Мастер продаж - [30]

Главным здесь было остановиться на том качестве, которое понравилось клиенту или на том, которое его заинтересовало. Вместо того, чтобы просто проигнорировать вопрос клиента о «системе автоматического запуска», продавец ответил на него так, как будто он не придает ему большого значения. Это выглядело так, как будто он и не слышал вопроса. Это называется «ответить на вопрос в пресуппозиции». Запомните этот прием. Он очень важен в жесткой продаже.

Для особенно серьезно настроенных читателей привожу ниже одну из ВЕО-схем, которая поможет им составлять свои собственные примеры с использованием этого "шаблона контроля":

1) клиент высказывает какое-то возражение (например: «дорого!»);

2) мы про себя продумываем рефрейминг противоположного полюса этого возражения («почему дорого – это хорошо» или: «почему дешево – это плохо» и…

3) …подаем этот рефрейминг в ненавязчивом виде, как это было в примере с автоматической системой зажигания или в виде примеров, которые подтверждают этот рефрейминг.

Внимание! Нам всегда следует знать рефрейминги тех качеств продукта, которые могут показаться клиенту недостатками

Продавец просто сказал клиенту (а потом показал ему (точнее, клиент сам себе показал), что машина легко заводится и без «автоматического зажигания». Затем он перенес акцент на разговор о глушителе, поскольку клиент своим высказыванием обозначил возможную проблему, которая могла бы иметь место, если бы машина работала слишком шумно. В результате продажа была совершена. Кроме этого, вы наверное заметили, что продавец не спрашивал о покупке. Он применил прием «малого выбора». Он не спросил клиента – хочет ли тот покупать эту косилку или нет. Он спросил о вариантах оплаты, то есть предложил выбор. Затем, чтобы довести до клиента мысль о том, что он считает сделку законченной (опять позитивный подход!), продавец применил «ВЕО-отскок», перейдя на рассказ о «травособиралке» или как там она называется. Попутно он легко отвел замечание клиента «об отвертке», не давая ему перерасти в возражение.

Фактически он сказал:

«Да, конечно, после того, как мы с вами оформим вашу покупку, я вам продам и отвертку».

Было бы ошибкой принимать фразу клиента об отвертке за возражение и начать ее опровергать. Вместо этого мы ставим во главу угла продажу косилки, а покупку отвертки переносим "на потом". Многие продавцы ошибаются в этот момент, заменяя разговор о главном предмете продажи разговором о сути возражения клиента. Так тоже можно продать, но это требует больших усилий и не будет являться «жесткой продажей», которая всегда строится на предположении, что клиент все равно купит то, о чем идет речь и разговор о том, какую пользу клиент извлечет из этого товара в данный момент является главной темой, от которой продавец не позволяет отклониться клиенту!

Если вы поймете этот принцип, то поймете всю суть «жесткой продажи».

Рискуя показаться настырным, еще раз подчеркну, что в «жесткой продаже» вы не ведете долгих разговоров с клиентом о сути его возражений. Вы вежливо киваете и потом строите свою речь таким образом, что клиент сам видит несущественность своих возражений. В любом случае вы всегда говорите так, чтобы в основе ваших высказываний подразумевалось: «Мы оба знаем, что тебе это нужно и ты это купишь, а все остальное – несущественно!» Такой подход имеет свое теоретическое обоснование в ВЕО-технологии и вы с этим еще познакомитесь в будущем. Таким образом разговор все время крутится вокруг того, что интересует клиента, а не вокруг того, что может показаться ему недостатком.

Конечно продавец в приведенном примере пытался продать клиенту как можно больше товаров, но главной причиной, по которой он завел разговор о «травособиралке» было то, что он хотел внушить клиенту мысль, что покупка совершена и незачем это больше обсуждать!

Вот еще один пример на эту тему…

ПРИМЕР СО СТРАХОВКОЙ

Как известно, услуги продавать существенно труднее, чем товары. Соответственно, при продаже услуг мастерство контроля должно быть выше. Ознакомьтесь с приведенным ниже примером, чтобы у вас составилось более полное представление об этом приеме.

"Господин Иванов? Я - Сергей, представитель "Универсальной страховой компании". Как я понимаю, вас интересует страхование жизни, не так ли? Садитесь вот сюда и я покажу вам программу страхования. Которую я специально разработал для вашего случая. Как видите она включает весь срок вплоть до ухода на пенсию… Позвольте я задам вам несколько формальных вопросов, чтобы убедиться, что этот план подходит вам наилучшим образом (обратите внимание: страховой агент все время исходит из интересов клиента! Дальше следует стандартный набор вопросов о семейном положении, количестве детей и т.д.)"

"Итак, господин Иванов, после окончания страховой программы вы получите…"

"А какова величина страхового взноса?"

"В данный момент этот вопрос не так важен, тем более, что мы вернемся к нему через пару минут. Так вот этот план…"

"Предположим, что я потеряю трудоспособность. Кто будет оплачивать мои страховые взносы? Моя работа не так уж опасна, но все-таки я работаю с электричеством…"