Не сезон. Как поднять продажи в период спада - [5]

• учащаяся молодежь;

• молодые родители;

• преуспевающие профессионалы;

• озабоченные презентабельной внешностью, «крутизной» и статусом;

• следящие за здоровьем своим и своих близких;

• озабоченные комфортом в доме;

• загородники-хоббисты – дачники, рыбаки, охотники, туристы;

• ищущие подарки;

• увлеченные своим автомобилем;

• озабоченные свадьбой, выпускным или другим торжеством;

• приехавшие из районов и пригородов;

• владельцы домашних питомцев;

• думающие о проведении досуга;

• планирующие путешествие.

Можно привести в пример группу компаний «Симплекс», которая начинала в 1992 году, производя только жалюзи. Постепенно в ассортименте этой компании появились:

• роль-ставни;

• пластиковые окна;

• алюминиевые конструкции;

• двери;

• шкафы-купе;

• натяжные потолки;

• гаражные ворота;

• климат-техника – кондиционеры и системы вентиляции.

Эта компания диверсифицировалась на группу «озабоченные комфортом в доме». Начальник отдела маркетинга говорит: «Наша целевая аудитория – потребители, которые делают ремонт. Люди традиционно занимаются отделочными работами осенью, для этого в основном и используется наша продукция. Желая избежать провалов спроса в низкий сезон, мы стремились сделать так, чтобы они компенсировались пиками спроса на новые позиции. Например, для шкафов-купе высокий сезон – конец года, для климатической техники – лето. А жалюзи активнее всего заказывают весной, когда начинает ярко светить солнце».

Пиковый ассортимент мы рассмотрели выше. Его тоже можно рассматривать как диверсификационный случай.

Компания Colgate-Palmolive также постепенно расширяла ассортимент продукции. Сначала были зубная паста и мыло. Потом появились корма для животных, стиральные порошки и чистящие средства, средства по уходу за телом и многое другое, так или иначе относящееся к домашнему хозяйству.

Подприем связанной диверсификации – продажа комплектного ассортимента для конкретной целевой группы.

Под комплектом понимается множество предметов, объединенных одной целью применения.

Смысл набора – «посадить несезонный продукт на хвост сезонным». Выгода покупателя – дешевле, поскольку «оптом», выгода продавца – быстрее продать несезонный ассортимент. Например, предлагая спортивную форму для школьника к новому учебному году, можно продавать в одном комплекте и зимнюю и летнюю спортивную детскую экипировку.

Маркетинговый прием «формирование комплектов и наборов» не нов. То новое, на что можно сделать упор, обратив внимание покупателей, – это название набора. Название может быть продиктовано:

• целью применения. Например, набор спортивной одежды для школьника «Всепогодный спорт»;

• характеристиками целевой аудитории. Этот же набор называем «Восходящая звезда спорта»;

• характеристиками самого набора. Тот же набор выступает с названием «Годовой запас здоровья».

Не анекдот: в городе Нытва Пермской области во времена «сухого закона» в магазин завезли одеколон, бывший в остром дефиците. И продавали его только в комплекте с литой тяжелой медалью с надписью «Новорожденному». Думаете, не продали?

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Магазин товаров для загородного дома и сада вполне мог бы продавать услуги ремонта и строительных работ. Или организовать круглогодичные курсы ландшафтного дизайна. Можно также рассмотреть комнатное озеленение либо комнатный ландшафтный дизайн. Или комплекс «Умный дом».

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Можно открыть магазин (в том числе интернет-магазин) бизнес-подарков. А также тренинги для маркетологов, рекламистов и пиарщиков. Тренинги, мастер-классы, вебинары – любые обучающие формы. Кроме того, можно было бы рассмотреть открытие журнала, газеты, интернет-портала, проведение крупных форумов по тематике.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Прием 1.3. Диверсифицируйтесь несвязанно

Этот прием остается для меня непрозрачным. Я не очень понимаю внутреннюю логику человека, решившего диверсифицировать оконный ассортимент елочными игрушками и фейерверками. По некотором размышлении я решила, что так делают люди, имеющие хорошие связи в совершенно далекой от своего бизнеса сфере и могущие воспользоваться этими связями с выгодой для себя.

По понятным причинам не буду предлагать вариантов для «полигонных» бизнесов. Ограничусь парой примеров, найденных мной в открытых источниках – в деловой прессе и в Интернете.

Небольшая компания, которая занималась пластиковыми окнами, зимой испытывала серьезные трудности с поиском клиентов. Поэтому она создала холдинг – теперь ее новое подразделение продает фейерверки и елочные игрушки. Когда в октябре происходит падение спроса на окна, начинается оживление на «запасном» рынке. А весной все бывает с точностью до наоборот (источник: Юлия Фуколова, Филипп Колесник, журнал «Секрет фирмы», 17 июля 2003 года).