неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди - [15]

Определитесь с целевой аудиторией. У каждой аудитории свои запросы и, соответственно, формат.

Начните привлекать участников. В первую очередь создатель либо идеолог привлекает свой круг знакомых, также можно пригласить друзей, клиентов. Дальше уже начинается реклама, развитие, продвижение и все остальное.

Любой бизнес-клуб должен окупаться и помогать решать ваши бизнес-задачи. Но вместе с тем бизнес-клуб должен давать людям, которые платят взнос, большую насыщенность и результативность. Бизнесмен не будет платить 200, 300 тысяч рублей просто за тусовку и бокал вина.

Задание | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Готовимся к созданию бизнес-клуба

1. Определите, для кого вы будете создавать бизнес-клуб, опишите вашу целевую аудиторию.

_____________________________________________________________________

2. Определите, какие потребности будет удовлетворять ваш бизнес-клуб (нетворкинг, взаимопомощь, поиск клиентов или партнеров, обмен опытом, возможность присутствовать на встречах со спикерами, возможность стать наставником и получить наставника или ментора, отдых, личностное развитие, вдохновение и мотивация).

_____________________________________________________________________

3. Подумайте и составьте список людей, которых вы пригласите в бизнес-клуб в первую очередь (ваш круг друзей и знакомых, их круг).

_____________________________________________________________________

4. Определите формат встреч бизнес-клуба: как будут проходить встречи.

_____________________________________________________________________

5. Подумайте и определите, в чем будет фишка вашего клуба – за что участники будут платить.

_____________________________________________________________________

За что премировать сотрудников >Инесса Смирнова, основатель и президент компании «Фрайбест», почетный гражданин России

Я верю в магию цифр. Когда видишь цифры, все сразу становится понятным, вопросы отпадают сами собой. Цифры очень полезны при расчете премий для сотрудников, особенно менеджеров по продажам.

Бизнес-хак

Оцифруйте все, и тогда вам станет намного легче управлять бизнесом.

Если в бизнесе есть четкая система расчета зарплат, сотрудникам не нужно будет спрашивать, почему у них такая зарплата, а не другая, – они сами смогут ее посчитать. Особенно это важно для менеджеров по продажам.

1. Я считаю, что продавцам нельзя платить только оклад или только процент с продаж. У наших продажников 50 % – фиксированный оклад, а 50 % – премия.

2. Премия продавца включает в себя четыре показателя:

• продажи;

• поступление денег;

• выполнение показателей по рентабельности;

• смарт – задачи (должен быть план).

Чтобы люди не занижали планы, мы не платим больше 140 % премии по каждому показателю. А если план выполнен меньше чем на 70 %, премия по показателю не выплачивается вовсе.

Пример

Зарплата продавца – 100 тыс. руб. Из них 50 тыс. – оклад, а 50 тыс. – премия, которая условно поделена на четыре части по 25 % – по 12 500 руб. за каждый КПЭ:

1) первые 12 500 руб. человек получает, если выполнил план по продажам (не отгрузкам);

2) вторые 12 500 руб., если поступили деньги. Поступило чуть больше, кто-то заплатил раньше и показатель равен 120 %, значит, план выполнен на 20 % больше. В итоге получается 15 000 руб.;

3) дальше – рентабельность. Если целевой показатель рентабельности – 15 %, а менеджер отгрузил на 2 млн руб. с максимальной скидкой, вместо прибыли в 300 тыс. руб. мы получили 100 тыс. руб. По этому показателю будет ноль, потому что план выполнен меньше чем на 70 %;

4) по смарт – задачам было запланировано 4 задачи. 3 задачи выполнено, но 1 не получилась. Поэтому около 3000 руб. из 12 500 руб. менеджер не получит. Пример смарт – задачи по «Вайлдберриз»: «В несколько этапов увеличить стоимость на артикулы в тысячу рублей для отгрузки в монокоробках до конца месяца». Очень конкретная задача, оцифрованная и со сроком исполнения. И ее можно выполнить только на 100 %.

В данном примере зарплата менеджера по продажам составит 86 875 руб.

Люди высчитывают свою зарплату максимум за полтора-два часа, включая подсчет и анализ своих продаж. Менеджеры четко понимают, что они получат в конце месяца. Сразу становится очевидно, кто действительно работал этот месяц, а кто ничего не делал.

Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Главные ошибки премирования

• Вы выписываете премии всем сотрудникам автоматически и в одинаковом объеме

• Вы лишаете сотрудника премии за какие-либо ошибки, даже если он достиг нужных KPI

• Размер премии – менее 20 % от оклада

• У всех сотрудников одинаковое соотношение премиальной части и оклада

• Вы выплачиваете премии реже, чем один раз в один-два месяца

• В компании не приняты плановые показатели KPI

• Плановые показатели почти недостижимы или слишком легко достичь

• Вы не анализируете причины, мешающие выполнению плана

• Вы не дополняете премию моральным поощрением (например, публичной похвалой)

Как работать с недовольными клиентами >Элеонора Мовсисян, основатель сети салонов красоты Nail Sunny

В любом бизнесе существуют недовольные клиенты. Как с ними работать? Расскажу о нескольких приемах, которые используем мы.