Настоящий ты - [46]

Я обнаружила, что секрет такого успеха основан на двух разных путях. С одной стороны, требуется развить широкий спектр экстремальных навыков и интересов, специализируясь на методе или товаре, или на области знаний, которые являются полностью вашими. С другой стороны – найти аудиторию, которая нуждается в ваших знаниях и любит то, что вы предлагаете. Когда вы даете особое предложение правильной аудитории, случается главное: теперь вы играете в свою особую игру – и в итоге происходят удивительные вещи!

Алли знала, что обладает редкими знаниями и компетенциями, когда начала свои укладки. Но она также знала, что никто никогда не делал укладки основой бизнеса. Поэтому она уделяла очень много внимания потенциальной аудитории, и это было как раз то, что надо. Когда она оценивала свои услуги на дому, то объясняла: «Я не хотела быть жадной. Я брала по сорок долларов за укладку, и женщины соглашались – это было всего две двадцатки. Это было просто, женщины за это платили. И я поняла, что за эту цену я стала чаще говорить «нет», чем «да», потому что у меня перестало хватать времени: мне нужно было забирать детей!»

Когда она поняла, что отказывает чаще, чем соглашается, то начала думать о преимуществах особой игры. Эти женщины были похожи на нее – они нуждались в ней так же, как она в них. «Когда я заметила, какой занятой становлюсь, это меня подтолкнуло к решению сделать свою временную подработку основой настоящего бизнеса: «Почему такого раньше не существовало? Я это сделаю!»

Сейчас начинается та часть истории, где я ставлю себя на место Алли и немного потею в подмышках.

Алли никогда не вела свой бизнес, она совсем мало знала о финансах и законах, не говоря уже о других важных функциях управления бизнесом. Она даже не была уверена, будет ли востребована ее бизнес-идея. Но ее муж работал в рекламе, и она испытала свою идею на нем. «Вообще он очень скептичный и циничный, но сейчас он сказал: «Вау, это отличная идея. Мы должны это сделать». Это придало мне мужества».

Пара решила вложить сбережения, которых, кстати, было немного, в открытие первого салона.

КАПЛИ. ПОТА. НА. ЛБУ. Я имею в виду: вы только подумайте – у них дома были дети, а они вложили все свои накопления в открытие салона! Черт возьми!

Но этого Алли было не достаточно. Она попросила брата о помощи: «Мой брат всегда был трудягой с хорошим бизнес-мышлением. Но он был лысым, поэтому ничего не знал о волосах. А его жена была красавицей с прямыми идеальными волосами – как, возможно, у одного процента населения. Именно такие волосы я отчаянно хотела в детстве. Так что мой брат не понял, как укладка может быть большим делом».

Алли объяснила ему, что исходя из ее опыта, большинство женщин не могут справиться со своими волосами. «Все мы хотим то, чего не имеем. Если бы у меня были прямые волосы, я, возможно, хотела бы кудри и объем». Она объяснила ему, что когда женщины выходят из салона, они не просто выглядят хорошо, они и чувствуют себя хорошо – словно перед ними расстелили красную ковровую дорожку. В ответ он одолжил ей недостающую сумму денег, чтобы она открыла свой первый салон Drybar. От имени женщин всего мира с непослушными волосами хочу сказать: «Ура брату Алли!»

Тем не менее найти денег для недоказанной идеи – это одно. Но превратить ее в успешный, приносящий доход бизнес – это совершенно другое.

Желание преуспеть было огромным. «Помню, как лежала по ночам в кровати и думала: если мы будем делать по пять укладок в час в течение 12 часов в день, это может сработать… Но я чувствовала нутром, что в городе найдется достаточно женщин с такой же проблемой, как у меня». «Нутро» Алли подсказало ей, что она практически нашла правильную аудиторию для ее особого предложения: это были «женщины как я». Это и есть то самое сердце процесса, который я называю особой игрой: вы не создаете товар, который нравится всем. Наоборот: из широкого спектра ваших навыков и знаний вы создаете узкую специализацию, которую полюбит небольшая группа людей, но полюбит бесспорно.

Но почему они должны ее полюбить?

Профессор Гарвардской бизнес-школы Клэйтон Кристенсен заметил, что каждый год появляется 30 000 новых товаров, и 95 % из них проваливаются. Остальные преуспевают, потому что потребители в них нуждаются.

Именно это поняла Алли Вебб. У нее было не просто уникальное предложение (в мире полно уникальных и ненужных сервисов), она предлагала то, что женщины вроде нее хотели.

Кристенсен говорит: «Влезьте в шкуру своего потребителя, изучите его день и спросите себя: почему он складывается именно так? Тогда вы поймете, почему люди хотят то, чего они хотят. И тогда вы сможете сказать, есть ли у вас что-то для них значимое».

Остров сломанных игрушек

Я пыталась понять, как дикая смесь разнообразного опыта и интересов внутри меня могут сойтись во что-то новое и особое для узкой аудитории. Внутри меня словно жила целая команда. Управлять настоящей командой – прекрасная практика для обучения и развития особой игры. Я поняла это, когда управляла своей первой командой в Nike. Хотя мы все были талантливы, трудолюбивы и обладали широким спектром навыков и интересов, на первых порах мы шли в никуда. Конечно, мы знали общий путь, в котором мы должны были служить потребителям