Наука денег - [36]

Компания, выросшая на 42 000 %, разработала учебную программу для начальной школы, привязанную к iPad, которая помогала детям правильно писать буквы и имела действительно замечательную концепцию. Каждый второй родитель в Америке сказал: «Я хочу это. Хочу, чтобы у моего ребенка был хороший почерк. Это поможет ему в жизни». Родители забросали компанию заказами, и в результате ее обороты выросли на 42 000 %. А все началось с того, что они захотели помочь своим детям.

Другой предприниматель, Хамди Улукайя, стал выпускать йогурт Chobani, потому что он обожал греческий йогурт, но нигде не мог его купить. Этот йогурт отличается очень высоким качеством и большим содержанием белка – в отличие от безвкусных, разбавленных водой молочных аналогов. Сначала Хамди делал йогурт дома и сдавал его в местные магазины. Его продукт продавался, как горячие пирожки, хотя стоил в два раза дороже обычного. В итоге предприниматель купил обанкротившееся предприятие по производству йогуртов в Нью-Йорке, взял ссуду, приобрел оборудование и наладил массовое производство Chobani. Сейчас это один из лучших и самых популярных йогуртов в Северной Америке; наша семья покупает только его, несмотря на высокую стоимость. А все началось с того, что владелец бизнеса любил греческий йогурт.

Поэтому, когда люди говорят, что хотят заняться бизнесом, я им отвечаю: «Убедитесь в том, что вы собираетесь предлагать товар или услугу, которые нравятся вам и вашей семье, которые вы подарили бы своей матери, отцу и лучшим друзьям и которые вы действительно считаете полезными».

Это – исходный момент. Он не означает автоматического успеха, но без него – и это подтверждается многочисленными исследованиями – вы не сможете вложить в свое дело душу. Вы будете играть по пятницам в гольф, работать вполсилы, одалживать деньги, чтобы удержаться на плаву, – и так до тех пор, пока ваш бизнес не потерпит крах.

Две основные причины, по которым компании терпят крах в первые несколько лет, – это невостребованность продукта и отсутствие искреннего желания его продавать.

Дэн

Брайан, что нужно изменить в своем мышлении, чтобы уйти с наемной работы и заняться бизнесом?

Брайан

Спады в отраслях, развитие технологий и другие сдвиги в экономике нередко ведут к массовым увольнениям. Во многих случаях люди, проработавшие на предприятиях десять-двадцать лет и открывшие накопительные сберегательные счета, получают крупные выходные пособия, иногда десятки тысяч долларов.

Так вот, эти люди решают: «Была не была. Начну заниматься бизнесом», и это становится все более частым явлением. Что удивительно, самый большой процент таких стартапов – это предприниматели «за пятьдесят», причем в основном женщины. Женщин вообще в бизнесе больше – во всех возрастных категориях.

Первое, что испытывают такие бизнесмены, – это шок от того, что им приходится все делать самим: отвечать на телефонные звонки, выносить мусор, делать кофе, упаковывать коробки и т. п. Если они работали в крупных и средних компаниях, там для этого был обслуживающий персонал. А здесь у них никого нет. Эрл Найтингейл по этому поводу говорил, что самой большой ошибкой было бы думать, что вы работаете на кого-то, кроме себя. Только когда ваш бизнес начнет становиться на ноги, вы сможете позволить нанять себе помощника.

Когда я начинал бизнес, у меня не было никаких иллюзий. Я купил себе пишущую машинку и печатал на ней письма и договора. Если мне требовалась профессиональная распечатка, я обращался к услугам полиграфических компаний.

Я работал на износ целый год. Сам разрабатывал дизайн своих брошюр. Я сам обзванивал клиентов, приглашал людей на семинары, писал имена на бэджах, расставлял столы и стулья и сам подавал кофе.

Я делал 100 % всей работы самостоятельно плюс мне помогала жена. Лишь через год или полтора я смог взять себе «одну треть» секретаря – то есть с двумя приятелями мы взяли одного секретаря, Монику, на троих. И только через полгода Моника работала у меня на полную ставку. Так, постепенно, у меня появлялся один помощник за другим.

Вот как обстоят дела вначале. Ранее мы уже говорили, что если у вас большой стартовый капитал и вы нанимаете слишком много людей, то можете быстро остаться без денег. Вот почему следует понять прежде всего: вы несете ответственность за все, особенно за генерацию дохода.

Я слишком часто сталкиваюсь с ситуацией, когда люди теряют все. Они говорят: «Я найму хорошего менеджера по продажам». Нет, не наймете, потому что хорошие менеджеры не будут работать на вас – они уже работают в солидной компании, продают качественную продукцию, имеют приличную клиентскую базу и зарабатывают хорошие деньги.

Помню, я тоже совершил такую ошибку. Нанял менеджера по продажам; его звали Денис. Он навешал мне лапши на уши, какой он профи, пообещал море клиентов и горы сделок, а на деле чуть не довел компанию до ручки. Насколько я помню, за три месяца он вообще ничего не продал.

Несмотря на это, Денис получал хорошую зарплату и комиссионные с вымышленных продаж, а когда через три месяца я прижал его к стенке, то он просто «сделал ноги». Этот урок показал мне, что продажами нужно заниматься самому.