НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать - [33]
Искажения
Структура: суждения (чтение мыслей).
Пример: «Понимаю ваше недоумение по поводу причин этой встречи».
Вопрос/ответ: «Откуда вы знаете, что я недоумеваю?»
Структура: безличные суждения (потерянные перформативы).
Пример: «Трудиться в поте лица – это хорошо».
Вопрос/ответ:
• «Кто сказал, что это хорошо?»
• «Откуда вы знаете, что это хорошо?»
Структура: причинность (причина и следствие).
Пример: «Я нервничаю из-за презентаций».
Вопрос/ответ: «Как именно они заставляют вас нервничать?»
Структура: эквивалентности (комплексная эквивалентность).
Пример: «Если клиент не перезванивает мне, это значит, что он не заинтересован».
Вопрос/ответ:
• «Почему то, что ваш клиент не перезванивает вам, означает, что он не заинтересован?»
• «Было ли с вами такое, что вы быстро не перезванивали кому-то, но при этом были заинтересованы?» (т. е. контрпример).
Структура: предпосылки.
Пример: «Если бы наш начальник действительно был заинтересован в нас, то он бы чаще хвалил нас другим людям».
Вопрос/ответ:
• «С чего вы взяли, что ваш начальник не заинтересован в вас?»
• «С чего вы взяли, что он не хвалит вас другим людям?»
Обобщения
Структура: универсалы (универсальные квантификаторы).
Пример:
i. «Мы никогда не закупаемся у новых поставщиков».
ii. «Нам всегда назначают по пять цен».
Вопрос/ответ:
i. «Никогда? Но в какой-то момент мы ведь начали у них закупаться, разве нет?»
ii. «Всегда? Что бы случилось, если бы такое было не всегда?»
Ищите контрпримеры.
Структура: возможность/невозможность (модальные операторы возможности/невозможности).
Пример:
i. «Мы не можем закупиться у вас».
ii. «На этой неделе у меня, возможно, будет повышенная нагрузка».
Вопрос/ответ:
i. «Что случится, если вы все же закупитесь у нас?» или «Что вас останавливает?»
ii. «Что случится, если ваша нагрузка на этой неделе не будет повышенной?»
Структура: необходимость (модальные операторы необходимости).
Пример: «Нам нужно расширить деятельность так, чтобы она вышла за пределы одной страны».
Вопрос/ответ: «Что произойдет, если мы не станем ее так расширять?»
Структура: замороженные глаголы (субстантивация).
Пример:
i. «В этом офисе с коммуникацией дела обстоят не очень хорошо».
ii. «Мне не нравится этот стиль управления».
Вопрос/ответ:
i. «Как тогда, по-вашему, людям стоит вести коммуникацию?» (существительное заменяется обозначением процесса)
ii. «Как тогда, по-вашему, следует управлять?»
Структура: неопределенные глаголы.
Пример: «Он проигнорировал нас».
Вопрос/ответ: «Что именно он сделал или чего не сделал, что заставило вас подумать, будто он проигнорировал вас?»
Структура: простое удаление.
Пример: «Я расстроен».
Вопрос/ответ: «Из-за чего именно?»
Структура: неопределенный человек/субъект (отсутствие индекса референции).
Пример: «Они какие-то неприятные».
Вопрос/ответ: «Кто именно неприятен?»
Структура: неопределенное сравнение (сравнительные удаления).
Пример:
i. «Это дорого».
ii. «Ваши конкуренты лучше».
Вопрос/ответ:
i. «По сравнению с чем?»
ii. «Лучше, чем кто/что?», «Чем именно они лучше?»
Как вы уже могли заметить, многие структуры модели Милтона обладают соответствующим им ответом метамодели. Это объясняется тем, что структуры модели Милтона как бы замыкают спектр языка с обеих сторон.
Поскольку самое большое влияние на мышление людей оказывают искажения, а затем обобщения и удаления, то, если в предложении встречается несколько фильтров, тогда вам следует сначала подвергнуть сомнению искажения, затем – обобщения и наконец – удаления.
СОВЕТ 7.2
Не используйте сильные вопросы попусту. Я часто наблюдаю, как люди задают такие вопросы только для того, чтобы раздражить другого человека или чтобы перетянуть общее внимание на свою сторону. Никакой явной пользы это никому не несет.
Упражнение 7.6
Пересмотрите интервью с политиком или владельцем бизнеса, упомянутым в Упражнении 7.5. Послушайте вопросы, которые задает интервьюер для того, чтобы получить информацию. Теперь, со всем вашим багажом знаний, какие вопросы вы бы задали? Какие высказывания политика или владельца бизнеса вы бы поставили под сомнение? Какими вопросами вы бы при этом пользовались?
Способы применения сильных вопросов
Существует несколько способов применения сильных вопросов на работе, например:
• собеседования. Сильные вопросы помогут вам точно узнать, чем именно кандидат на ту или иную должность занимался на предыдущих местах;
• собеседования. Если собеседование проходите вы, то сильные вопросы помогут вам выяснить, что собой представляет та должность, которую вы намереваетесь занять;
• продажи. Сильные вопросы помогут вам точно понять, чего хочет ваш перспективный клиент и как он поймет, что получил желаемое;
• менеджмент и коучинг. Сильные вопросы помогут вам точно распределить задания и время их выполнения между сотрудниками/клиентами;
• планирование проектов и действий во время встреч. Сильные вопросы помогут вам достичь согласия в том, кто, что и когда будет делать;
• контракты и переговоры. Сильные вопросы помогут вам убедиться, что подробности сделки или соглашения полностью соответствуют вашим интересам.
Перейдем к последней теме, связанной с языком.
Интервью со шведским психиатром и отцом семерых детей Дэвидом Эоехардом газете Die Zeit о его книге «Дети у власти» облетело Интернет и вызвало бурные дискуссии. Эбехард затронул очень важную и больную тему: инфантильность современных детей, их неприспособленность к социуму. Он откровенно написал, что это результат воспитательных методов, которые ставят ребенка на пьедестал и вынуждают родителей идти у него на поводу. Так дети превращаются в домашних тиранов, а родители – в жертв, не способных им противостоять.
Данное учебное пособие предназначено для студентов бакалавриата и магистратуры 5 курса по профилю подготовки «Психологическое сопровождение ФК и С». Пособие составлено в соответствии с Государственным стандартом ГСЭ.Ф.07. (психология и педагогика) и с положением о магистерской подготовке (магистратуре) в системе многоуровневого высшего образования России.Пособие включает в себя пять основных разделов: общая психология, возрастная психология, психология труда, социальная психология и психология спорта.Целью пособия является: ознакомить студентов с основными разделами психологической науки и помочь им в определении выбора научного направления для исследовательского поиска в курсовых и дипломных работах по дисциплине психология, а также при работе над магистерской диссертацией.
Дети врут часто и в разных ситуациях, иногда это просто фантазии, которые взрослые принимают за ложь, иногда это попытка похвастаться или приписать себе чужие заслуги, иногда это ложь от страха или «ложь во благо». Пол Экаман, известнейший в мире специалист в области лжи, рассказывает родителям, почему и в каком возрасте дети начинают лгать, как меняется их ложь по мере взросления, и как ребенок учится обращаться со своей ложью, обходя совесть. Доктор Экман учит родителей, как поощрять в детях честность и правдивость, чтобы у них не возникало желания или выгоды врать.
Почему миллиардеры столько работают, а потом бросают на ветер деньги, заработанные потом и кровью? Что общего между всеми нами и банкирами с Уолл-стрит, а также Элвисом Пресли и Стивом Джобсом?В изящной и занимательной форме маэстро психологии Кенрик и Гришкевичус подвергают сомнению распространенные взгляды на процесс принятия решений и предлагают абсолютно новую альтернативу, основанную на эволюционной психологии. Устанавливая поразительную связь между поведением современного человека и его корнями, уходящими в прошлое, авторы показывают, что в основе «нелепых» поступков лежит чрезвычайно сложная система принятия решений.Вкладывание денег, поиск работы, покупка машины, выбор спутника жизни — во всем этом за нашими решениями стоят скрытые эволюционные цели.Эта замечательная книга полностью изменит ваше представление о процессе принятия решений.
Тайны человеческой психики — насколько познаваемы они в наше время? Каковы «ступени» созревания личности и в чем заключается своеобразие ее реагирования в разные возрастные периоды? Что представляют собой так называемые пограничные состояния и можно ли в полной мере раскрыть «пружины» отклоняющегося поведения? Имеется ли связь между аномалиями личности и одаренностью, альтруизмом, конформизмом, правонарушениями? Как противостоять многообразным стрессовым воздействиям и победить бессонницу? Разобраться в сложнейших вопросах, связанных с деятельностью мозга, поможет эта книга.Издание адресовано широкому кругу читателей.
Очень часто люди мечтают о том, чтобы в сутках было минимум 48 часов. А может, пора научиться укладываться в имеющиеся 24 и не жалеть при этом времени на отдых? Если не помогает даже тайм-менеджмент, тогда эта книга – для вас!В настоящее время прокрастинация стала болезнью современного общества. «Отложу на завтра», «Сделаю потом» – часто ли вы «успокаиваете» себя подобными фразами? Пора избавляться от них!Вы узнаете:– что такое прокрастинация и насколько она опасна;– причины, ведущие к прокрастинации– все способы борьбы с прокрастинацией.Среди множества книг на эту тему эта – самая максимально сжатая и понятная!Помните: ваша жизнь такова, какой вы ее сами сделали!
Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.
Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.