Мастер продаж - [29]
Если же ваш клиент говорит "ДА!", то это обычно означает: "Может быть" или, по крайней мере: "Пока что я с вами согласен, но я вполне могу переменить свое мнение!" Однако, это все-таки лучше, чем "НЕТ!", не так ли?
Таким образом нам необходимо научиться тому, как избегать рокового "НЕТ!", которое готово сорваться с языка клиента и погубить всю нашу работу.
Ну и как же, черт побери, это сделать?
Простейшим способом, который для этого применяется, является способ предоставления выбора. Раз уж вы контролируете беседу со своим клиентом, то почему бы вам ни спросить – какую из нескольких возможностей он предпочитает. Это лучше, чем ставить перед человеком ультиматум, спрашивая: хочет ли он вообще что-нибудь покупать.
Вот примеры на эту тему. Выберите сами тот, который вам нравится больше.
«Господин Иванов! Можете ли вы сейчас подписать контракт?»
или:
«Господин Иванов! Когда вам удобнее, чтобы я принес вам контракт на подпись? Я свободен сегодня днем или мы можем сделать это вечером, после работы, в зависимости от того, когда будете свободны вы…»
В первом случае продавец так и напрашивается на отказ и ему придется снова проводить всю подготовительную работу, если клиент, конечно, вообще захочет этого.
Во втором примере ответ «Нет!», конечно, не исключается, однако, для клиента ответить негативно уже намного труднее, поскольку вопрос не поставлен в форме ультиматума
Посмотрите – насколько отличаются две беседы на одну и ту же тему. В первом случае продавец ведет себя непрофессионально и не контролирует продажу. Во втором случае продавец полностью удерживает контроль в ходе проведения «жесткой продажи».
Учебная ситуация такова: вы заходите в магазин «Все для вашего сада», чтобы купить отвертку и, слоняясь по магазину, забредаете в отдел, где продаются газонокосилки…
«Добрый день! Чем могу помочь?»
«Да я просто так тут болтаюсь, благодарю вас! Зашел купить отвертку…»
«Вот тут у меня есть одна классная штучка! Правда у нее нет системы автоматического запуска. Но чего ж вы хотите за такую цену – всего 300 рублей! Не так ли?»
«Так-так. Думаю, что вы правы. А где у вас тут отвертки продаются?»
«Они в другом отделе. Я к нему не имею отношения, да и платят там маловато…Ха-ха-ха! Так вот, эта косилка…Эй, господин, Вы куда? Вам не в ту сторону!»
А теперь посмотрите, как это делает профессионал:
«Доброе утро! Позвольте я покажу вам этот агрегат. Это – роскошная вещица и на этой неделе на нее специальная скидка!»
«А у нее есть автоматическая система зажигания?»
«Эта модель спроектирована специально для небольших садовых участков, хотя мощности в ней хватает для того, чтобы обработать лужайку даже значительных размеров. И ее очень просто запустить с помощью вот этого приводного троса, а поскольку пусковая мощность у нее очень мала, то даже ребенок справится с этим. Движок запускается мгновенно!»
«Что ж... Мой участок очень невелик… Может быть, действительно система автоматического запуска и не нужна в этом случае… А это что за трубка?»
«Это – дроссельная заслонка. Вы откроете ее наполовину, потом потянете за этот трос, сделанный из "нержавейки", упакованной в особо прочный пластик – и наслаждайтесь тем, как она работает! Давайте, попробуйте сами!»
«Хорошо работает! И достаточно тихо…»
«На ней установлен особый глушитель! Это одна из немногих моделей на рынке, которые имеют глушитель… Как вы будете платить – наличными или по перечислению? Ее цена всего лишь 300 рублей со всеми "накрутками", включая все налоги. При наличном платеже предоставляется скидка в 10%»
«Ну я не знаю… Я вообще-то зашел за отверткой, но…»
«Да, конечно. Напомните мне об этом прежде, чем уйдете. А пока вы еще не ушли, позвольте мне показать вам самое шикарное изобретение среди автоматических собирателей травы. Она не повреждает дерн и…»
Как по-вашему: кто из продавцов добьется большего успеха в продажах?
Так, а теперь давайте-ка разберем подробнее все, что произошло.
Поддержание положительного отношения клиента в сочетании с хорошим контролем беседы, при котором вы ведете ее туда, куда нужно вам – к закрытию, применение приема «малого выбора» вместо прямого ультиматума – это все здорово. Но кроме этого необходимо применять еще специальные подходы. Таких подходов в профессиональной продаже насчитывается четыре. Они взяты из практики лучших специалистов по продажам и применимы к любому закрытию. Анализ этих приемов с точки зрения ВЕО-технологии позволил создать стандартные модели построения многочисленных вариантов этих подходов, в зависимости от вашего вкуса и стиля работы.
Первый подход заключается в том, чтобы фокусировать свое внимание не на преодолении возражений, а на тех чертах и качествах продукта, которые заинтересовали или могут заинтересовать вашего покупателя. Фактически в этом случае вы проводите «переформирование» возражения клиента, делая это не в виде прямого отрицания, а в виде указания на такие качества товара, которые делают его возражение несущественным.
Вы обратили внимание на то, как обрадовался продавец в ответ на замечание покупателя о том, что агрегат работает не очень шумно? Он сразу же нашел убеждение клиента (и возможную проблему), которое стоит за этим утверждением. Он мог бы развить эту идею дальше, задавая «зондирующие вопросы» о том, насколько близко расположены дачи соседей и о том, насколько клиент любит подстригать свой газон ранним утром…
Эта книга посвящена той категории людей, которая именует себя "предпринимателями", "бизнесменами" и которая недоверчивее и практичнее, чем кто-либо еще. Эта книга о том, как перестать видеть в своей работе сплошную авантюру, а в своем персонале — одних только недоношенных уродов, которые только и делают, что крадут туалетную бумагу из корпоративных туалетов или требуют, чтобы им вовремя платили зарплату.Эта книга о том, как превратить себя и своих приближенных в команду, которая знает, куда идти и как при этом ПРАВИЛЬНО передвигать конечностями.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
…Представьте себе рекламные объявления, которые в буквальном смысле продают сами по себе — в то время как вы спокойно отдыхаете… Это не пустая фантазия! Это то, что действительно работает в руках тысяч и миллионов РЕАЛЬНЫХ людей, с каждым из которых вы могли бы поздороваться за руку…Разрешается свободное распространение и продажа данного издания при условии сохранения его электронного формата!
С помощью маркетинговых стратагем даже начинающий копирайтер может намного усилить свои тексты, ибо в этом случае упор делается не столько на стандартную риторику, которой еще научиться надо бы, сколько на технологические рычаги.Другими словами тут работает практически голая техника.Так что если вы чувствуете себя не шибко уверенно в копирайтинговом креативе, то у вас есть прекрасная возможность сделать работающий рекламный текст без особых наворотов красноречия — за счет проверенных тысячи раз готовых маркетинговых схем…
День добрый…Приветствую вас в Хикари Додзе - Додзе Ясности :)Это хикари посвящено комплиментам, поскольку любят их все...Даже самые крутые скромники (или играющие в скромность) все равно жаждут быть любимыми и великими…Хоть в чем… Западная культура возвела это желание в ранг культа – каждая женщина, девушка (впрочем, и представители мужского пола) там с младых лет обучена думать, что она уникальна и неповторима…Тому, что, какой бы серенькой она не выглядела, на самом деле, она – самая восхитительная личность во Вселенной…В России с индивидуальностью всегда было непросто – нас приучили к тому, что личность – это ничто, а колхоз – все… Так что мы к комплиментам еще более восприимчивы… Научившись тому, как их правильно делать (в основном это касается, конечно, комплиментов в адрес слабого пола), вы осчастливливаете свою пассию, и сие вам идет сильно на пользу… Комплимент – это массаж для самооценки.
Можно ли эффективно и без нарушения этических норм уговорить другого человека выполнить вашу не самую приятную просьбу? Как убедить оппонента в своей правоте, не используя обман или агрессивные методы давления? Как склонить на свою сторону любых сомневающихся в вашей правоте? Автор книги, исследователь Ник Коленда, предлагает воспользоваться особой методикой убеждения, разработанной им на основе когнитивной психологии и анализа результатов тематических исследований. Каждый теоретический постулат автор подкрепляет примером из жизни.
Признанный эксперт и один из самых влиятельных людей в области партнерского маркетинга, автор и спикер, известный своей образовательской деятельностью, знакомит читателя с ключевыми концепциями партнерского маркетинга, отвечая на самые важные вопросы и обеспечивая вас знаниями, необходимыми для начертания своей дорожной карты к успеху. В формате «вопрос-ответ» книга отвечает на 60 вопросов, закладывая надежный фундамент для построения успешных партнерских кампаний.Книга предназначена для интересующихся партнерским маркетингом и покрывает все его ключевые аспекты на базовом уровне.
Книга не обещает золотых гор и волшебного преобразования вашей жизни за первую неделю, как по взмаху волшебной палочки. Данный труд направлен на построение грамотной работы в социальных сетях, принципы поиска и взаимодействия с клиентами, основы SMM Маркетинга. Способы продвижения вашего продукта или услуг при помощи соцсетей. Реальный заработок возможно без личных магазинов, товаров и прочих затратных статей. Вы заработаете на своем интеллекте. Здесь приведены конкретные примеры, кто и как зарабатывает на продаже выдуманных услуг, схемы работы мошенников, обещающих 50 000 уже в первую неделю, а то и пару дней.
Storytelling буквально переводится с английского как «рассказывание историй». «Но разве байки могут быть убедительными?» – спросите вы. Конечно! Ведь сторителлинг – уникальный коммуникативный, эстрадный и маркетинговый прием, который позволяет использовать медиапотенциал устной речи.Истории наглядны, отлично запоминаются и создают сильную эмоциональную привязку. Именно поэтому почти в каждом рекламном ролике есть законченный сюжет, призванный сформировать лояльность к продукту.Из этой книги вы узнаете, как «работают» истории, почему они влияют на эмоции слушателя и убеждают, мотивируют и вдохновляют лучше, чем приказы, логические доводы или философские рассуждения.Простые рекомендации, приведенные в ней, помогут вам освоить искусство эффективного взаимодействия с аудиторией, научит убеждать клиентов, рекламодателей и партнеров, легко добиваться желаемого, привлекать новых покупателей, продвигать собственные идеи и выделяться среди коллег.
Представляем Вашему вниманию книгу по созданию сайтов для предпринимателей. Эта книга не содержит описания технических моментов процесса разработки сайта, в ней не описаны инструкции по работе с бесплатными CMS. С помощью данной книги Вы узнаете: • как оценить вашу бизнес идею • как изучать ваш рынок и конкурентов • как правильно спроектировать структуру вашего сайта и определиться с вашей аудиторией • как выбрать поставщиков и какие здесь могут быть нюансы • как организовать управление проектом с использованием аутсорсинга • что делать на этапе эксплуатации сайта • что такое контекстная реклама Маленький бонус.
«Привычка – вторая натура», – говорили древние. Но они не знали такого подвида человека, как «пиарщик». А у пиарщика – более разных 10 ролей и натур – каждый день! Поэтому полезные привычки ему просто необходимы.А кто в наше время не пиарщик?Кому не надо иногда преувеличивать сказанное?Кому не надо доказывать значимость себя и своих результатов?Кому не надо выделяться из толпы?Кому не нужно продвигать свои товары в условиях кризиса перепроизводства?Одним словом, все мы немного пиарщики в этой жизни!У того, кто обладает полезными привычками пиарщика – больше шансов решить вопросы, поставленные выше, – дешевле, эффективнее и быстрее.Расшифрованные лекции семинара для избранных – Вашему вниманию!