НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать - [28]

Если вы прочтете статью в какой-нибудь крупной и авторитетной федеральной газете, то обнаружите в ней несколько примеров употребления лингвистических предпосылок (автор статьи может употреблять их намеренно, а может и не знать о них). Вам не обязательно специально обдумывать употребление этих предпосылок: они сами по себе естественно встроены в язык. Однако вы можете принять сознательное решение по более эффективному употреблению этих предпосылок.

Основные формы лингвистических предпосылок

Мы рассмотрим 10 основных форм лингвистических предпосылок. Я приведу здесь названия предпосылок, их краткие описания и примеры того, как они могут быть употреблены на рабочем месте (количество способов, которыми этот тип языка может быть применен, почти неисчислимо, поэтому я не стану посвящать этому специальный раздел). Более подробный разбор лингвистических предпосылок с описанием 29 их типов вы сможете найти в 1-м томе книги Ричарда Бендлера и Джона Гриндера «Структура магии».

Следующие далее высказывания созданы исключительно для того, чтобы проиллюстрировать мысли, которые я пытаюсь до вас донести. Важно помнить, что эти предложения вовсе не обязательно правдивы; они лишь должны быть правдоподобными в данном контексте. Чтобы вам было проще ориентироваться, предпосылки, для которых будут приводиться примеры, пропечатаны жирным шрифтом.

Здесь, как и во всех темах этой книги, важно обязательно достичь взаимопонимания с другими людьми, иметь в отношении этих людей положительные намерения и руководствоваться здравым смыслом.

Существование

Это существительные и обозначения мест и людей. Почти во всех предложениях есть по крайней мере одна предпосылка существования.

При руководстве каким-нибудь сотрудником вы можете произносить фразы вроде: «Сообщите, когда найдете решение», – или: «Вы еще не нашли решение». Оба предложения содержат посылку о том, что решение существует. Эта посылка может послужить мотивацией для поиска решения.

Необходимость

Это такие понятия, как обязан, должен и т. п., указывающие на правила или убеждения, которым необходимо следовать тому или иному человеку. Вы можете использовать такие понятия, чтобы создать некое подобие правила или побудить людей к какой-либо деятельности.

• «Намнужнопоторопиться».

• «В этом году мыдолжныдостичь своих целей».

• «Тыдолженисправить это».

Возможность/невозможность

Это такие понятия, которые предполагают возможность или невозможность тех или иных вещей: могу/не могу, мог/не мог, может быть/не может быть, возможно/невозможно и др.

• «Мыне можемговорить об этом начальнику».

• «Мымогли быпревзойти наши цели».

• «Тыможешьблестяще выступить с презентацией».

Вы можете использовать такие фразы, например, в рекламе. Они создают впечатление, что нечто станет возможным для вашего покупателя после того, как он приобретет ваш продукт/услугу (обратите внимание на второе слово в первом предложении этого абзаца. Это очередной пример того, как можно использовать лингвистические предпосылки).

Причинность

Это слова и выражения, предполагающие некую причинную обусловленность или связь, например: если… то, потому что, ввиду, поскольку, так как и т. д. Используя такие слова и выражения, вы можете создать в сознании людей особую логическую цепь, которая может оказаться полезной.

• «Так каквы совершили много звонков в этом квартале, вы станете более успешными».

• «Есливы хорошо выступите с презентацией, (то) на вас обратят внимание».

• «Есливы будете извлекать уроки из своих ошибок, (то) вы станете более эффективными».

Эквивалентности

Это предложения, где две вещи или концепции представлены так, что кажутся равнозначными или эквивалентными. Достигается это через употребление таких выражений, как быть, значит, представляет собой и пр.

• «Выявляетесьвыдающимся мастером ведения переговоров» (т. е. «вы» приравнивается к понятию «выдающийся мастер ведения переговоров»).

• «Поддержание зрительного контакта во время собеседованияпоказывает,что вы заинтересованы».

• «Когда мой начальник кричит,это означает, что он очень обеспокоен результатами».

• «1000 фунтов стерлинговпредставляют собойсолидную сумму».

Подобные фразы помогут вам создать отношение или связь между двумя понятиями (например, «вы» и «выдающийся мастер ведения переговоров», «1000 фунтов стерлингов» и «солидная сумма»).

Обратите внимание на то, что «причинность» указывает на последовательность, в то время как «эквивалентность» указывает на одновременность.

Осведомленность

Эта предпосылка относится к способности людей быть сведущими в чем-то. Она выражается такими словами и выражениями, которые относятся к чувствам или к знанию о чем-то. Например: видеть, слышать, чувствовать, понимать, осознавать, замечать и быть в курсе (чего-л.). Вы можете использовать этот тип предпосылок, чтобы избежать возражений о существовании чего-то или выражений сомнения в существовании чего-то.

• «Джонвиделпровал в рынке» (после этой фразы у читателя/слушателя, вероятно, не возникнет сомнения в существовании этого провала).

• «Выосознали,что тогда существовала прекрасная возможность».

• «Оназаметила