Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми - [30]
Не попадайтесь в ловушку под названием «Это не про меня!»; лучше найдите способ сказать «Я тоже!»
Поиск ситуаций, на которые можно отреагировать фразой «Я тоже!»
Мой друг Аллон Фримен продает лотерейные билеты на спортивных мероприятиях, доход от которых потом идет на благотворительность. Однажды он написал мне сообщение, в котором задал интересный вопрос.
Привет, Ванесса! Скажи, а не могла бы ты как эксперт по человеческому поведению помочь мне в одном деле? Продавая лотерейные билеты, я обычно надеваю костюм. Ну, знаешь, чтобы выглядеть солиднее. Но недавно мне пришла в голову мысль: может, мне лучше одеваться в цвета команды — хотя бы галстук? Дай мне знать, если под это можно подвести какую-то научную базу или если ты лично считаешь, что моя идея хороша.
Всего хорошего,
Аллон
Интуиция Аллона не подвела. Нам нравятся те, кто выглядит как мы. По результатам одного исследования, мы охотнее помогаем тем, кто одет как мы[82]. Человек, одетый просто, повседневно, скорее поможет тому, кто одет так же, чем человеку в деловом костюме. Парадоксально, но факт: обычно считают, что человеку в деловом костюме помогают чаще. На самом деле это не так.
Я посоветовала Аллону не только носить те же цвета, что и команда, но и в принципе одеваться так же, как фанаты, которым он продает свой продукт: в джинсы, трикотажный джемпер, кеды и шляпу. И знаете что? Продажи лотерейных билетов тут же выросли. Вот вам эффект «подобное притягивает подобное» в действии.
В нашем сердце есть местечко не только для тех, кто выглядит как мы; нас тянет к тем, кто думает похоже. Признаюсь вам: есть одно жуткое (но вместе с тем затягивающее) шоу на MTV, которое я смотрю, но «по работе», чтобы «следить за поведением» участников.
«Пожалуй, ты!» (Are You the One?) — реалити-шоу, в котором 10 мужчин и 10 женщин должны провести какое-то время под одной крышей и найти себе вторую половинку. Конечно, тут есть подвох. Каждый участник до этого прошел огромное количество психологических тестов, подготовленных экспертами в области любовных отношений, которые выбрали ему идеального партнера. И теперь участники должны отыскать свою половинку.
В третьем сезоне двое участников, Коннор Смит и Кайла Брэккет, пытаются понять, насколько они совместимы. Вот как строится их беседа (обратите внимание на то, как они нащупывают сходства характеров).
КАЙЛА: Мне нужен тот, кто довольно близко общается со своей семьей.
КОННОР: Я маменькин сынок. А вы умеете добиваться своего?
КАЙЛА: Шутите? Это же прямо про меня. Я слежу за тем, чтобы мой мужчина был в наилучшей форме. В этом я профи.
КОННОР: Именно это мне и нужно!
КАЙЛА: Я ищу кого-то большого и сильного, потому что мне нравится чувствовать себя защищенной. (Обратите внимание: Коннор ростом под два метра и называет себя Кротким Великаном.)
КОННОР: Я предпочитаю спать на той стороне кровати, которая ближе к двери.
КАЙЛА: О, здорово, потому что я как раз люблю спать у стенки.
ИТОГ: ты такой же, как я. Мне нравится то же, что и тебе. Мне нравишься ты.
Мы скатываемся в такого же рода беседы, как Коннор и Кайла, даже находясь не в романтических ситуациях. Мы так ведем себя с потенциальными клиентами — соотнося наши интересы и методы выполнения работы. Мы так поступаем с новыми знакомыми — сравнивая музыкальные вкусы и любимые занятия. Мы даже с незнакомцами в очереди себя так ведем — выражая сочувствие, если приходится долго ждать.
Если вы хотите освоить тактику «подобное притягивает подобное», то вот вам хитрый прием.
Находите ниточки и тяните за них, чтобы стать более социально привлекательным.
В ходе любого общения нужно находить точки соприкосновения. Каждая такая ниточка, которая связывает вас с собеседником, делает вас ближе. Чем больше таких ниточек, тем более социально привлекательным вы становитесь. Вот как вы можете использовать эту теорию, чтобы устанавливать контакт с новыми людьми.
ШАГ № 1. ИЩИТЕ НИТОЧКИ
Теория связующих ниточек — основной принцип общения любого рода. Она поможет вам вихрем ворваться в разговор и во время «холодного» обзвона, и при написании писем незнакомцу, и при первой встрече. Представьте себе, что у каждого человека в руках большой клубок ниток. Это его мысли, идеи и мнения. Нам часто хочется, чтобы то, что происходит в нашей голове, имело более структурированный вид. Но, как правило, наши мысли путаются — особенно если нас пригласили на мероприятие и мы только-только вошли в зал. Мы можем в этот момент думать о неотложных делах, квитанции за оплату стоянки, о том, что бы нам хотелось на ужин, о симпатичном парне, который стоит в дальнем углу зала, о боли в шее, о том, куда повесить пальто, — думаю, вы понимаете, о чем я. У всех нас есть такой клубок мыслей.
Теория связующих ниточек — невероятно простой способ начать беседу, а кроме того, у вас всегда будет несколько мыслей для продолжения разговора. Я хочу, чтобы в первые минуты общения вы поняли, что вас роднит с собеседником. Чем больше общих тем, то есть ниточек, вы найдете, тем дольше будет длиться ваше общение — и тем больше симпатии вы вызовете.
