Метод большого Я. Откуда у тебя деньги и еще 11 вопросов личного маркетинга - [20]

Роли играют люди

Среднестатистического человека не существует. Если у вас есть привычка общаться с конкретным человеком, не вникая в его особенности, а держа в голове сборный образ представителя группы, к которой вы его относите, то это обязательно приведет к неприятностям: вы опозорите себя и унизите его.

За ролью нужно уметь видеть личность. Нельзя воспринимать ни себя, ни других людей как функции. Автомату с едой не нужно улыбаться, а официанту и продавцу — нужно. Вежливость не поможет в работе с бухгалтерской программой, а в работе с бухгалтером еще как поможет.

Доброжелательно общаться легче тем, кто видит вокруг таких же людей, как он сам. Поэтому так важно больше слушать и смотреть, что происходит вокруг, и включаться в происходящее, а не зацикливаться на себе.

Нам часто не хватает времени, и мы экономим его за счет общения. Попробуйте не пользоваться фразой «нет времени» хотя бы месяц. Живите так, будто время для важных и нужных дел всегда есть, и внесите в их список общение с людьми.

Доверие — социальная валюта

Неважно, кто вы и что вы на самом деле, если люди не знают вас и считают подозрительным. У подозрительного человека мало шансов доказать свою надежность поступками, ведь с ним по умолчанию не хотят иметь дело. Нужно вести себя так, чтобы сразу вызвать доверие.

Доверяют тем, кого считают добрым и/или компетентным. В зависимости от сферы деятельности и ситуации эти два качества нужно проявлять или по отдельности, или одновременно, но в разных пропорциях.

Как объясняет американский психолог Хайди Грант Хэлворсон, иногда люди считают, что выражение теплоты (доброты, доброжелательности) и компетентность противоречат друг другу. Доходит до того, что «сознательно или нет, люди склонны приуменьшать свою компетентность в глазах окружающих, чтобы казаться теплыми, и наоборот»[5].

Анализируйте ситуацию, чтобы понять, когда нужно казаться добрее, а когда — компетентнее. Это все равно что различать, когда нужно быть хорошим, когда — полезным, а когда — и тем и другим. Иногда это непросто, но результат того стоит.

Для проявления доброты (теплоты) нужно больше сочувствовать, слушать, вовлекаться в ситуацию, делиться чем-то ценным (знаниями, контактами, деньгами), проявлять понимание, поддержку, интерес и доверие. Люди доверяют тем, кто доверяет им. Проявляйте доверие, и вам начнут доверять больше, а тех, кому доверяют, считают и добрее, и компетентнее.

Для проявления компетентности важно достаточно много и уверенно говорить, не менее уверенно выглядеть и действовать, а еще демонстрировать независимость, объективность, эффективность, открытость, надежность, выдержку, раскованность, потенциал.

За уверенными словами и уверенным видом должны следовать уверенные действия, иначе доверие быстро улетучится.

Границы компетентности

Очень важно демонстрировать понимание границ своей компетентности. И действиями, и словами «эту ситуацию я комментировать не могу / в этом деле я не могу помочь, так как это выходит за рамки моей компетентности».

Как только человек берется за дело, в котором не разбирается, или высказывается по теме, в которой мало понимает, люди начинают думать, что он и в своей работе не настолько компетентен, как им казалось раньше. Ведь если человек не понимает, что не разбирается в одном деле, как можно поверить, что он разбирается в другом?

Если вы не можете помочь лично, просто посоветуйте людям тех, кто компетентен в вопросе, который они решают. Тем самым покажете, что вам небезразличны чужие проблемы, и станете мостиком, соединяющим людей. Однажды кто-то сделает это для вас.

Резюме

Доброжелательность и компетентность — два главных качества, помогающих людям достигать успеха. Их нужно проявлять в разных пропорциях в зависимости от ситуации. Когда в вас нуждаются люди из целевой аудитории, первым делом проявляйте компетентность, а в любой непонятной ситуации делайте ставку на доброжелательность. И следите за модой — нормы общения постоянно меняются.

Глава 9. Как ты это делаешь?

Спасите котика (или нет)

В учебнике по сценарному мастерству голливудский сценарист и продюсер Блейк Снайдер описал прием, который назвал «Спасите котика»[6]. В начале фильма для знакомства зрителей с главным героем показывают сцену, раскрывающую его характер через поступок.

Хорошему герою нужен поступок, который люди одобряют (спас девушку от преступника, надавал по лицу мошеннику, снял котика с дерева). Характер злодея показывают через плохой поступок (подставил невиновного, напал на девушку, украл деньги, убил собаку). После такой сцены зрителю сразу становится понятно, кто есть кто и кому симпатизировать.

Хотите нравиться целевой аудитории, показать характер, жизненные и профессиональные ценности — «спасите котика» или «убейте собаку». В маркетинге это называется позиционированием. Его описывают словами, а показывают поступками. Цель позиционирования — зафиксировать ваше отличие от других, выявить ваши особенности и преимущества работы с вами.

Действуйте и рассказывайте о своих поступках людям из целевой аудитории, чтобы они могли составить мнение о вас и ответить себе на вопрос, почему им стоит выбрать вас.