Охота на простака. Экономика манипуляций и обмана - [32]

Исследование Дианы открыло нам глаза на хитроумнейшую ловушку для простаков, устраиваемую дилерами. У нас обоих старенькие «Вольво». В свое время при их покупке мы ухитрились избежать традиционных ловушек для простаков. Мы подготовились, выяснив рекомендованную розничную цену производителя. Мы не искали никаких дополнительных опций, не сдавали старую машину в уплату стоимости новой, и оба платили наличными, поэтому не несли никаких дополнительных издержек на обслуживание долга. Будучи осторожными людьми, мы проводили техническое обслуживание наших автомобилей у тех же уважаемых, сертифицированных дилеров. Вначале это позволяло проходить его по гарантии, а впоследствии мы даже гордились тем, что о наших стареньких авто со всем тщанием позаботятся профессиональные специалисты. Но стоило нам перейти на техобслуживание за свой счет, как мы сразу начали испытывать глубокий шок при получении счетов за регулярное техобслуживание после каждых 5000 миль (тот факт, что напоминания о его необходимости систематически появляются на панели управления, перестал казаться нам случайным). Мы всегда считали, что подходим к покупке автомобиля очень осторожно. Теперь же благодаря исследованию Дианы знаем, что попали в те самые 10 %, которые приносят основную прибыль дилерам. В нашем случае так вышло именно из-за нашей осторожности. Н-да.

Уловки агентов по продаже недвижимости

Теперь перейдем к анализу самой крупной сделки в жизни большинства из нас – покупке дома; по крайней мере ни одна другая сделка не требует такого количества денег и эмоциональных сил{183}.

Вопреки бытующему мнению, американцы отнюдь не находятся в постоянном движении. Мы довольно оседлый народ. К шестидесяти годам более 80 % американцев имеют собственный дом и живут в нем достаточно долгое время{184}. Для нынешних домовладельцев средняя продолжительность проживания в одном и том же доме – от момента въезда до момента переезда в другое жилье – составляет около 24 лет{185}. Эти две цифры означают, что подавляющее большинство американцев на протяжении жизни покупают хотя бы один дом; и кроме того, они означают, что покупка дома для нас – довольно редкое событие.

Не только неопытность в таких сделках делает покупателя дома уязвимым. Телевизионное шоу «Охотники за домами» создало ночную мыльную оперу из реальных историй семейных пар, желающих купить или арендовать дом. Рано или поздно в процессе поисков к ним приходит осознание необходимости компромисса между их мечтой и реальным наличием средств. Одновременно в их жизни разворачивается еще одна драма, касающаяся того, каким образом согласовать противоречивые желания членов семьи.

Покупатели всегда рискуют приобрести дом, не соответствующий их потребностям, но есть и еще одна сфера мошеннических уловок, которую не показывают по телевизору, – расходы на завершение сделки. После того как предложение о продаже дома принимается, у покупателей остается не так уж много времени, чтобы уладить вопрос с источниками финансирования. Продавец с нетерпением ждет момента, когда покупатель подтвердит наличие у него средств для завершения сделки в обещанном размере. Это делает неопытного покупателя, никогда раньше не попадавшего в подобную ситуацию, особенно уязвимым объектом для охоты на простака.

Обычно, говоря о трансакционных издержках при купле-продаже дома, мы имеем в виду сборы и комиссионные с таких сделок. При одном варианте оформления купли-продажи дома (с использованием закладных федерального управления жилищного строительства) стандартный сбор составляет 6 %. Его уплачивает 29 % продавцов недвижимости. 47 % продавцов платят меньше, зато 24 % каким-то образом умудряются платить больше{186}.

Когда этот сбор равен 6 %, он кажется весьма скромным, примерно как налог на продажи для бутылки «Тайленола» в местной аптеке. Но если оформлять сделку иначе, сборы за ее проведение могут быть огромными. Покупатели обычно склонны считать, что услуги агента по продаже недвижимости им ничего не стоят; комиссионные уплачивает продавец. Но с точки зрения экономиста, абсолютно не имеет значения, кто их платит, поскольку в соответствии с традиционной логикой анализа спроса и предложения, если покупатели (чаще чем продавцы) оплачивают услуги агента, то цена дома соответственно будет ниже{187}. Это требует от агента по-разному оценивать относительную сумму этих платежей. Для семейной пары, впервые покупающей дом со стандартным первоначальным взносом в размере 10 % от его стоимости, эти 6 % составляют 60 % от их платежа{188}. Насколько оправданны эти платежи? Мы не можем утверждать наверняка, но отметим, что они гораздо ниже, чем в других странах, причем тамошние покупатели не жалуются на низкий уровень обслуживания{189}.

Впрочем, для агента по продаже недвижимости этими платежами транзакционные издержки не исчерпываются. В большой выборке займов от Федерального управления по жилищным вопросам дополнительные расходы на закрытие сделки в среднем составляют около 4,4 % от общей стоимости дома{190}. Если просуммировать их с комиссионными агенту, то получится, что транзакционные расходы для покупателей, рассчитывающих на 10-процентный первый платеж, составляют примерно столько же, сколько им придется выложить наличными продавцу.