Охота на простака. Экономика манипуляций и обмана - [31]
Почему чернокожим женщинам и мужчинам называют цену намного выше реальной? Эйрс и Сигельман выдвинули по этому поводу несколько гипотез. Одна из них сводится к традиционным враждебным чувствам – расовой ненависти и гендерной нетерпимости. Однако в ходе эксперимента было выявлено, что цену для чернокожих покупателей завышали как белые, так и чернокожие продавцы. Тогда исследователи предположили, что продавцы исходили из широко распространенных расовых и гендерных стереотипов относительно того, кто с меньшей вероятностью откажется от невыгодной сделки. Например, афроамериканцы «…реже, чем белые, имеют в собственности машину на момент принятия решения о покупке новой (поэтому им сложнее объезжать несколько салонов автодилеров)»{180}. Иными словами, различия в уровне предлагаемой цены существуют потому, что продавцы принимают во внимание расовую и гендерную принадлежность покупателей, оценивая возможность фишинга.
Еще убедительнее, чем это признали Эйрс и Сигельман, результаты эксперимента доказывают факт применения фишинга. Сфокусировавшись на расовых и половых различиях, они не сумели по достоинству оценить другой факт, вытекающий из их таблиц. Указанные различия не объясняли всей суммы расхождений в запрашиваемой цене, оставались еще варианты для ее варьирования, и они имеют большое значение, поскольку указывают, на сколько «больше» или «меньше» покупатели платят за автомобиль. Сделаем вполне реалистичное и допустимое предположение{181} и оценим сумму, которую покупатели платят за машину сверх той планки, при которой дилер сам бы отказался от сделки. По этим оценкам, почти треть участников эксперимента должны были уплатить на 2000 долл. больше минимальной цены, по которой дилер согласился бы продать машину (с учетом инфляции). Именно поэтому визит к автодилеру кого угодно заставит волноваться. Многие из нас наверняка станут объектом серьезной охоты на простака. Некоторые автодилеры подтвердили эту гипотезу, сообщив Эйрсу и Сигельману, что получают половину прибыли менее чем от 10 % своих покупателей{182}.
Наш помощник-исследователь Диана Ли сделала еще один шаг в анализе этих результатов, изучив наиболее распространенные уловки, используемые продавцами автомобилей для одурачивания покупателей. Стоит ли удивляться, что ее попытки проинтервьюировать дилеров на эту тему очень быстро натолкнулись на сопротивление с их стороны. Они дружно отмалчивались. Но один все же оказался на редкость любезен и рассказал ей о трех основных уловках дилеров.
Во-первых, он отметил, что большинство покупателей приходят в автосалон, имея в голове образ идеального автомобиля, созданный под влиянием рекламных объявлений: «полный привод, видеокамера заднего вида, а еще вот такая штучка и сякая финтифлюшка». Когда покупатель обнаруживает, что оборудованная всеми мыслимыми прибамбасами машина продается по цене на 10 тыс. долл. выше рекомендованной производителем розничной цены базовой модели, задача дилера – устранить его колебания. «Вам просто надо внушить им мысль о преимуществах дополнительных опций и закрыть глаза на то, что впоследствии они им, скорее всего, не понадобятся».
Второй крючок в охоте на простака – это цена, по которой дилер согласен принять старую машину в счет оплаты новой. Собеседник Дианы посоветовал: «Никогда-никогда не упоминайте о том, что собираетесь сдать старую машину в оплату за новую, до тех пор, пока окончательно не договоритесь о цене последней. Как только вы заикнетесь об этом, мы сразу же начнем соображать, как создать у вас впечатление, что мы предлагаем очень выгодную цену за старую машину при условии, конечно, сохранения прейскурантной цены на новую».
Третья уловка касается еще одного способа зарабатывания прибыли – условий финансирования. Дилер снова прибегает к магическому (или воровскому) трюку, позволяющему отвлечь внимание от всем известного фокуса. Например, если продавец сумеет сосредоточить внимание покупателя на ежемесячных платежах, тот вряд ли заинтересуется сроками действия контракта. Но каждый месяц получения платежей сверх его нормальной продолжительности – чистая прибыль для дилера.
Диана также поинтересовалась, действительно ли 10 % покупателей приносят дилерам 50 % прибыли, постаравшись обсудить эту тему так, чтобы не нарваться на неизбежный отпор, возникавший при попытке поговорить о мошеннических приемах дилеров. Она начала интервью с абсолютно нейтральных вопросов – своего рода социологическое плацебо. В них, однако, имелся скрытый подтекст, касавшийся того, что она на самом деле хотела выяснить. Насколько правдоподобно утверждение о том, что 50 % прибыли приносят 10 % покупателей? Большинство ее собеседников находило это вполне возможным. Но в своих комментариях они раскрыли еще одну дилерскую уловку, о которой не заходила речь раньше. У дилеров есть сервисные подразделения. Именно прибыль от ремонтных услуг (как правило, предоставляемых по гораздо более высоким ценам, чем в независимых автомастерских), а не от продаж автомобилей объясняет, почему 10 % покупателей приносят 50 % прибыли.
