Не сезон. Как поднять продажи в период спада - [4]

Таким образом, структура глав книги, посвященных приемам борьбы с низким сезоном, будет единообразна:

• название приема;

• его суть;

• примеры вербальные и визуальные;

• «полигонные» примеры для «Загородного» и «Все будет хорошо» под соответствующими заголовками. Если прием не видится продуктивным в отношении определенного случая, это указано.

Глава 1. Этаж Product

Прием 1.1. Корректируйте ассортимент

Опыт показывает, что хоть и существует пословица про «готовь сани летом», но продается их, саней, больше все равно зимой. Потому что есть еще одна пословица – про «пока гром не грянет» ☺.

В этом приеме есть два подприема.

1.1.1. Продавайте сезонный ассортимент, который нужен прямо сейчас

Не случайно летом в кафе продаются коктейли, а зимой – глинтвейн.

В поликлинике отмечают, что при общем падении посещаемости в весенне-летнее время есть специалисты, к которым запись 100 %-ная: аллергологи, кардиологи (жара), инфекционисты (болезни грязных рук и паразиты).

Компания, продающая замороженные продукты, во время Великого поста расширяет линейку овощных полуфабрикатов.

Компания с понятным с ассортиментной точки зрения названием «Стройконструкция» делится опытом: «Раньше до 80 % наших клиентов составляли корпоративные заказчики, а теперь основная доля приходится на частников. Поэтому сезонность стала чувствоваться сильнее. К примеру, летом пользуются спросом бордюры, малые архитектурные формы, тротуарная плитка, а к концу осени мы увеличим производство «столярки», потому что люди будут строить бани и ремонтировать дома».

В начале зимы магазин «Спортивные товары» выставляет на улицу в рекламных целях сани, в начале лета – велосипеды (рис. 1.1).

Рис. 1.1

1.1.2. Создавайте пиковый ассортимент

Понятие пикового ассортимента я встретила в статье Лины Каляниной «Искусство работать на пиках». («Эксперт», 24 февраля 2003 года). Неважно, что она 2003 года. Это классика, на мой взгляд, которая не может стареть. Небольшая выдержка из этой статьи очень нам в тему: «На сегодняшний день в корпорации РУЯН шесть направлений бизнеса: обувная косметика, инсектициды и репелленты – средства против насекомых, товары для спорта и туризма, «новогодние» товары, товары для пикника и ресторан. Львиную долю оборота – порядка 60–65 % – составляют обувная косметика и инсектициды. В хаотичном на первый взгляд «нагромождении» продуктов и проектов есть своя логика, обеспечивающая корпорации успешное продвижение на рынке и высокую эффективность бизнеса.

Одно из правил этой логики – сезонность продукта (выделено мной. – И. И.). В связи с тем что спрос на сезонные продукты и предпринимательские риски, с ними связанные, очень высоки, рентабельность сезонных продуктов в несколько раз больше «всесезонных». «Идею сезонности мы подсмотрели у некоторых своих клиентов – ларечников и мелких дистрибьюторов, которые в зависимости от сезона меняют ассортимент. Если посмотреть график рентабельности всесезонного продукта, то мы получим ровный тренд. Графики рентабельности продаж сезонных продуктов – это пики. Наша задача – в течение года „перепрыгивать“ с пика на пик: после того как происходит спад продаж одного сезонного продукта, быстро мобилизовать ресурсы для следующего продукта, следующего пика», – рассказывает г-н Кравцов».

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Зимний ассортимент (товары для бани и снегоочистительная техника, например) я бы сопроводила информационной поддержкой – выставила информационные стенды с соответствующими рецептами и советами непосредственно рядом с товаром. Например, разместила бы информацию о пользе бани и банных процедур рядом с полками банного ассортимента.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Можно подумать о тех рекламных инструментах, которые затруднительны или невозможны зимой, и предлагать их рекламодателям исключительно летом. Например, организация флешмобов или изготовление летних конструкций, таких как солнечные часы «Макдоналдса»: в качестве наружного оформления в них использовалась конструкция, которая тенью показывала, что наступило время завтрака или обеда.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Прием 1.2. Диверсифицируйтесь связанно

Диверсификация – это возможность не единожды заработать на одной целевой аудитории. Это выход в горизонталь ее потребностей и умение все эти потребности постепенно «закрыть» своим ассортиментом. Например, если вы до сих пор продавали женскую одежду, имеет смысл предлагать вашим покупателям еще и косметику. Это такой внутренний cross (партнерство).

Диверсификация связанная – это когда мы имеем у себя несколько продуктов, связанных друг с другом стилем жизни целевой аудитории и сферой интересов одной из больших групп покупателей. Группы выделены на основе тех жизненных «озабоченностей» и проблем, которые товар обслуживает и решает: