НЛП-технологии: Разговорный гипноз - [15]

Но контакт важен не только этим. По линии контакта мы получаем информацию о реакции собеседника на наши воздействия – обратную связь. И на основании этой информации корректируем своё поведение. Собственно, это одно из основных отличий грамотного коммуникатора от лажового: грамотный замечает, когда ошибается. И быстро исправляется.

Что собеседнику нравится, с чем он согласен, что его волнует, что он скрывает – он сам нам всё расскажет. Не словом, так телом. Вообще говоря, наша линия контакта – это линия воздействия собеседника на нас. От неё зависит, что мы будем делать дальше. Слова собеседника дают нам ключ к тому, как с ним общаться. Внешний вид, эмоциональные реакции, появление или исчезновение признаков транса, изменения в его позе и дыхании – откройте только глаза и уши!

Линия отвлечения

Офис гудит и держит темп. Рядом со мной несётся старая язва из бухгалтерии с ворохом бумажных папок. Зачем бумажные папки, если в Корпорации уже много лет всё переведено на электронный документооборот, – загадка для всех, и, наверно, для неё тоже.

– Лена, – скрипуче произносит она, – вы-то мне как раз и нужны! – Она на ходу раскрывает свою папку.

– Я вся во внимании, Эльза Мартыновна.

– Какое у вас образование?

– Злокачественное.

– А если серьёзно?

– Типун вам на язык.

– Лена, с вами невозможно разговаривать! – Язва на грани истерики.

– Да, Эльза Мартыновна. Зато со мной можно переписываться. Отправьте официальный запрос, обоснуйте причину, я официально отвечу. Вы отправите мой ответ на принтер и подошьёте в свою папку.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Человек устроен так, что его первая непроизвольная реакция на прямое предложение или просьбу – отказ. Да и вообще на любую новую информацию. Внешне он может не подать и виду, но внутренне напряжётся. (Отследите, кстати, свою реакцию на эти утверждения. Сразу согласились?) Потом, подумав и взвесив «за» и «против», он может принять и положительное решение. Но неопытные коммуникаторы к этому времени могут уже уйти расстроенные.

Все мы бессознательно стремимся к одному и тому же – к сохранению статус-кво. Чтобы ничего не менялось. Чтобы всё было знакомо. Чтобы были гарантии того, что завтра будет похоже на вчера. Потому что к тому, что есть, мы уже привыкли. Пусть мы живём в болоте, но оно наше и знакомо до последней кочки. Здесь мы легко отобьёмся от любого врага. А не отобьёмся, так спрячемся в заранее заготовленном отнорке. Поэтому и реакция на перемены соответствующая. Настороженная.

Причём всё это идёт мимо разума – непроизвольно. То есть вполне разумные, логичные, выгодные идеи и предложения проходят мимо. В смысле отсеиваются-отвергаются на дальних подступах. И мало кто способен, обдумав всё ещё раз, вернуться к тому, что он сам же и отсеял. Поэтому, даже когда мы предлагаем человеку действительно ценную сделку, точку зрения или информацию, нам приходится вводить линию отвлечения.

Другими словами, чтобы воздействовать эффективно, необходимо отвлечь «внутреннего контролёра» собеседника. Ну, примерно так же, как при желании проникнуть в охраняемое здание, сначала приходится иметь дело с его охранником. Пароль сказать, пропуск показать, организовать ему «звонок сверху», продавить на жалости, подкупить, дубинкой шарахнуть или взрывпакет у соседнего подъезда взорвать, наконец. Словом, надёжно нейтрализовать до тех пор, пока мы не закончим все необходимые нам махинации.

Она посмотрелась в зеркало и поставила на стол ещё одну бутылку водки.

Как отвлечь «контролёра»? Пусть, например, сознание собеседника отправится в мысленное путешествие по прошлому или будущему, которое мы ему устроим. Вы же помните обаяние слов «А помнишь…» и рассказов о «Прекрасном далёко»? Или пусть «контролёр» увлечётся борьбой с потоком информации, попадёт в эмоциональный вихрь, поживёт в сказочной реальности, заслушается нашими объяснениями… (Всё это и многое другое – способы наведения разговорного транса.) Пусть отвлечётся. Потому что, пока он бдит, мы не можем сделать ничего путного. А пока «контролёр» отдыхает, мы будем работать. И поддерживать при этом контакт!

Линия воздействия

Ты знаешь законы тендера? Выигрывает лишь тот, кто готов выложить на стол переговоров самое привлекательное отношение цена/качество. Оно бывает и таким мощным, что устроитель тендера сам за тобой побегает, сам станет в очередь на тендер и поучаствует в аукционе. Но это редкость. Во всех прочих случаях, когда участники тендера примерно равны и ничем не выдаются, всё решает, как ты понимаешь, промоушн. Реклама, красиво оформленные заявки, сувенирчики с логотипом, яркие презентации, выполнение напоказ небольших тестовых заданий. В тендерном дискурсе это и называется ухаживанием.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Когда есть контакт, когда сознание собеседника надёжно отвлечено, может проявиться линия воздействия. Фрагментарно. Незаметно. И всегда готовая спрятаться ещё надёжнее. По этой линии мы внушаем: подбрасываем идейки, формируем нужное отношение, подсказываем подходящие интерпретации, мотивируем, пробуждаем желания… Идёт основная работа.