Настольная книга менеджера по рекламе - [5]
Что ж, поговорим о рекламных агентах и о том, как с ними бороться.
Во время любой войны существуют «летучие отряды», пиратствующие в свое удовольствие, хватающие все, что подворачивается под руку и плохо лежит. А также – вольные стрелки, эдакие робингуды, озабоченные лишь тем, как бы завалить меткой стрелой дичь пожирнее (в нашем случае – рекламодателя побогаче).
Возможно, вы слышали о том, что доход рекламных агентов составляют проценты с тех договоров на рекламу, которые заключены лично им. В различных сферах рекламного бизнеса агентские проценты рассчитываются по-разному. К примеру, продажа рекламных полос в газете принесет вольному стрелку 15–20 % от общего объема, а при изготовлении крупных материалоемких заказов (световая накрышная установка, например) – всего 5-10 %, причем от прибыли предприятия-изготовителя.
Но вам-то сейчас не столь важно, сколько денег получит агент со взятого у вас заказа, вопрос стоит совсем по-другому: надо ли вверять часть рекламного бюджета родной фирмы эдаким вольным стрелкам?
Могу сказать со всей определенностью: девять из десяти агентов стремятся лишь выжать из вас побольше денег (война все спишет!) и им, простите, глубоко плевать – сработает ли заказанная вами реклама.
Так что же делать? Обзавестись бейсбольной битой, поставить ее в кабинете на видном месте и, в случае необходимости, гнать всю эту агентскую братию в три шеи? Способ хороший, но приберегите его для самых наглых и неисправимых. Да и не хотите же вы прослыть неотесанным хамом?
А вдруг через годик-другой разнесенный вами в пух и прах агент усядется в кресло начальника рекламного отдела газеты, без которой в вашей рекламной кампании – просто никак не обойтись! И что вы тогда станете делать? Нет, с благородными разбойниками следует обращаться помягче и похитрее, направляя их кипучую деятельность себе на пользу.
Прежде всего нужно достигнуть устной договоренности с начальниками отделов, заместителями директора и непосредственно с любимым шефом о простой, но важной вещи: все переговоры с рекламными агентами должны вести лично вы.
Это вроде бы и так подразумевается, но сделать акцент будет нелишним. В случае, если какой-нибудь особо удачливый робингуд получит доступ к телу Ивана Ивановича и, заморочив ему голову, попытается вручить счет на рекламу… есть надежда, что вот тут-то шеф и вспомнит о вашей с ним договоренности и – о счастье для бухгалтерии! – отправит рано возрадовавшегося агента прямиком к вам.
Второй шаг значительно сложнее, но если он удастся – вы колоссально облегчите свою участь. У вас много работы, не так ли? А тут ходят всякие, от важных дел отрывают, мешая сосредоточиться на написании абсолютно гениального текста для родимой фирмы!
Поэтому рекомендую: установите четкое время для общения с рекламными агентами. Час, полтора, два – решать вам, в зависимости от количества алчущих рекламы (точнее – денег вашей фирмы).
Лучше всего, если это будут последние часы рабочего дня, потому что:
– общение с рекламными робингудами отнимает массу сил и энергии – вы же не хотите, приняв с утра с полдюжины агентов, весь остаток дня пребывать в апатии и усталости?
– закончился рабочий день – конец переговорам!
Последнее является практически идеальным способом свести к нулю излишнее общение с занудными особами, битый час пытающимися убедить вас в жизненной необходимости размещения рекламы в какой-нибудь малотиражной газетенке.
Вполне вероятно, что злые языки (имеющиеся в любом офисе) поднимут шум:
– Как это так, к нему люди пришли, а он их принимать отказывается! Начальник выискался!
Проявляйте выдержку и характер, стойте на своем, объясняя злопыхателям, что существует специально отведенное время, когда вы будете просто счастливы пообщаться с агентами, ну а сейчас – никак нельзя: делом занят, важный документ для шефа готовлю.
Особо непонятливым растолкуйте сущность рекламных волчар в овечьей шкуре:
– Да они ж все как один просят: дай денег на рекламу, дай еще денег на рекламу! Одних ублажи, других, а зарплату потом из каких средств платить?!
В общем, всячески боритесь за свое право тратить максимум час-полтора в день на общение с агентами, как полезными, так и бесполезными.
– Да какая ж от них польза-то? – удивится иной читатель.
Оказывается, вольные стрелки бывают разными. Поэтому есть смысл поговорить о критериях полезности и бесполезности рекламных агентов.
Надеюсь, вы сталкивались с понятием «целевая группа». Если же не доводилось, поясню попроще: это люди (или предприятия), являющиеся вашими клиентами (заказчиками, покупателями), или те, кто может таковыми стать.
Надеюсь также, что за время работы на предприятии вы накопили определенные знания о своей целевой группе и сможете определить ее основные параметры (домохозяйки до 45 лет / директора и владельцы фирм / автолюбители / молодые мамы и т. п.). Если же вы затрудняетесь с определением, в связи с тем, что работаете в данном офисе третий день – поинтересуйтесь у более опытных коллег.
Знать целевую группу рекламному менеджеру совершенно необходимо – ведь это на них, потенциальных покупателей, направлена вся рекламная мощь вашей фирмы!
Конкуренция торговых марок с каждым днем становится все жестче. Битва за покупателя ведется не только в столице – она уже разворачивается в регионах. Но легко ли осваивать новые рынки сбыта?Допустим, владельцы сильного бренда отправляют своего белого ферзя в уверенный рейд по «чужим» регионам. Казалось бы, местным торговым маркам грозит шах и мат, однако не тут-то было – в регионах совсем другие правила игры. Грозного ферзя принимают за простую шашку, и на следующем же ходу его «съедает» региональная дамка!Данная книга – не что иное, как практическое пособие для менеджеров компаний, которых коснулась проблема экспансии на региональные рынки.
Хотите узнать что сильнее всего влияет на продающие качества вашего сайта? Описанные ниже правила позволят избежать грубых ошибок, которые при создании сайта зачастую приводят к отсутствию звонков и заявок.
Вы думаете, что знаете, как работает Ваш мозг? Тогда почему беспомощны во время страхов, тревог, волнений, переживаний, душевных терзаний или ревности? Или почему не управляете настроением, реакциями и процессами формирования собственных реакций? А потому Вас специально этому не обучили, чтобы легко управлять. У современной психологии тоже нет ответов на эти и многие другие вопросы. Например, до сих пор не существует точного и процессуального определения того, что такое "отрицательная черта характера".
Довольный клиент обязательно вернется снова. Чтобы клиент был доволен, необходимо создать высокий уровень сервиса. Но как добиться от сотрудников настоящего, искреннего отношения к клиенту?. Максим Недякин – консультант по вопросам сервиса и развития компаний, имеет огромный практический опыт. В книге он подробно разбирает примеры управления российскими компаниями и рассказывает, как создать по-настоящему клиентоориентированный сервис без использования жестких регламентов и наказаний.
Самвел Аветисян — первопроходимец российского маркетинга, известный благодаря участию в запуске и провокационному продвижению кампаний «Тинькофф», «Дарья» и «Техношок». В искрометной и ироничной попытке автобиографии Самвел рассказывает историю рождения российского бизнеса.Один из главных героев истории — типичный российский бизнесмен начала 90-х. Напористый и дерзкий предприниматель Ярдов нанимает бывшего сотрудника публичной библиотеки на должность маркетолога, полагая, что «армяне те же евреи, но подешевле».
Настоящее практическое пособие охватывает все прикладные и важнейшие теоретические аспекты информационного маркетинга – экономической дисциплины и технологии, посредством которой осуществляется управление информационными ресурсами компании в целях осуществления и оптимизации сбыта.Пособие содержит множество рекомендаций по интенсификации сбытовой деятельности посредством использования правовой, экономической, социологической и прочей информации. Читатель узнает, каким образом надлежит осуществлять сбор, хранение и использование этой информации в процессе составления и реализации маркетингового плана фирмы.Книга рассчитана на маркетологов, рекламистов.
Информативные ответы на все вопросы курса «Маркетинг» в соответствии с Государственным образовательным стандартом.