На линии огня - [38]
Возможный ответ Буша (по схеме): Вас интересует, как я, с учетом более комфортных условий, в которых я живу, могу предложить эффективное решение проблем для простых граждан (ПАРАФРАЗ, вслух или про себя).
Вы абсолютно правы, я действительно не выплачиваю проценты по кредиту за автомобиль (ПОДСТРОЙКА в виде «безопасного согласия», после чего Мариса Холл должна закивать – «да, вы меня услышали!»). И в то же время (объединительное «и» вместо союза-противопоставления «но») мне каждый день приходится иметь дело с проблемой экономического спада, он касается меня напрямую. Эта проблема волнует меня настолько, что за последние 6 месяцев я начал две федеральных программы Х и Y и совершил Z встреч с простыми гражданами, на которых десятки раз поднимались проблемы и неподъемных кредитов, и невозможности планировать свое будущее хотя бы на год вперед (ОТВЕТ). И успех этих программ зависит, в том числе, и от вашего выбора (ПЕРЕХОД). Если вы придете на выборы и доверите мне президентство, таких программ станет больше (КЛЮЧЕВОЕ СООБЩЕНИЕ – «голосуйте за меня»). Только тогда семена, брошенные в землю сегодня, могут дать свои плоды завтра (АМПЛИФИКАЦИЯ в виде метафоры).
Переход. Чем более плавно сделаны переходы от ответа к ключевым сообщениям, тем более гармонично звучит весь ответ. Ключевое сообщение – это то, что вместе с ответом должно остаться в голове и сердце ваших слушателей навсегда. Факты и ударные фразы обеспечивают взрывную мощь (амплификация). Факты воздействуют на разум слушателей, а ударные фразы – на их эмоции.
Резюме главы
Не торопитесь отвечать на «трудный» вопрос, сначала обработайте его.
Избегайте О-реакции. Не оправдывайтесь, не оценивайте личность собеседника, не оппонируйте. Не путайте жанр дебатов с ответами на вопросы.
Практикуйте П-реакцию. Подстройка нужна вам, чтобы протянуть нить доверия с тем, кто задает вопрос, а через него – и со всей аудиторией. «Пусковые фразы» вам в помощь!
Помните, что подстройка работает только тогда, когда в вашем голосе звучит участие и забота об интересах аудитории.
Применяйте парафраз, чтобы выделить рациональное зерно в вопросе. Отделяйте эмоции от сути. Концентрируйтесь на ключевых словах.
Проверьте себя: если в глазах собеседника вы увидите реакцию «Вы меня слышите!», значит, подстройка и парафраз были успешными – переходите к ответу!
Давайте точные, простые, честные и краткие ответы, используя в своих ответах ключевые слова из вопроса. Укладывайтесь в 60 секунд!
Для плавного перехода от ответа к ключевым сообщениям используйте слова-связки.
Помните о вашей главной цели – доставке ключевых сообщений.
Заканчивайте ответ ударно: приводите факты и метафоры в поддержку своих ключевых сообщений.
Перед началом сессии ответов на вопросы вспомните, как называется 5-шаговая схема ответов на вопросы, и… улыбнитесь!
Глава 7. Учебные стрельбища. Практика применения схемы
ВЫ УЗНАЕТЕ:
• КАК РАБОТАЕТ 5-ШАГОВАЯ СХЕМА ОТВЕТА В РАЗНЫХ СИТУАЦИЯХ?
• ЧЕМ ОТЛИЧАЮТСЯ И ЧЕМ ПОХОЖИ МЕЖДУ СОБОЙ ВСЕ ВОПРОСЫ НА СВЕТЕ?
• МОЖНО ЛИ ПОДГОТОВИТЬ СЕБЯ К СОВЕРШЕННО НЕОЖИДАННЫМ ВОПРОСАМ?
ВЫ СМОЖЕТЕ:
• ПРЕВРАТИТЬ 5-ШАГОВУЮ СХЕМУ ОТВЕТА ИЗ ЗНАНИЯ В НАВЫК.
• ПРИМЕНЯТЬ РАЗНЫЕ МЕТОДЫ РЕПЕТИЦИИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ЧЕК-ЛИСТОВ.
• БЫСТРО ПОДГОТОВИТЬСЯ К ЛЮБОЙ ВОПРОСНО-ОТВЕТНОЙ СЕССИИ.
КРОМЕ ТОГО, В ЭТОЙ ГЛАВЕ:
игра «друг на сковородке»,
блокноты личного советника президента,
видеокамеры для репетиций,
а также – инновационное устройство для сжимания мусора – девастатор.
В главе о подготовке мы получили боеприпасы для стрельбы. Мы увидели, как тема выступления из простой вывески превращается в полноценный план речи с ключевыми сообщениями, фактами и ударными фразами. В главе о 5-шаговой схеме мы узнали про методы стрельбы – посмотрели, как строится ответ и чем отличаются прицельные выстрелы «в яблочко» от пальбы «в молоко». Самое время превратить эти знания в умения. Попробуем «пострелять» на разных полигонах! Для этого мы поговорим о методах репетиции и посмотрим, как работает 5-шаговая схема в тех ситуациях, когда спикер имеет все шансы получить «трудные» вопросы:
1) Сокращение бюджета
2) Увольнение сотрудников
3) Презентация для инвесторов
Два первых кейса являются учебными, но основаны на моем опыте подготовки реальных спикеров на реальные темы. Третий кейс заимствован из передачи «Стартап-шоу “Премьера”» на телеканале «Успех». Приступим?
Тогда вооружайтесь ручками и карандашами. Чем больше вы сами напишете в этой главе, тем больше пользы она вам принесет!
Марк Кукушкин, старший партнер компаний Best T&D Group и Тренинг-Бутик, автор проекта ОТУМКа
Есть целый ряд ритуализированных ситуаций, в которых каверзные вопросы являются условием игры. Их будут задавать вне зависимости от того, как выступает спикер. Ну, например, – закупки. Тендерная комиссия. Если ты поставщик, то каким ни будь ты распрекрасным, тебя все равно будут плющить, потому что это часть жанра. И тогда будьте любезны: «А почему это ваша продукция столько стоит?», «А с чего вы это взяли?», «А кто вам такое сказал?» и дальше по тексту. Еще один такой жанр – презентация для инвесторов. Тут уж аудитория отрывается от души! И это тоже часть игры. Вопрос – насколько вы к ней готовы.
