Ментальные привычки критически мыслящего человека - [33]

С другой стороны, надо уметь самим защищаться от манипуляций, в которых используется рефрейминг. Первые два примера (фашисты в Польше и геноцид в Руанде) показывают, как часто к нему прибегают политики, пропагандисты, диктаторы и журналисты.

Существует несколько видов рефрейминга.

Контекстный рефрейминг

Контекстный рефрейминг – сравнение желаемой опции с другими, менее выгодными вариантами. Это самый простой способ сменить рамку. Нередко к нему прибегают неопытные манипуляторы, поэтому, когда мы видим их нехитрый ход, он вызывает у нас раздражение.

В каких ситуациях применяется контекстный рефрейминг?

● Когда продавец сравнивает товар не с более дешевым аналогом, а, наоборот, с более дорогим. Наша Система 1 мгновенно на это реагирует. Ведь она всегда принимает решения «на фоне».

● Если изначально предлагаются более жесткие условия или высокие цены, чтобы была возможность впоследствии пойти на уступки, которые будут выглядеть позитивно на фоне того, что было раньше. Скидка в магазине – самый простой и распространенный пример использования рефрейминга этого типа.

● При методе недостатков – некая незначительная характеристика товара или услуги подается как недостаток. Затем вам описывают значительное преимущество, которое на фоне этого небольшого недостатка может заиграть всеми цветами радуги.

Показ с другой стороны

Этот тип рефрейминга не так-то просто распознать. Им пользуются опытные манипуляторы. А мы можем его применять в переговорах или когда нам надо оказать влияние на других людей.

Данный тип рефрейминга предполагает, что акцент делается на другой стороне качества или характеристики. Например, «высокая цена» может звучать как «завышенная цена», «престижная цена», «хорошее вложение». Чувствуете, как по-разному Система 1 реагирует на эти фразы? Хотя суть не меняется.

Рефрейминг с помощью коннотаций и фразеологизмов

Рефрейминг с помощью коннотаций и фразеологизмов – это уже удел профессионалов. Самый распространенный пример: у нас – разведчики, у них – шпионы. Более изощренные варианты – термины «недочеловек», использовавшийся в нацистской Германии в отношении некоторых народов, и «тараканы», который применяли в Африке в ходе геноцида.

Посмотрите в интернете фрагмент[12] замечательного советского фильма «Свой среди чужих, чужой среди своих». Послушайте речь одного из главных героев картины, Забелина в исполнении Сергея Шакурова. Это просто шедевр! Что ни фраза, то рефрейминг с помощью коннотаций и фразеологизмов. Одни только «грозные альбатросы революции» чего стоят. Яркая, мотивирующая, вдохновляющая речь!

Мотивирующий рефрейминг

Итак, рефрейминг используется для создания большей убедительности вашей мысли, для оказания влияния. Какими правилами при этом можно пользоваться?

Представьте, что я предлагаю вам сделать выбор между двумя вариантами:

Вероятность выиграть950 рублей – 10 %.

Вероятность проиграть50 рублей – 90 %.

Или:

Вероятность выиграть1000 рублей – 10 %.

Цена лотерейного билета – 50 рублей.

Какой вариант более привлекателен для вашей Системы 1? Все верно, второй. Давайте поразмышляем, почему это верно для большинства людей. Еще раз внимательно прочитайте первый и второй варианты и прислушайтесь к своим ощущениям. На каких словах вы чувствуете легкое напряжение или, наоборот, радость? В первом варианте это слово «проиграть». Мы, люди, не любим проигрывать. Это слово нас отпугивает. Купить лотерейный билет за 50 рублей для нас совсем не то же самое, что проиграть те же 50 рублей. Так рассуждает Система 1.

Во втором варианте очень привлекательной выглядит фраза «выиграть 1000 рублей». Система 1 не обращает внимания на то, что шанс такого выигрыша небольшой, всего лишь 10 %. Ее внимание поглощено цифрой 1000!

Итак, если бы я хотел подтолкнуть вас к выбору второго варианта, то сформулировал бы оба именно так: в первый вставил отталкивающие слова («убытки», «потери», «риски», «смерть» и т. п.), а во второй, наоборот, добавил бы привлекательные («выиграть», «заработать», «получить», «жизнь» и т. п.). Кстати, обратила ли ваша Система 2 внимание на то, что эти варианты равнозначны?

Еще один пример. Какое блюдо вы бы выбрали?

Это блюдо без ГМО и деликатесное, на90 % без жира!

Или:

Это блюдо без ГМО и деликатесное, содержание жира – 10 %!

Почувствовали, как Система 1 мгновенно откликнулась на первую фразу? Несмотря на то что оба варианта по сути равнозначны, фраза «на 90 % без жира» воспринимается Системой 1 более благоприятно, чем «содержание жира 10 %». Вывод: в первую очередь Система 1 обращает внимание на смысл, на главное, и только потом на детали. Главное в первой фразе – «без жира», главное во второй фразе – «содержание жира». Для Системы 1 все предельно ясно. Первый вариант – жира НЕТ, второй вариант – жир ЕСТЬ.

Давайте рассмотрим еще один пример на понимание того, как воспринимаются главное и детали. Представьте, что я описываю вам некоего человека:

Он умный, настойчивый, хитрый и беспринципный.

Какое сразу возникает впечатление о нем? Система 1 сначала концентрируется на первом слове: «умный». Именно оно определяет то, как вы воспринимаете остальные. Это слово задает рамку для дальнейшего восприятия Системой 1. Для умного человека настойчивость – это однозначно достоинство. Хитрость – тоже положительная характеристика. И даже такое качество, как беспринципность, Система 1 оценивает нейтрально или даже позитивно под влиянием описанной нами ранее ловушки мышления – эффекта владения. Очень не хочется менять свое мнение на четвертом качестве, ведь Система 1 уже сделала вывод на слове «умный». Первое впечатление сложилось.