НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать - [31]
Существует примерно 22 абстрактные языковые структуры. Здесь я приведу и кратко опишу 15 из них, наиболее подходящих для использования на рабочем месте. И покажу примеры. Последующие два раздела будут посвящены описанию применения этих структур на работе. Некоторые из них уже были рассмотрены в разделе, посвященном лингвистическим предпосылкам. Названия структур, принятых в сообществе специалистов по НЛП, приведены в скобках. Обращаю ваше внимание на то, что некоторые структуры могут быть схожими между собой. Материал для дополнительного чтения представлен в разделе «Дальнейшее чтение».
Структура: суждения (чтение мыслей).
Описание: утверждения о том, что вы знаете, о чем думает человек или что он чувствует.
Примеры употребления на работе:
• «Понимаю ваш интерес к тому, как мы достигнем наших целей».
• «Вы, должно быть, задаетесь вопросом: что же такого важного в этой встрече?»
Структура: безличные суждения (потерянные перформативы [2]).
Описание: суждение или оценка без указания на то, кто это суждение или оценку производит.
Примеры употребления на работе:
• «Хорошо, что вы интересуетесь тем, как мы можем достичь наших целей».
• «Ваша мотивация очень впечатляет».
• «Все верно».
Структура: причинность (причина и следствие).
Описание: одна вещь служит причиной другой или подводит к ней.
Примеры употребления на работе:
• «Поскольку вы пришли сюда, вы многое узнаете».
• «Если вы будете посещать семинары, то вы получите профессиональную квалификацию».
Структура: эквивалентности (комплексная эквивалентность).
Описание: одна вещь равна чему-то или означает что-то.
Примеры употребления на работе:
• «Если вы будете совершать эти холодные звонки, то достигнете своих целей».
• «То обстоятельство, что мы выдвигаем вперед наших наилучших работников, показывает, что мы заинтересованы во всех вас».
• «Этот разговор – начало новых отношений».
Структура: предпосылки.
Описание: кто-то признает истинность чего-то.
Примеры употребления на работе: «Мои клиенты искренне заинтересованы в отличных услугах, которые я им оказываю». Посылка здесь состоит в том, что у говорящего есть клиенты, что эти клиенты заинтересованы в оказываемых им услугах, а также в том, что эти услуги отличные.
Структура: универсалы (универсальные квантификаторы).
Описание: глобальные слова вроде все, каждый, всякий, ни один, никто, никогда, всегда и пр.
Примеры употребления на работе:
• «Вы все желаете команде наилучшего».
• «Мы всегда стремимся оперативно реагировать на нужды наших клиентов».
• «Мы сознательно никогда не продаем продукцию по цене, которая ниже, чем у других».
Структура: возможность, необходимость (модальные операторы возможности или необходимости).
Описание: слова, указывающие на правила, возможность и невозможность чего-либо.
Примеры употребления на работе:
• «Мы не можем позволить конкурентам опередить нас».
• «Нам нужно продолжить внедрять инновации».
• «Мы не можем угодить в омут негативного настроя».
Структура: замороженные глаголы (субстантивация).
Описание: слова и выражения, служащие описанию процессов и обращенные в абстрактные существительные. Например: решение (решить), знание (знать) и пр.
Пример употребления на работе: «Решение было принято».
Структура: неопределенный глагол.
Описание: отсутствие какого-либо свидетельства о возможном применении глагола.
Примеры употребления на работе:
• «Он недооценил меня».
• «Мы не можем продолжить».
Структура: вставные вопросы (наводящие вопросы).
Описание: вопросы, используемые для того, чтобы подчеркнуть ту или иную мысль или прийти к согласию в чем-либо.
Примеры употребления на работе:
• «Вы можете сделать это, ведь так?»
• «Вы ведь понимаете меня?»
• «Вы ведь были прежде довольны нашими продуктами, верно?»
Структура: простое удаление.
Описание: информация отсеивается в таком большом количестве, что открывается возможность для всевозможных интерпретаций произносимых слов.
Примеры употребления на работе: «Я доволен». (Погодой, результатами, своим сном этой ночью?)
Структура: неопределенный человек/субъект (отсутствие индекса референции).
Описание: неясно, кто выступает деятелем в предложении.
Примеры употребления на работе:
• «Они пришли вовремя».
• «Говорят, результаты становятся лучше».
Структура: неопределенное сравнение (сравнительные удаления).
Описание: что-то сравнивается с чем-то другим, причем непонятно – с чем именно. Часто используется в рекламе.
Примеры употребления на работе:
• «Мы больше трудимся».
• «Наш пятновыводитель более эффективен».
• «Мы работаем более качественно».
• «Мы предлагаем вам больше».
Структура: подстройка (подстройка под текущий опыт). Обращаю ваше внимание на то, что, хотя это не та «подстройка», что нужна для достижения взаимопонимания (глава 5), она часто способна создавать впечатление, будто вы находитесь на одной волне с кем-то другим. Это помогает достичь взаимопонимания с другими людьми.
Описание: утверждение (или ряд утверждений), отражающее неопровержимую истину. Это похоже на концепцию «yes set», используемую в продажах. (Она предполагает, что продавец как бы принуждает своего покупателя постоянно говорить «да», чтобы тот в конце концов ответил «да» и на предложение о покупке товара.)
Данное учебное пособие предназначено для студентов бакалавриата и магистратуры 5 курса по профилю подготовки «Психологическое сопровождение ФК и С». Пособие составлено в соответствии с Государственным стандартом ГСЭ.Ф.07. (психология и педагогика) и с положением о магистерской подготовке (магистратуре) в системе многоуровневого высшего образования России.Пособие включает в себя пять основных разделов: общая психология, возрастная психология, психология труда, социальная психология и психология спорта.Целью пособия является: ознакомить студентов с основными разделами психологической науки и помочь им в определении выбора научного направления для исследовательского поиска в курсовых и дипломных работах по дисциплине психология, а также при работе над магистерской диссертацией.
Дети врут часто и в разных ситуациях, иногда это просто фантазии, которые взрослые принимают за ложь, иногда это попытка похвастаться или приписать себе чужие заслуги, иногда это ложь от страха или «ложь во благо». Пол Экаман, известнейший в мире специалист в области лжи, рассказывает родителям, почему и в каком возрасте дети начинают лгать, как меняется их ложь по мере взросления, и как ребенок учится обращаться со своей ложью, обходя совесть. Доктор Экман учит родителей, как поощрять в детях честность и правдивость, чтобы у них не возникало желания или выгоды врать.
Почему миллиардеры столько работают, а потом бросают на ветер деньги, заработанные потом и кровью? Что общего между всеми нами и банкирами с Уолл-стрит, а также Элвисом Пресли и Стивом Джобсом?В изящной и занимательной форме маэстро психологии Кенрик и Гришкевичус подвергают сомнению распространенные взгляды на процесс принятия решений и предлагают абсолютно новую альтернативу, основанную на эволюционной психологии. Устанавливая поразительную связь между поведением современного человека и его корнями, уходящими в прошлое, авторы показывают, что в основе «нелепых» поступков лежит чрезвычайно сложная система принятия решений.Вкладывание денег, поиск работы, покупка машины, выбор спутника жизни — во всем этом за нашими решениями стоят скрытые эволюционные цели.Эта замечательная книга полностью изменит ваше представление о процессе принятия решений.
Тайны человеческой психики — насколько познаваемы они в наше время? Каковы «ступени» созревания личности и в чем заключается своеобразие ее реагирования в разные возрастные периоды? Что представляют собой так называемые пограничные состояния и можно ли в полной мере раскрыть «пружины» отклоняющегося поведения? Имеется ли связь между аномалиями личности и одаренностью, альтруизмом, конформизмом, правонарушениями? Как противостоять многообразным стрессовым воздействиям и победить бессонницу? Разобраться в сложнейших вопросах, связанных с деятельностью мозга, поможет эта книга.Издание адресовано широкому кругу читателей.
Очень часто люди мечтают о том, чтобы в сутках было минимум 48 часов. А может, пора научиться укладываться в имеющиеся 24 и не жалеть при этом времени на отдых? Если не помогает даже тайм-менеджмент, тогда эта книга – для вас!В настоящее время прокрастинация стала болезнью современного общества. «Отложу на завтра», «Сделаю потом» – часто ли вы «успокаиваете» себя подобными фразами? Пора избавляться от них!Вы узнаете:– что такое прокрастинация и насколько она опасна;– причины, ведущие к прокрастинации– все способы борьбы с прокрастинацией.Среди множества книг на эту тему эта – самая максимально сжатая и понятная!Помните: ваша жизнь такова, какой вы ее сами сделали!
Сегодня как никогда актуальны идеи знаменитого в XX веке психолога Франсуазы Дольто. Она с легкостью распознавала мотивы любого поведения детей, проникая в их внутренний мир. До сих пор ходят легенды о том, как мадам Дольто моментально успокаивала младенцев, тонко чувствуя, о чем ребенок хотел ей сообщить. Как научить детей достойно вести себя в обществе взрослых? Почему нужно обсуждать с детьми тему сна? На эти и многие другие вопросы отвечают авторы книги, руководствуясь методом Франсуазы Дольто.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.