НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать - [31]
Существует примерно 22 абстрактные языковые структуры. Здесь я приведу и кратко опишу 15 из них, наиболее подходящих для использования на рабочем месте. И покажу примеры. Последующие два раздела будут посвящены описанию применения этих структур на работе. Некоторые из них уже были рассмотрены в разделе, посвященном лингвистическим предпосылкам. Названия структур, принятых в сообществе специалистов по НЛП, приведены в скобках. Обращаю ваше внимание на то, что некоторые структуры могут быть схожими между собой. Материал для дополнительного чтения представлен в разделе «Дальнейшее чтение».
Структура: суждения (чтение мыслей).
Описание: утверждения о том, что вы знаете, о чем думает человек или что он чувствует.
Примеры употребления на работе:
• «Понимаю ваш интерес к тому, как мы достигнем наших целей».
• «Вы, должно быть, задаетесь вопросом: что же такого важного в этой встрече?»
Структура: безличные суждения (потерянные перформативы [2]).
Описание: суждение или оценка без указания на то, кто это суждение или оценку производит.
Примеры употребления на работе:
• «Хорошо, что вы интересуетесь тем, как мы можем достичь наших целей».
• «Ваша мотивация очень впечатляет».
• «Все верно».
Структура: причинность (причина и следствие).
Описание: одна вещь служит причиной другой или подводит к ней.
Примеры употребления на работе:
• «Поскольку вы пришли сюда, вы многое узнаете».
• «Если вы будете посещать семинары, то вы получите профессиональную квалификацию».
Структура: эквивалентности (комплексная эквивалентность).
Описание: одна вещь равна чему-то или означает что-то.
Примеры употребления на работе:
• «Если вы будете совершать эти холодные звонки, то достигнете своих целей».
• «То обстоятельство, что мы выдвигаем вперед наших наилучших работников, показывает, что мы заинтересованы во всех вас».
• «Этот разговор – начало новых отношений».
Структура: предпосылки.
Описание: кто-то признает истинность чего-то.
Примеры употребления на работе: «Мои клиенты искренне заинтересованы в отличных услугах, которые я им оказываю». Посылка здесь состоит в том, что у говорящего есть клиенты, что эти клиенты заинтересованы в оказываемых им услугах, а также в том, что эти услуги отличные.
Структура: универсалы (универсальные квантификаторы).
Описание: глобальные слова вроде все, каждый, всякий, ни один, никто, никогда, всегда и пр.
Примеры употребления на работе:
• «Вы все желаете команде наилучшего».
• «Мы всегда стремимся оперативно реагировать на нужды наших клиентов».
• «Мы сознательно никогда не продаем продукцию по цене, которая ниже, чем у других».
Структура: возможность, необходимость (модальные операторы возможности или необходимости).
Описание: слова, указывающие на правила, возможность и невозможность чего-либо.
Примеры употребления на работе:
• «Мы не можем позволить конкурентам опередить нас».
• «Нам нужно продолжить внедрять инновации».
• «Мы не можем угодить в омут негативного настроя».
Структура: замороженные глаголы (субстантивация).
Описание: слова и выражения, служащие описанию процессов и обращенные в абстрактные существительные. Например: решение (решить), знание (знать) и пр.
Пример употребления на работе: «Решение было принято».
Структура: неопределенный глагол.
Описание: отсутствие какого-либо свидетельства о возможном применении глагола.
Примеры употребления на работе:
• «Он недооценил меня».
• «Мы не можем продолжить».
Структура: вставные вопросы (наводящие вопросы).
Описание: вопросы, используемые для того, чтобы подчеркнуть ту или иную мысль или прийти к согласию в чем-либо.
Примеры употребления на работе:
• «Вы можете сделать это, ведь так?»
• «Вы ведь понимаете меня?»
• «Вы ведь были прежде довольны нашими продуктами, верно?»
Структура: простое удаление.
Описание: информация отсеивается в таком большом количестве, что открывается возможность для всевозможных интерпретаций произносимых слов.
Примеры употребления на работе: «Я доволен». (Погодой, результатами, своим сном этой ночью?)
Структура: неопределенный человек/субъект (отсутствие индекса референции).
Описание: неясно, кто выступает деятелем в предложении.
Примеры употребления на работе:
• «Они пришли вовремя».
• «Говорят, результаты становятся лучше».
Структура: неопределенное сравнение (сравнительные удаления).
Описание: что-то сравнивается с чем-то другим, причем непонятно – с чем именно. Часто используется в рекламе.
Примеры употребления на работе:
• «Мы больше трудимся».
• «Наш пятновыводитель более эффективен».
• «Мы работаем более качественно».
• «Мы предлагаем вам больше».
Структура: подстройка (подстройка под текущий опыт). Обращаю ваше внимание на то, что, хотя это не та «подстройка», что нужна для достижения взаимопонимания (глава 5), она часто способна создавать впечатление, будто вы находитесь на одной волне с кем-то другим. Это помогает достичь взаимопонимания с другими людьми.
Описание: утверждение (или ряд утверждений), отражающее неопровержимую истину. Это похоже на концепцию «yes set», используемую в продажах. (Она предполагает, что продавец как бы принуждает своего покупателя постоянно говорить «да», чтобы тот в конце концов ответил «да» и на предложение о покупке товара.)
Душный актовый зал. Скучная речь директора. Обычное начало учебного года в школе Оппортьюнити, штат Алабама, где редко происходит что-то интересное.Пока не гремит выстрел… Затем еще один и еще. Парень с ружьем, который отчаялся быть услышанным.Кто над ним смеялся? Кто предал? Кто мог ему помочь, но не стал? Они все здесь, в запертом актовом зале. Теперь их жизни зависят от эмоций сломленного подростка, который решил, что ему больше нечего терять…Абсолютный бестселлер в Америке. Лауреат книжных премий.В русское издание включено послесловие психолога Елены Кандыбиной, в котором она рассказывает о причинах стрельбы в школах и дает советы, как эту ситуацию предотвратить.Используй хештег #54минуты, чтобы поделиться своим мнением о книге.
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.
Известный коуч и автор бестселлеров Петер Модлер анализирует ситуации из области политики и бизнеса, в которых верх одерживают люди, интересующиеся в первую очередь собственным статусом. Из этих ситуаций он выводит десять конкретных стратегий, позволяющих оказывать сопротивление. Примените против игнорантов их же оружие. Это всего лишь вопрос техники! Для широкого круга читателей.
Эта книга познакомит Вас с профессией дизайнера уровней и расскажет об особенностях проектирования виртуальных миров для компьютерных игр.Как придумать, спланировать и построить игровой уровень? Как манипулировать поведением и эмоциями игрока? Как рассказать историю через окружение? Как сделать пространство интуитивно понятным и интересным для исследования?Ответы на эти и многие другие вопросы ждут Вас внутри. Читайте, запоминайте, применяйте на практике!
Человек биологически запрограммирован сопротивляться переменам: это ключ к его выживанию и одновременно препятствие на пути к полной реализации своего потенциала. На основании множества примеров из реальной жизни и свидетельств со стороны признанных теоретиков и практиков, автор предлагает свежий взгляд на природу сопротивления переменам и показывает, как его преодолеть, чтобы что-то изменить в своей жизни. Для широкого круга читателей.
Управление Историей, как оно могло бы выглядеть? Какая цель оправдывает средства? Что на самом деле властвует над умами, и какие люди ввязались бы в битву за будущее.
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.