Наука денег - [35]

«Возможно, это важное направление деятельности, – сказал я. – Но не ваше. Какие из ваших обязанностей приносят вашей компании новые источники прибыли?» Мы проанализировали его деятельность, и оказалось, что основной источник прибыли приносят рекомендации 20 % постоянных клиентов.

«Тогда самое эффективное использование времени для вас – это общение с постоянными клиентами, лично или по телефону. Поинтересуйтесь, как у них дела, предложите дополнительные услуги, дайте ценный совет или предоставьте полезную информацию». Бизнесмен сказал: «Вы абсолютно правы. Это же так очевидно. Чем больше времени я провожу со своими лучшими клиентами, тем больше они покупают моих услуг и тем больше приводят знакомых и друзей того же уровня. Это главный источник развития моего бизнеса». Через какое-то время он пригласил меня провести семинар для сотрудников своей компании.

Как результат, за 2008–2009 годы, когда весь рынок стоял, компания увеличила обороты с $10 до $20 миллиардов – а все потому, что полностью изменила стратегию ведения бизнеса и сфокусировалась на потребителях и продажах.

Почему компании терпят крах? Первая причина заключается в том, что они недостаточно агрессивно продают свой продукт. Они всегда ищут оправдания, или пытаются давать рекламу, или размещают объявления онлайн, где еще 36 миллионов человек тоже что-нибудь рекламируют. Они мыслят так: «Сейчас я размещу в интернете рекламу и начну зарабатывать бабки». Нет, в большинстве случаев для этого нужен прямой личный контакт.

Люди не покупают товары и услуги. Они покупают людей, которые продают эти товары и услуги, потому что симпатизируют и доверяют им больше, чем другим продавцам. Так что сфокусируйтесь прежде всего на этом.

Вторая причина, по которой компании терпят крах, заключается в том, что их продукция никому не нужна. По данным исследования Forbes, это становится решающим фактором в 80–90 % случаев. Люди считают, что их продукция должна пользоваться спросом и продаваться, хотя часто сами они ее не используют.

Как-то я работал с одной очень успешной компанией, продающей замечательные аудиопрограммы лучших ораторов-мотиваторов, и был поражен, что никто из сотрудников их не слушает.

Они считают, что их продукты хороши для других, но сами к ним не притрагиваются. Никогда их не слушают, не включают их в машине. Они слушают музыку или радио и никогда не интересуются продуктами, которые продают. Неудивительно, что такие компании постепенно уходят с рынка. Как говорится, нужно «пить свой Kool-Aid».

Я часто задаю людям вопрос: сколько из сотрудников вашей компании пользуются исключительно своей продукцией? Поразительно, но 50–70 % сотрудников предпочитают аналоги конкурентов. Они не пользуются продукцией, которую продают, и, как результат, предлагают ее без особого энтузиазма. Если что-то не «зажигает» вас, то вы не сможете зажечь этим других.

Так что основные проблемы в бизнесе – это плохие продажи и отсутствие интереса к продаваемой продукции.

В экономике говорят, что у потребителя есть три альтернативы: купить ваш продукт, купить продукт конкурента или не купить ничего. Вот о чем нужно помнить при работе с клиентами.

Дэн

Есть ли данные исследований о том, сколько процентов от оборота можно брать себе в качестве дохода?

Брайан

На этот вопрос нет точного ответа. Все зависит от успешности бизнеса. Если прибыль высокая, можно позволить себе доход побольше; если прибыли нет, то и доход взять неоткуда.

Когда я начинал бизнес, то первые два года не имел от него дохода. Вся моя деятельность была направлена исключительно на выживание, и, как я уже говорил, мне пришлось продать дом, машину и одалживать деньги у всех, кого я знал. Потом я перевел бизнес из Канады в США и начал его заново, постепенно увеличив число сотрудников до 20.

И снова я не мог получать доход от бизнеса два года, поэтому приходилось искать другие источники: роялти, книги, аудиопрограммы и т. д. Мне даже пришлось взять ссуду для ведения бизнеса, пока он наконец не начал приносить прибыль.

Я вложил огромное количество денег в разработку продукта, причем по полной программе. Продажи – дело весьма туманное: они могут пойти, а могут и нет, но в любом случае вы должны заплатить 100 % за разработку и хранение своего продукта, если только не занимаетесь консигнационной торговлей. В этом случае вы закупаете товар по факту его продажи, так что можете сразу класть разницу себе в карман.

Не получать доход от бизнеса в первые несколько лет – это вполне обычное явление. Но я скажу вам одну интересную вещь. Журнал Inc. ежегодно проводит исследование 500 самых быстрорастущих компаний, и в последнем номере они обратили внимание на основателей этих компаний.

Так вот, самая быстрорастущая компания за три года увеличила обороты в 4200 раз. Это 42 000 %. Многие компании выросли в 50 или 100 раз, что тоже феноменально. А ведь большинство компаний были бы счастливы улучшить свои показатели хотя бы на 10–20 %.

Что касается основателей компаний, то им присущи две общие черты. Первая: они начинали бизнес, будучи в восторге от какого-то продукта, которым сами и пользовались. Вторая: они выяснили, что другие люди тоже в восторге от этого продукта.