Метод большого Я. Откуда у тебя деньги и еще 11 вопросов личного маркетинга - [15]

3. Каждая целевая аудитория разделена на сегменты (группы).

Исследуйте и оценивайте не только свое поведение, чтобы понять свои цели и выбрать средства их достижения. Постарайтесь понять, как другие люди оценивают вас и ваши цели, чтобы эффективнее с этими людьми взаимодействовать.

Всем что-то нужно

Гуру бизнеса Питер Друкер считал, что маркетинг «пронизывает всю деятельность предприятия, рассматривая ее с точки зрения конечного результата, то есть потребителя»[3]. Можно сказать, что личный маркетинг «пронизывает всю деятельность человека, рассматривая ее с точки зрения конечного результата, то есть другого человека, имеющего с ним дело».

Людям нужна не дрель, а дырка в стене. Предпринимателю нужен не маркетолог, а новые клиенты и увеличение прибыли. Хозяину квартиры нужен не дизайн, а уютный, удобный и красивый дом. Узнавайте реальные цели людей, чтобы выгоднее выменивать то, что есть у вас, на то, что есть у них. Станьте тем, кто удовлетворяет чужие потребности и желания, чтобы удовлетворять свои потребности и желания.

Целевая аудитория (ЦА) — это люди, которые вам нужны и которым нужны вы. Это дорога с двусторонним движением. Детей нужно учить понимать свою ЦА с детства. Пишешь сочинение в школу? Твоя ЦА — учительница. Подумай, что она оценит выше всего. Придумываешь игру на перемене? Твоя ЦА — одноклассники. Все равно, что подумает учительница, главное, чтобы тебе понравилось собственное сочинение? Твоя ЦА — это ты сам.

Внимание, поддержка, деньги, должность, дружба, пиар, любовь — в каждом случае цель разная, но если вы хотите ее достичь, то нужно подумать, почему люди должны вам это дать. Что вам нужно сделать, чтобы получить желаемое? Каким нужно быть, чтобы это получить? И главный вопрос — на что вы меняете то, чего хотите? Люди не любят отдавать, но любят меняться.

Когда люди помогают вам, они рассчитывают на подобное отношение и с вашей стороны. Иногда обмен одновременный, иногда разделенный во времени, иногда вам дают одни люди, а отдавать придется другим. Это негласное правило: если вам помогли, когда вы нуждались в помощи, помогайте другим, когда появится возможность. Если коллега порекомендовал вас клиенту или нанимателю, при возможности порекомендуйте его. Для тех, кто жульничает, игра в одни ворота однажды заканчивается с плохим результатом.

Поймете свои цели — поймете себя. Поймете цели другого человека — поймете этого человека. Поймете цели сплоченной группы людей — поймете эту группу. Для этого нужно овладеть навыками интерпретации.

Развивайте интерпретационное мышление

Взаимодействовать приходится с разными людьми, поэтому нужно развивать умение смотреть на мир глазами других. Для начала просто поинтересуйтесь тем, что они думают о вас или о людях той же профессии, возраста, схожего социального положения и внешности.

Поставьте себя на их место. Если бы вы были своим шефом, с его отношением к жизни и той информации о вашей работе, которая у него есть, что бы вы думали о себе? Вы знаете, почему опоздали на работу третий раз за неделю, а он знает? Если не знает, то что он должен думать? Неважно, что подумали бы на его месте вы. Не нужно ставить себя на его место, продолжая думать как вы. Попробуйте думать как он.

Если вы не знаете, как мыслит ваш шеф (коллега, деловой партнер, инвестор), постарайтесь как можно больше узнать об этом человеке. Присмотритесь к его поведению, послушайте, как он говорит, какие выводы склонен делать о людях. Определите его ценности, интересы, а самое главное — цели. Чего он хочет? Как правило, ответ на этот вопрос позволяет понять и спрогнозировать поведение человека лучше всего.

Тренируйтесь ставить себя на место других людей, и вы начнете замечать возможности для саморазвития и улучшения отношений. А еще вы быстро поймете, как они отвечают себе, кто вы, что вы можете, что умеете, откуда у вас деньги и сколько вы стоите. И сможете решить, устраивают ли вас эти ответы, и если нет, то как их изменить.

Ваши, но не всегда

Люди входят в вашу целевую аудиторию только в определенных ситуациях. Их возраст, пол, доход, должность, профессия не так важны, как ситуации, в которых они нуждаются в вас и вашем продукте и могут себе позволить его купить. Подумайте не о том, кому вы нужны, а о том, когда вы нужны.

Задайте себе несколько вопросов.

— В какой ситуации находятся люди, которым я нужен как специалист?

— В какой ситуации наиболее востребована моя компетентность?

— Какая ситуация повышает мою ценность для других людей?

— Зачем я нужен в этой ситуации?

— Какую роль я играю в ситуации, когда наиболее востребован?

— Как использовать ответ на вопрос «Когда я нужен?» в поиске новых клиентов, новой работы, составления резюме, создания рекламы?

Можно сказать, что юристы и врачи нужны всем, но без уточнения ситуации, в которой они нужны и для чего, это прозвучит очень наивно. Если вы специализируетесь на бракоразводных процессах, то вы нужны людям, которые начинают бракоразводный процесс или хотя бы сделали что-то такое, из-за чего он может начаться. В другой ситуации вы не нужны.

Мысленно или физически погружаясь в ситуации, когда вы наиболее востребованы, сможете найти больше клиентов и лучше презентовать себя, поймете, как предоставить лучший сервис, и перейдете на более высокий профессиональный и личностный уровень.