НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать - [29]

приятнейшую атмосферу, царившую в офисе».

Время

Понятие времени играет важнейшую роль в том, как мы формируем нашу реальность. Это ярко демонстрирует следующий простой пример:

• «У нас есть проблема» (очевидно, требуется принять меры).

• «У нас была проблема» (никаких действий производить не требуется).

На предпосылки времени указывают такие слова и выражения, как ранее, после, тогда, сейчас, прекратиться, пока что и пр., а также изменения времени глаголов.

• «Пожалуйста, оповестите меня о своих планах,после того какопределитесь».

• «Перед тем какуйдете из офиса сегодня, убедитесь, что презентация готова».

• Член персонала: «У меня были неприятности с Джо». Коуч/менеджер: «Хорошо. В чем же онисостояли?» Выразившись так, а не сказав: «Хорошо. В чем же проблема?» – вы можете незаметно перевести проблему в область прошедшего времени. Если бы вы своим ответом указали на актуальность проблемы, то и член персонала продолжал бы думать о том, что проблема не устранена.

Прилагательное/наречие

Прилагательные (описывающие существительные) и наречия (описывающие глаголы и обычно оканчивающиеся буквой «о») способны усиливать эффект предложения.

• «Интересно, наскольколегкоты найдешь решение» («легко» притягивает внимание не к вопросу существования решения, а к легкости его нахождения).

• «Насколькобыстроты сможешь сделать доклад?» (посылка тут состоит в том, что человек в любом случае сможет сделать доклад).

• Клиент: «Ввиду этой ситуации мы в последнее время не укладываемся в график». Консультант (желая убедить клиента в том, что представляет экспертов, способных решить его проблему): «Мы работаем в этой индустрии уже не один год и не раз встречались спростымипроблемами вроде вашей. Мы легко разрешим ее за неделю».

Или (либо)

Слово «или» («либо» и другие подобные конструкции) указывает на наличие выбора. В бизнесе иногда полезно вносить ограничения в кажущееся бесконечным количество выборов. Например:

• «Мы можемлибовстретиться в пятницу в 15.15,либов четверг в 14.00. Что бы вы предпочли?»

• «Будете расплачиваться наличнымииликартой?»

Порядковое/количественное

Это связано с последовательностью или количеством событий. Сюда входят такие слова и выражения, как первый, последний, следующий, второй, начальный, заключительный и др.

• «Мояпоследняякнига посвящена продажам» (посылка состоит в том, что человек ранее уже имел опыт написания книг). Так же слова «моя четвертая книга» указывают на то, что ранее уже были написаны три.

• «Пятоеипоследнее, что я вам хочу сегодня сообщить».

• «После того как проделаете это, дайте мне знать, и тогда я поделюсь с вамиследующейчастью истории» (посылка тут состоит в том, что нужно еще что-то узнать или сделать).

Сведение всего воедино

Сценарий: директор обращается к своей команде в начале ежегодной конференции для сотрудников.

Доброе утро. Рад видеть вас на нашей третьей ежегодной конференции. То обстоятельство, что у нас сейчас происходит такой громадный оборот, показывает, что вы все рьяно стремитесь вывести нашу организацию на качественно иной уровень. Главная причина, по которой мы все собрались тут, состоит в том, что нам нужно разобраться, как улучшить свои результаты настолько, чтобы превзойти наш грандиозный успех прошлого года. Нам, конечно же, необходимо продолжать поступательное движение, потому что остановиться означает для нас отстать от конкурентов. Как бы мы ни двигались – быстро или не очень, – нам необходимо устремить все наши помыслы на успех и занятие лидирующих позиций.

Упражнение 7.2

(5 минут)

Прочтите абзац, приведенный выше. Посчитайте количество лингвистических предпосылок. (Сверьтесь с ответами, представленными в Приложении А.)

Малые слова с большими значениями

Развивая предыдущую тему, рассмотрим несколько малых слов, имеющих диспропорционально большие значения, которые обычно лежат за пределами сознательного внимания говорящего или слушателя.

Малое слово: «но» («хотя», «однако»).

Вкладываемый смысл: «но» опровергает то, что было сказано ранее (это же делают и другие два слова, но в меньшей степени). «Это была прекрасная презентация, но (хотя, однако) вы могли бы сделать ее еще лучше, если бы…» Это предложение означает, что презентация вовсе не была прекрасной.

Комментарий: все же полезнее использовать «и» вместо «но», если вы хотите опровергнуть то, что сказали ранее (есть и иные формы опровержения. Например, можно упомянуть что-нибудь негативное, вроде трудностей, с которыми другой человек столкнулся, пытаясь уложиться в дедлайн: «Да, было трудно, но вы очень многому научились»).

Малое слово: «попробовать».

Вкладываемый смысл: «попробовать» предполагает, что некое действие будет трудным в выполнении и/или вы не сможете с ним справиться. Вы занимаете руководящую должность. Хотите ли вы, чтобы ваш подчиненный предоставил вам доклад к 17.00 сегодня, или же вы хотите, чтобы он попробовал предоставить его вам к 17.00 сегодня?

Комментарий: исключите слово «попробовать» из своего лексикона во всех случаях, кроме таких, при которых у другого человека мало компетенции в той или иной области, и вы хотите, чтобы он попробовал что-нибудь новое/поэкспериментировал.