НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения - [43]

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Представляйтесь собеседнику. Следите за тем, КАК вы произносите свое имя. Вы должны сказать его так, чтобы на другом конце провода собеседник не то чтобы заинтересовался, чего же именно вы от него хотите, но и сделал это с бешеным восторгом!

Говорите по существу, не затягивайте разговор

Важная деталь: деловые люди не любят тягомотины по телефону. Затягивать такой разговор явно нет резона. Все важные вопросы все равно решаются при личной встрече. Поэтому говорите с собеседником по существу: что именно и когда именно вы от него хотите. Ну и почему он тоже этого должен хотеть. Поэтому и те вопросы, которые он вам задает, предполагают краткий и четкий ответ. И те вопросы, которые задаете вы, должны преследовать понятную цель. Для вас понятную, разумеется. Помните, что ваш голос меняется в зависимости от того, стоите вы или сидите. Встаньте! Представьте перед собой образ собеседника!

Переговоры по электронной почте

E – mail – коммуникация еще меньше любит разглагольствований, чем переговоры по телефону. Чем более содержательным и коротким будет ваш e – mail, тем лучше. Проще и легче для вас. Другое дело, что в это самое «мало», которое вы написали, вы можете вложить максимум такого, от чего собеседник вам поверит и вашему предложению тоже.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Всегда оформляйте тему письма. Она должна быть четкой, краткой и понятной. Без переборов, пожалуйста: тема не рекламный слоган с призывом купить или заключить контраст. Она должна сориентировать собеседника, о чем пойдет речь в письме, остальные функции пусть выполняет его содержание.

E – mail должен быть кратким, но содержательным

Лучше всего наполнять письмо максимальным количеством аргументов. Кстати, техника четырех «да» и техника составного внушения через e – mail тоже работает. Чем более убедительным и аргументированным будет содержание письма, тем лучше. Здесь, кстати, можно применить излюбленное в рекламном бизнесе аналоговое маркирование, когда вы выделяете из общего текста слова, действующие на человека как внушение. Например: «Наши клиенты всегДА довольны нашей работой. С уважением, команда фирмы ЛЮКС». Неосознанно клиент сочетает между собой два слова: выделенное в тексте «да» и «люкс», это внушение согласия. В приведенном примере слова выделены слишком явно. В своем тексте вы можете действовать более тонко: например, отдельные части слов или слова целиком выделять темно – серым цветом, а не черным. В глаза не бросается, но бессознательное человека уловит эти отличия. Аналоговое маркирование – это пример контекстуального внушения, но с использованием не слуха, а зрения.

Самое важное из главы

□ Больше всего энергии в коммуникации дает ваша собственная увлеченность своим предложением, ваша вера в то, что это предложение является идеальным для собеседника, ваша искренняя заинтересованность в том, чтобы собеседник был доволен принятым решением.

□ Переговоры требуют четкого определения одной ведущей цели. Остальные определяются как цели «заодно». Что было полезно и приятно получить заодно?

□ Цель коммуникации в обратной связи, которую вы получаете.

□ Любая обратная связь подразумевает внимательность к собеседнику и к той ситуации, в которой вы находитесь. Находитесь в ней здесь и сейчас! Хватит стремиться забегать в мыслях вперед или оборачиваться назад. Обратная связь поступает постоянно, между прочим.

□ Основа вашего поведения – гибкость. Если один способ не приносит желаемого результата, нет толку повторять одно и то же несколько раз. Пробуйте что-то другое. Меняйте поведение.

□ Слова – это лишь оболочка тех образов и смыслов, которыми их наделяет ваш собеседник. Он всегда исходит из своего опыта.

□ Своими словами ваш партнер всегда стремится побудить вас к определенному действию или подтолкнуть к определенному поведению. Ваша задача – определить, какого именно действия ожидает от вас ваш собеседник.

□ Конкретизируйте, расставляйте акценты на незначительных деталях предложения, на тех, которые хотите осветить. Те, которые хотите скрыть, скрывайте с помощью неопределенных местоимений и глаголов. Обезличивайте предложения.

□ Чтобы избежать обсуждения отдельных сторон вашего предложения, используйте абстрактные слова и номинализации. Вроде будете говорить много, а по сути – ничего.

□ Обобщения придают больше силы и обоснованности слабым выводам и аргументам.

□ Хочу, могу, надо, должен, обязан – слова, которые вызывают у собеседника чувство долга или сильное желание выполнить то или иное действие.

□ Якоря действуют на уровне условных рефлексов, они способны пробуждать у собеседника полезное вам эмоциональное состояние. Якоря могут быть связаны с любым сенсорным образом: зрительным, слуховым, кинестетическим (телесные ощущения), обонятельным, вкусовым.

□ Убеждающая речь действует сразу на двух фронтах: на уровне разума и на уровне эмоций. Включайте в работу и то, и другое.

□ Наиболее сильные аргументы вставляйте в начало и в конец своей речи.

□ Ориентируйте собеседника на общение здесь и сейчас. Внимательно вслушивайтесь в те времена глаголов, которые использует собеседник, стремитесь перевести их в настоящее время.