неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди - [14]

Предоставьте клиенту выбор по ценам и пакетам, создайте широкую линейку продуктов и увеличьте продажи за счет самых прибыльных услуг.

Задание | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Найдите продукты для расширения ассортимента

1. Составьте список всех продуктов и услуг, которые вы уже предлагаете своим клиентам.

_____________________________________________________________________

2. Подумайте, как можно объединить или разделить продукты, чтобы на их основе сформировать новые. Попробуйте объединить несколько товаров в подарочный набор или предоставить клиенту урезанную версию сервиса по более низкой цене.

_____________________________________________________________________

3. Составьте список ресурсов, которые у вас уже есть: недвижимость, станки для производства, оборудование, сотрудники и т. п.

_____________________________________________________________________

4. Подумайте, как можно по-новому использовать эти ресурсы: сдавать свободную площадь недвижимости в аренду, производить на тех же станках новый товар.

_____________________________________________________________________

5. Выпишите варианты, которые принесут максимум прибыли при минимальных расходах.

_____________________________________________________________________

6. Выпишите варианты, которые принесут деньги быстрее всего.

_____________________________________________________________________

7. Выберите продукты, которые повторяются в обоих списках либо те, которые вам больше всего нравятся. На них и стоит сделать упор при расширении ассортимента.

_____________________________________________________________________

Как выстраивать b2b продажи? >Натали Солнечная, владелец студии APRIORI и рекламный фотограф

Хорошая продажа – когда вы не продаете, а заботитесь о клиенте, помогаете ему, когда у него не хватает компетенций или времени. Расскажу о нашем опыте b2b-продаж.

1. Начните с анализа потенциальных клиентов. Составьте список. Позвоните и спросите: «Чего вам не хватило, когда вы в последний раз работали с аналогичным агентством? С чем вы столкнулись?» Вы должны знать боли клиентов и понимать, чем можете им помочь.

2. Если вы хотите, чтобы была выстроенная коммуникация, то сначала станьте клиентом компании, которой хотите продать.

Пример

Мы стали клиентом компании, завоевали доверие, выстроили отношения, похвалили: «Вы такие современные! А кстати, у нас компания занимается тем-то, если нужна помощь, обращайтесь!» Мы не продавали, а лишь поделились своей экспертностью.

3. Обратитесь к будущему клиенту за помощью или рекомендацией. Все люди помогают. Это в нас вшито. Например, скажите: «Мы сейчас ведем вашего конкурента, подскажите, как будет лучше сделать по цветам». Вы не навязываетесь, а просите совета.

4. Иногда мы заходим как партнеры: «Ребята, давайте дружить, мы находимся рядом. Давайте сделаем кросс промо, обменяемся флаерами».

5. Еще один вариант – сделать обучающее мероприятие или бизнес-завтрак для потенциальных клиентов, чтобы поделиться экспертным контентом.

6. Продажи можно делать и через нетворкинг. Собственник бизнеса должен понимать, когда и в каком месте ему оказаться, чтобы познакомиться с нужным человеком и установить некую связь.

Бизнес-хак

Попадайте в поле зрение будущих клиентов, посещайте мероприятия, продвигайте свою экспертность.

Вы добьетесь того, что люди захотят стать вашими клиентами.

Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Переговоры с b2b-клиентами

• Начинайте переговоры с выяснения потребностей и целей клиента

• Уточните бюджет

• Не перегружайте информацией

• Выберите наглядный способ продемонстрировать продукт (портфолио, кейсы, демоверсии)

• Используйте цифры и статистику в качестве аргументов и показывайте материальную выгоду

• Не пытайтесь навязать продукт тому, кому он не нужен или для кого будет убыточным

• Старайтесь классифицировать клиентов и правильно расставлять приоритеты, уделяя больше времени более выгодным клиентам

• Прокачивайте свою экспертность и профессионализм и используйте ее в переговорах

Как создать свой успешный бизнес-клуб >Виктория Печенкина, основатель, владелец и генеральный директор агентства делового и индивидуального туризма JSP Business travel

У бизнеса всегда есть задача удержать клиентов, повысить их лояльность или привлечь новых. Я нашла для себя действующий инструмент, который решает эту задачу, – открыла бизнес-клуб, в котором участники решают общие проблемы.

Бизнес-клуб всегда создается для бизнеса или денег. Безусловно, сам по себе бизнес-клуб – это не бизнес, который окупится через пять-шесть месяцев. Это долгосрочный инвестиционный проект. Но есть косвенный заработок. Например, члены бизнес-клуба могут быть клиентами вашего основного бизнеса.

Совет

Чтобы организовать клуб, начните с себя! Поймите, в чем вы профессиональны, в чем ваша сила.

Если вы понимаете, что ваша сила в том, чтобы приглашать классных спикеров, делать мероприятия, собирать людей, брать какие-то взносы за организацию, – то это одна история. Тогда надо строить бизнес-план, исходя из какого-то количества выступлений спикеров, например готовить расписание на год. Потому что вы продаете людям продукт, и они понимают, что в течение года примут участие в 12–13 встречах, где будут конкретные спикеры, и за это готовы заплатить. Другой вариант, если вы делаете акцент не на выступлении спикеров, а на совместной работе участников в различных форматах встреч. Например, стратегические сессии или форум-встречи.