Мягкий босс – жесткий босс - [39]

Поэтому лучше отказать ему в просьбе. «Я вашу просьбу понял и услышал, но мое решение прежнее». Спустя же некоторое время стоит поощрить других сотрудников уже за другие заслуги: в общем исправить созданную вами ситуацию, но не под давлением сотрудника (чтобы сохранить свой авторитет), а по собственному усмотрению. Выдержанная вами пауза, проявленное терпение и преподнесение нового решения «как от себя» и будут способствовать сохранению вашего авторитета.

Практическое задание к главе 4

Аттестация для всех?

В компании уже длительное время регулярно проводятся аттестации. По традиции один раз в год аттестацию проходят продавцы-консультанты и управляющие.

В определенный момент в порядок аттестации вносят изменения. Нововведение состоит в том, что планируется проведение аттестации в оптовой службе. Аттестация проходит в полном соответствии с ТК РФ и в традиционной форме. Перед аттестацией руководитель пишет характеристику на сотрудника, дает ему ознакомиться с ней, затем на самой аттестации комиссия из топ-менеджеров в течение получаса задает различные вопросы сотруднику.

Существует проблема: один из менеджеров по продажам, который работает в компании 15 лет (пришел сразу после техникума) и является лучшим продавцом, не хочет участвовать в аттестации вплоть до того, что готов уволиться.

Роли и интересы

Руководитель оптовой службы – построить систему обучения и единую для всех аттестацию. Считает, что требования ко всем едины.

Менеджер по продажам – не проходить аттестацию, уволиться. «Зачем мне эти переживания, когда сердце побаливает, а результат в работе у меня лучший».

Вопросы к ситуации

1. Сопротивление менеджера относится к первичному или вторичному?

2. По какому сценарию руководителю оптовой службы следует построить переговоры с менеджером, чтобы сохранить его и при этом добиться соблюдения им общих требований?

3. Какие варианты управленческих решений могут быть приняты руководителем оптовой службы по итогам переговоров?

1-й уровень. Подумайте над вопросами к ситуации.

2-й уровень. Разместите свою версию ответов по адресу www.co-pilot.ru в комментариях к главе 4.

3-й уровень. Попросите любого из взрослых членов своей семьи, друзей или коллег выделить для вас 10 минут. Пусть 5 минут ваш партнер потратит на изучение ситуации и подготовку к переговорам в роли менеджера по продажам, а оставшиеся 5 минут – на переговоры с вами. Проведите переговоры в течение 5 минут: вы – в роли руководителя оптовой службы, ваш оппонент – в роли менеджера по продажам.

Пример такой отработки в исполнении автора вы можете увидеть в видеоприложении к книге по адресу: www.co-pilot.ru. Там переговоры проходят по нижеприведенной ситуации.

Конфликт на выставке

Коммерческий директор компании по продажам электроники, недавно назначенный на свою должность, начал резко увеличивать объемы продаж. У него периодически возникают претензии к менеджеру по PR (креативный, полный идей человек, но не всегда доводящий дело до конца, не обращающий внимания на мелочи), долго и плодотворно работающему в компании. Возникла конфликтная ситуация, когда возбужденный мелочными придирками («переставьте промоутеров, разложите листовки там и здесь, сделайте музыку то громче, то тише» и т. д.) менеджер по PR в грубой форме отказался выполнять прямое указание коммерческого директора во время проведения выставки и в присутствии других сотрудников: коммерческий директор потребовал обзвонить всех журналистов, которые были приглашены компанией, но до сих пор еще не пришли на выставку. Менеджер по PR ответил, что указание непрофессионально, так как такой обзвон – бессмысленная работа, а у него и так на выставке дел по горло.

Роли и интересы

Коммерческий директор – выйти из этой ситуации, не потеряв лицо. Снять сопротивление сотрудника, вернуть управляемость.

Менеджер по PR – хочет спокойно работать и не тратить время на выполнение бесполезных поручений.

Глава 5. Исправление управленческих ошибок

✓ Переговоры с недовольным подчиненным

✓ Переговоры с воюющим подчиненным

✓ Переговоры с подчиненным, ожидавшим повышения

✓ Удержание ценного сотрудника от увольнения

✓ «Возврат к жизни» сотрудника, потерявшего мотивацию

✓ Укрощение «незаменимого». Работа со «звездами»

В этой главе я объединил ситуации, которые, как правило, возникают вследствие управленческих ошибок. Причем иногда не только из-за ваших ошибок, но и из-за ошибок вашего предшественника или вышестоящего руководителя. В целом эти ошибки обычно связаны с:

_• недостаточным вниманием к подчиненному или подчиненным, «забыванием» как про них, так и про их мотивацию. Руководитель погружен в свои проблемы, а подчиненный остается предоставленным самому себе. В итоге с его мотивацией, отношением к работе и к руководству происходят непредсказуемые вещи;

• нереагированием на «мелочи»: ухмылки, подшучивания, хмурые лица, ворчания, недоговаривания и т. д. Любая болезнь лечится гораздо легче на ранней стадии, требует меньше времени, усилий и средств, хотя и внимания к себе приковывает меньше, и поэтому часто «пока гром не грянет, мужик не перекрестится». Если бы руководитель обращал внимание на малейшие признаки недовольства, деструктивного конфликта, демотивации, войны со стороны сотрудника, пресекал это и переводил в конструктивный разговор, такая ситуация не превратилась бы в серьезную проблему;