Мастерство переговоров - [42]

Результат задуманной руководителями США и Англии акции оказался, таким образом, совсем не тот, на который они надеялись.

Эффективной составляющей подготовки может стать проведение ситуативного анализа выносимой на переговоры проблемы с прогнозированием различных сценариев их хода. Цель такого анализа — подготовка адекватных действий делегации при различных вариантах развития переговорного процесса.

В нашей стране методика проведения ситуационных анализов была разработана в Институте мировой экономики и международных отношений (ИМЭМО) под руководством академика Е.М. Примакова. Е.М. Примаков в течение нескольких лет проводил занятия по ситуационному анализу в МГИМО(У). Методику их проведения он изложил в соавторстве с М.А. Хрусталевым в очерке «Ситуационные анализы».

Глава вторая "Переговоры о переговорах", или предварительные переговоры

После того, как предложение о переговорах сделано и оно вызвало интерес со стороны тех, к кому оно обращено, открывается стадия обсуждения этого предложения. Эту часть переговорного процесса иногда образно называют «переговорами о переговорах»-, или предварительными переговорами. В той или иной мере эта стадия присутствует всегда, поскольку никогда переговоры не начинаются без минимального объема договоренностей между участниками относительно их тематики и организации.

«Переговоры о переговорах» могут принимать форму обмена мнениями по дипломатическим каналам, неформальных встреч, консультаций. В одних случаях обстоятельства могут диктовать решение соответствующих вопросов в кратчайшие сроки. В других — этот процесс растягивается на длительное время. Так, решение о проведении переговоров с Украиной по Черноморскому флоту было принято президентами России и Украины 9 апреля 1992 года, предварительные переговоры состоялись 16–18 апреля, и уже 29 апреля были начаты полномасштабные переговоры. Что касается Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе, на такую подготовку потребовалось примерно семь лет. Вначале наша инициатива по проведению этого форума обсуждалась по дипломатическим каналам, главным образом через посольства, затем во время встреч на уровне министров иностранных дел. Была использована и такая форма, как неофициальные обсуждения «за чашкой чая» между послами стран — возможных участников Совещания, аккредитованными в Брюсселе. Затем в Хельсинки были организованы многосторонние консультации представителей потенциальных участников, в ходе которых были выработаны рекомендации по проведению Совещания, включавшие предложения по повестке дня и организационным вопросам проведения Совещания. Наконец, в июле 1973 года был проведен первый этап Совещания на уровне министров иностранных дел, где эти рекомендации были утверждены. Второй этап Совещания, начавшийся в сентябре 1973 года, был посвящен выработке проекта заключительного документа Совещания. Он завершился в июле 1975 года. На третьем этапе — он был проведен на высшем уровне 30 июля — 1 августа 1975 года — Заключительный акт был подписан.

При подготовке переговоров между экономическими структурами итоги предварительных контактов принято оформлять протоколами о намерениях, а также заключать соглашения о конфиденциальности с обязательствами сторон не разглашать содержание переговоров.

Задачи «переговоров о переговорах» могут состоять в решении таких, в частности, вопросов, как:

— Уточнение темы и выработка повестки дня переговоров.

— Определение состава участников переговоров и уровня главных переговорщиков.

— Определение места проведения переговоров.

— Выработка правил процедуры.

Тема и повестка дня

Уточнение темы и выработка повестки дня являются непреложной стадией подготовки переговоров. Фактически это вступление в разговор по существу. Случается так, что значение придается не только определению круга вопросов, подлежащих обсуждению, но и порядку их рассмотрения. Каждая из сторон старается начиная уже с этой стадии создавать как можно более удобные условия для осуществления своих замыслов.

При двусторонних переговорах их повестка дня намечается обычно в гибких формулах и предполагает свободу для постановки различных интересующих стороны вопросов. Однако Даже такой подход имеет исключения. Приведу пример того, к какому методу прибегли однажды США, стремясь поставить ограничители в тематике переговоров на одной из советско-американских встреч на высшем уровне. Толчком для этого ^Послужил неудачный, по мнению Вашингтона, опыт переговоров между лидерами СССР и США в 1986 году в Рейкьявике. Там тогдашний руководитель Советского Союза М.С. Горбачев выдвинул ряд масштабных инициатив по сокращению ядерныхвооружений. Как уже отмечалось, его партнера — Р. Рейгана — советские предложения увлекли настолько, что он едва не подписал документ о почти полной ликвидации ядерных арсеналов обеих супердержав, в то время как это никак не входило в планы Соединенных Штатов.

Большого внимания требует разработка повестки дня многосторонних переговоров, особенно имеющих самостоятельное значение и созываемых по конкретной проблеме. Так, Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе смогло начать свою работу только после того, как его участники пришли к выводу о том, что оно может оказаться полезным для каждого из них. Значение при этом может иметь не только набор вопросов, составляющий пункты повестки дня, но и прикидка возможного содержания каждого из вопросов, выносимых на обсуждение. В некоторых случаях разрабатывается даже краткое содержание каждого пункта повестки дня, так называемый мандат, или задание, которому предполагается следовать при рассмотрении соответствующего вопроса. Это было сделано, например, при подготовке повестки дня Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе. Детально сформулированный проект повестки дня в виде так называемой «Синей книги» был вынесен на обсуждение и одобрение встречи министров иностранных дел участников Совещания. Эта встреча и явилась первым этапом этого форума.