Множественные источники дохода - [65]

1. Бланкетный залог[77]. Если продавец возражает насчет сделки с малой наличной оплатой, то, возможно, исходя из соображения, что вам, не вложившему никаких собственных средств в финансирование сделки, вроде как нечего терять. В этом случае постарайтесь развеять эти сомнения, убедив продавца, что вы понесете некие потери, если впоследствии объявите дефолт по сделке. Предложите продавцу вариант бланкетного залога, который включает помимо недвижимости, приобретаемой вами, также дополнительное залоговое обеспечение. Возможно, вы обладаете выкупленной собственностью в составе другой заложенной недвижимости, или владеете комнатой в каком-нибудь горнолыжном комплексе, или даже являетесь владельцем хорошего автомобиля.

Добейтесь, чтобы продавец согласился впоследствии вернуть вам все, предоставленное в качестве дополнительного обеспечения, из суммарного залогового обеспечения при соблюдении вами неких оговоренных условий. Например, своевременная и в полном объеме плата в течение 12 месяцев или результаты новой оценки, показавшей наличие значительной доли выкупленной собственности в составе недвижимости, или финансирование вами в полной мере оговоренного объема ремонтных работ.

Нередко, предлагая бланкетный залог, вы добиваетесь, что продавец укрепляется в своем доверии к вам в достаточной мере, чтобы принять ваше «творческое» предложение.

2. Оформление страхования жизни с указанием продавца в качестве получателя страховки. Предложите продавцу, что вы приобретете полис страхования жизни на страховую сумму, равную вашему долгу. Этот жест покажет продавцу, что вы стремитесь развеять все его сомнения. Вам это будет стоить пустяки, зато продавец проникнется к вам доверием.

3. Выписывание бумаги. Иногда продавцы опасаются, что, если вы не будете делать выплат банку, их могут заставить забрать свою недвижимость обратно. А этого они хотят меньше всего. В этом случае вместо бланкетного залога (т. е. залога в виде ряда объектов недвижимости) предложите продавцу в качестве залога лишь свою собственную недвижимость, не включая недвижимость, которую они вам продают. Продавец может предпочесть обеспечение в виде вашей выкупленной собственности. Например, предположим, что у вас есть дом стоимостью 200 тысяч долларов, ссуда по которому составляет 160 тысяч. Разница, являющаяся вашей неотъемлемой собственностью, может служить залоговым обеспечением в счет оплаты недвижимости, которую вы приобретаете. Я называю этот способ «выписыванием бумаги», поскольку вы составляете закладную на выкупленную собственность в составе другой недвижимости.

После того как вы развеяли страхи продавца относительно безопасности сделки, но ему по-прежнему не импонирует идея сделки без наличной оплаты, сыграйте на человеческой жадности. Способ, связанный с этим, предусматривает, что вы повышаете свою цену, но требуете уступок в условиях.

Всегда начинайте переговоры с низкой цены, но будьте готовы повысить ее, если продавец согласен в связи с этим смягчить свои условия. Вот, например, что вы могли бы предложить:

«Мистер Продавец,

давайте я покажу вам, насколько выгодно было бы для вас принять мое предложение. Вашей собственности в этом доме на 10 тысяч долларов. Если бы я дал вам 10 тысяч в качестве наличной оплаты, куда бы вы их вложили? Скорее всего, положили бы в банк под 5 % годовых или ниже, правда? Вместо 10 тысяч долларов наличными я дам вам вексель на сумму 11 тысяч против вашей доли в этой недвижимости с доходностью 10 % годовых. Это значит, что вы немедленно заработаете 1 тысячу долларов. Вам потребовалось бы продержать свои деньги в банке два года, чтобы получить такой доход. Плюс к тому я буду платить вам 10 % годовых по векселю, это на целых 5 % выше, чем предложит вам любой банк».

«Просветившись» таким образом, продавцы обычно смотрят на творческие сделки несколько по-другому.

Способ 2. Аренда/опцион

Я собираюсь рассказать вам, как приобрести почти вдвое больше недвижимости за половину стоимости. Звучит неплохо?

С чего мы начинаем? Открываем газету и, читая в разделе «Дома в аренду», ищем следующие ключи: «аренда с перспективой покупки», «лизинг[78] к купле», «опцион к купле», «арендный опцион». Что вам нужно, так это «попавший в ситуацию» продавец, который приобрел себе дополнительную недвижимость и теперь в затруднении, распоряжаясь двумя домами и платя за оба. Говоря, что «желает сдать дом на условиях опциона», продавец заявляет, что ему нужны не наличные… а просто добросовестный арендатор, который пожелал бы со временем приобрести эту недвижимость. А это вы и есть. Давайте разберем пример.

Это дом стоимостью 100 тысяч долларов, ссуда – 60 тысяч, платежи по возврату которой составляют 600 долларов в месяц. Продавец дает объявление в газету, ища кого-нибудь, кто снял бы в аренду этот дом и помог, таким образом, продавцу с выплатами по ссуде. Почему вас это может устроить? По трем причинам: 1) это сделка без наличной оплаты; 2) платежи ниже, чем при обычной покупке в рассрочку; 3) у вас есть возможность договориться на сегодняшнюю цену дома, надеясь, однако, что она возрастет быстрее, чем закончится срок опциона.