Мастерство переговоров - [41]

Правовая аргументация повышает эффективность переговорного процесса, способствует приданию ему прагматического, свободного от идеологических и эмоциональных наслоений характера.

Полезным может быть проведение углубленного обсуждения предстоящих переговоров — мозгового штурма при участии «адвоката дьявола», то есть кого-то, кто бы выступал в роли будущего оппонента.

Наконец, требуется отработка тактики, которой целесообразно следовать на переговорах, и подготовка основного, а может быть, и нескольких выступлений на переговорах и основных тезисов подачи своего подхода к переговорам общественному мнению.

Чем тщательнее проведена предварительная подготовка, тем комфортнее чувствует себя делегация на переговорах.

Подготовка к переговорам требует проведения большого объема оргмероприятий, таких как обеспечение финансирования, подготовка соответствующих помещений принимающей стороной, решение вопросов размещения своей делегации, если переговоры проводятся за рубежом. Прорабатываются вопросы организации протокольных мероприятий, а также работы со средствами массовой информации

Важной составляющей подготовки является изучение страны или стран, с которыми предполагаются переговоры, их истории, культуры, религии, положения в системе международных отношений, сильных и слабых сторон их политики, особенностей их подхода к переговорам. В этих целях помимо знакомства с базовой литературой, справочными материалами и дипломатической перепиской весьма полезны беседы со знающими соответствующие страны коллегами, особенно с теми из них, кто имел опыт переговоров с представителями этих стран. В случаях, когданаходятся люди, лично хорошо знакомые с предполагаемыми переговорщиками, бывает полезным получить от них или передать привет будущим партнерам.

Для установления личного контакта с будущим партнером особенно много может дать ознакомительная поездка в страну, с которой предполагаются переговоры, перед тем, как эти переговоры будут начаты. Она может принести больше, чем многие страницы самых лучших справочных материалов. Таким же целям может послужить и приглашение будущего переговорщика в свою страну. Прямые контакты такого рода — первые контакты — дают возможность почувствовать партнера, получить представление о его взглядах, манере поведения, его личных склонностях и интересах — все это может очень пригодиться в дальнейших отношениях.

Предварительные контакты полезны для уточнения темы переговоров, намерений сторон, решения оргвопросов и личного знакомства переговорщиков. Последнее весьма важно, поскольку от того, как сложатся отношения между теми, кто ведет переговоры, от того, насколько они будут понимать друг друга, от степени их взаимного доверия во многом может зависеть атмосфера на переговорах и их ход.

Переговорам могут предшествовать или сопровождать их сопутствующие мероприятия сторон, рассчитанные на то, чтобы усилить их позиции. Так, во время Ялтинской конференции руководителей СССР, США и Англии, которая началась 4 февраля 1945 года, советская армия вела наступление на всем гигантском советско-германском фронте. В связи с этим одна из газет написала:

«Вряд ли можно считать случайным совпадением, что несколько стратегических операций проходили именно в период работы Ялтинской конференции. Опытный политик, Сталин не мог не отдавать себе отчета, что следующие одна за другой победы советского оружия оказывают психологическое воздействие на партнеров по переговорам, заставляют их быть уступчивыми».

Не всегда сопутствующие мероприятия приводят к тому эффекту и последствиям, на которые могут рассчитывать их авторы. Так, за день до открытия Потсдамской конференции руководителей СССР, США и Англии Соединенные Штаты успешно испытали атомную бомбу. В связи с этим американская, английская делегации разработали специальный сценарий того, как поставить об этом в известность Сталина, чтобы, используя этот «козырь», произвести на него как можно более сильное впечатление и тем самым повлиять на его поведение на конференции. Вот что написал А.А. Громыко насчет того, как осуществлялся этот сценарий и что из этого вышло.

«24 июля после заседания, когда Сталин направился к выходу, президент США задержал его и сказал:

— Я хотел бы сделать конфиденциальное сообщение.

Сталин остановился, а Трумэн сообщил ему следующую информацию:

— Соединенные Штаты создали новое оружие большой разрушительной силы, которое мы намерены применить против Японии.

Эту информацию Сталин принял к сведению спокойно, не проявив каких-либо эмоций. Американский президент, как стало известно позже, был немало разочарован такой реакцией советского руководителя.

Черчилль с волнением ожидал окончания разговора Трумэна со Сталиным. И когда он завершился, английский премьер поспешил спросить президента США:

— Ну как?

Тот ответил:

— Сталин не задал мне ни одного уточняющего вопроса и ограничился лишь тем, что поблагодарил за информацию.

Вспоминая об этом разговоре, Трумэн будет потом уверять, что из сказанных им в самой общей форме нескольких фраз о новом оружии Сталин будто бы вряд ли мог сделать надлежащие выводы. В действительности же Сталин незамедлительно из Потсдама дал советскому ученому-физику И.В. Курчатову указание ускорить дело с созданием атомной бомбы, которое стало мощным импульсом для всего комплекса соответствующих работ в нашей стране. Это, — заключает А.А. Громыко, — конечно, явилось единственно правильным решением в условиях, когда США стали обладателями ядерного оружия. Советский Союз вынудили пойти на такой шаг».