McDonald`s. О чем молчит БИГМАК? (Профессиональные издания для бизнеса) - [22]

Крок сразу же увидел возможность создать сеть таких ресторанов по всей стране. Не в пример братьям-домоседам, он много путешествовал, и его мысленному взору предстали сотни разных мест, где можно было бы поставить ресторан «Макдоналдс». Он был знаком с существующим уровнем общественного питания и понимал, сколь успешно «Макдоналдс» мог бы конкурировать с ним.

В отличие от него у братьев Макдональд были ограниченные интересы. Нил Бейкер, который, подобно многим другим калифорнийским предпринимателям, скопировал «Макдоналдс» и организовал в Сан-Бернардино собственную сеть ресторанов быстрого питания, считает, что Крок был необходим братьям именно по этой причине. «Я и сам редко уезжал из дома, меня, как и Макдональдов, больше всего интересовал местный рынок. Из-за деревьев мы не видели леса, – признается Бейкер. – Рэй Крок беспрестанно путешествовал, поэтому, задумываясь о перспективах ресторанов «Макдоналдс», он мыслил масштабно. Он повидал множество городов по всей стране и мог вообразить, как такой ресторан впишется в любой из них».

В первый же свой приезд в Сан-Бернардино Крок узнал, что братья подыскивают агента по франчайзингу вместо Била Тэнси. Крок вернулся в Чикаго, получив от Дика и Мэка заверения, что ему сообщат имя нового агента, с которым он мог бы заключать соглашение о поставке «мультимиксеров» франчайзи фирмы «Макдоналдс».

Однако, обдумав за неделю все возможные варианты сотрудничества с «Макдоналдс», Крок принял радикальное решение. Он позвонил Дику Макдональду и поинтересовался, нашли ли они агента по франчайзингу. И услышал в ответ: «Пока нет». «Тогда не подойду ли вам я?» – спросил он.

На следующий день он вылетел на Западное побережье, на этот раз для того, чтобы обсудить с братьями контракт, который наделил бы его исключительным правом находить на территории всей страны франчайзи для «системы Макдоналдс». Хотя Дик и Мэк были рады заполучить себе в агенты столь опытного человека, они настаивали на соблюдении ряда условий, в том числе важнейшего из них – ставок платы за франчайзинг. «Не берите за лицензию слишком много», – посоветовал Дик Макдональд. В соответствии с выдвинутыми условиями Крок должен был продавать лицензии по самой минимальной, какая только могла быть по всей системе общественного питания, цене, практически не приносившей никакой прибыли. Братья установили стоимость франчайзи на уровне 950 долларов и предложили Кроку брать с каждого, кто приобретет ее, дополнительную плату за услугу в размере 1,9 % от объема оборота ресторана. Из них фирма Крока получала на возмещение своих затрат всего 1,4 %. Оставшиеся 0,5 % от всего оборота любого нового заведения, получившего название «Макдоналдс», братья получали сами в качестве компенсации за использование их имени и их системы быстрого питания.

Если бы Крока интересовала только финансовая сторона сделки, он, возможно, счел бы ее несправедливой. И если бы братья Макдональд понимали, что франчайзинг представляет собой нечто большее, чем простая продажа названия и тонкой брошюрки с инструкциями, они бы сообразили, что Крок не сможет оказать франчайзи услуги в полном объеме и остаться при этом с прибылью. Готовность со стороны Крока принять такие условия лучше всего свидетельствовала о том, в каком отчаянном положении он оказался. «Я пошел на это потому, что «мультимиксеры» сбывались слишком плохо и мне нужно было ухватиться за что-нибудь более перспективное», – вспоминает впоследствии сам Крок.

Он согласился на это еще и потому, что рассчитывал прежде всего заработать не от франчайзинга, а на том, что сможет сбывать свои «мультимиксеры» тем, кто станет франчайзи. В случае, если бы по всей стране открылись сотни ресторанов «Макдоналдс», он смог бы восстановить прежний объем продажи «мультимиксеров». Однако, как спустя годы вспоминал он сам, уже возвращаясь самолетом домой после подписания контракта с братьями, он пришел к выводу, что нельзя строить новое дело в расчете на торговлю «мультимиксерами». Хотя в ресторане в Сан-Бернардино в деле находилось сразу четыре этих аппарата, большинству подобных заведений не понадобится более двух. И даже в ресторане, который он сам намеревался с рекламными целями построить в Дес-Плейнсе (штат Иллинойс), будут нужны только два. Даже продавая за год сотням франчайзи право на открытие ресторана «Макдоналдс», Крок не смог бы спасти свою фирму, сбывая каждому франчайзи по паре миксеров для приготовления коктейлей стоимостью 150 долларов. «Я стал более трезво размышлять о перспективах компании «Макдоналдс», – вспоминал он. – «Мультимиксер», который приобретает у меня мой франчайзи, прослужит ему 10 лет, в то время как гамбургеры продаются ежедневно, день за днем».

Решение Крока заняться бизнесом, связанным с торговлей гамбургерами, было подкреплено и данными о количестве проданных «мультимиксеров». Даже при том условии, что их охотно приобретали франчайзи «Макдоналдс», в середине 60-х годов компания «Принс касл сейлс» сбывала за год только две тысячи аппаратов, что не превышало уровня десятилетней давности и составляло около четверти объема оборота, который она имела в лучшие годы. В 1965 году фирма «Макдоналдс» отказалась от использования «мультимиксеров» и внедрила аппараты прямого разлива, подобные тем, что применяются и поныне всеми ее ресторанами.