Мастер продаж - [32]
Я был удивлен тем, что он был одет в «хаки» и носил тяжелые высокие ботинки со шнуровкой – это было очень непохоже на тех продавцов, с которыми мне приходилось встречаться когда-либо.
Вскоре подъехал трейлер с трактором, и продавец отогнал его в поле, оставив работать на холостом ходу. После чего он присоединился к моему отцу, который внимательно рассматривал шины, крепежную раму и изучал показания приборов.
« Я позабочусь о том, чтобы этот трактор был полностью заправлен и залью в картер новое масло, прежде, чем оставлю его вам…» – сказал продавец моему отцу.
«Я хочу вначале поездить на нем немного, чтобы посмотреть, каков он в управлении...»
«О! Для этого у нас масса времени! Мне бы хотелось, чтобы вы вначале взглянули на вот эти спецификации, чтобы вам было легче оценить то, что вы приобретаете…»
«Сынок, я видел на своем веку достаточно тракторов. Они все одинаковы. Я не интересуюсь всякими цифрами…»
«Мистер Хоукс», - сказал в ответ продавец, - «во что вам обходится эксплуатация одного трактора, скажем в течение недели?»
«Ну, горючее обходится мне примерно в 50 баксов, хотя чтобы сказать точнее, мне надо проверить. А что?»
«Дело в том, что ДВА трактора той модели, которую вы покупаете у нас, обойдутся вам в неделю вдвое дешевле, чем один из ваших нынешних тракторов при вдвое большей производительности. Там где вы раньше использовали два плуга, вы теперь сможете использовать четыре!»
«Кончай грузить меня этими выдумками! Такого быть не может…»
Мне захотелось помочь продавцу, потому что я видел какие трактора он привез с собой – это были дизельные машины и естественно они были намного экономичнее, чем бензиновые. В то время, о котором я рассказываю, такие машины были еще достаточной новинкой во многих фермерских хозяйствах. Поэтому я сказал:
«Пап, это же дизельные машины. Я тебе еще несколько лет тому назад говорил, что тебе надо их приобрести. Пусть этот парень покажет тебе то, о чем я тебе уже несколько лет талдычу».
«Слушай, Дэн! Заткнись и занимайся своим делом, а я уж займусь своим. Я сам разберусь в том, какие мне трактора нужны!»
Продавец видел, что отец послал меня к чертям с моими советами и успокаивающе подмигнул мне, словно давая понять, что он полностью контролирует ситуацию.
«Мистер Хоукс, а сколько вы теряете горючего в неделю? (этот вопрос ориентирует внимание клиента на возможных проблемах и на их обсуждении. Обратите внимание на то, что продавец не стал утверждать, что клиент теряет горючее. Он просто задал невинный «зондирующий вопрос», обходя сознательное сопротивление покупателя.) У ваших работников есть свои автомашины? Наверное, они, как и везде, частенько сливают бензин из тракторных баков в свои, не так ли?».
(Продавец делает отскок в другую тему, чтобы попытаться там найти проблему, которая может беспокоить его клиента. Он не пытается бороться с возражением клиента, поскольку знает, что нужно просто найти контрпример и довести его в ненавязчивой форме до осознания покупателя. При этом он семантически точно выстраивает свою фразу. Обратите внимание на слова «как и везде» и «не так ли?», обладающие внушающим воздействием!)
«Да уж, конечно! Если бы я только знал, как мне их застукать за этим занятием, я бы им…»
(Проблема обозначилась! Теперь продавец просто помогает клиенту решить ее с помощью своего товара. Когда вы связываете решение какой-нибудь проблемы человека с вашим товаром или услугой, то ему становится трудно отказаться от приобретения того, что вы ему предлагаете).
«Тогда просто не говорите им об этих дизелях! В первый же день, когда они зальют себе в бак дизельное топливо из этих тракторов, вы сразу же узнаете – кто это сделал. Их « тачки» не проедут и двух метров на этом топливе, стоимостью всего 20 центов за галлон»
(Неожиданное для клиента «переформирование» назначения тракторов и дополнительный ненавязчивый положительный фактор в виде небольшой цены)
«Да, но для таких тракторов нужны специальные баки…»
(Вялая попытка отказаться. Но покупательский интерес уже налицо)
«Мы бесплатно прилагаем такие баки и устанавливаем их на этих тракторах. Мы даже окрашиваем их специальной водонепроницаемой краской - все бесплатно для вас. Плюс к этому, мы купим по вашей цене все ваши старые топливные баки и все, что вы захотите нам продать еще из вашего старого оборудования!»
(Схватка закончена. Все возражения сняты и кроме этого сыгран еще один важный козырь - закупка старого оборудования. Клиент «нагружен» «плюсами» товара буквально, «под завязку»!)
Да, этот парень был настоящим продавцом! И кроме того у него в запасе еще была демонстрация этих тракторов в действии. После того, как мой отец поездил на этих прекрасных новых машинах, которые слушались его как ручные, он вернулся довольный и сияющий. Меньше, чем за один час сделка была закрыта.
Этот пример в чистом виде показывает внимательным читателям правильный цикл продажи товара, включая установление контакта с клиентом, работу с возражениями, контроль беседы, «кварк осознания» и закрытие сделки. Я специально добавил свои комментарии к рассказу Дэниела, чтобы облегчить вам составление подобных шаблонов в своей собственной практике.
Эта книга посвящена той категории людей, которая именует себя "предпринимателями", "бизнесменами" и которая недоверчивее и практичнее, чем кто-либо еще. Эта книга о том, как перестать видеть в своей работе сплошную авантюру, а в своем персонале — одних только недоношенных уродов, которые только и делают, что крадут туалетную бумагу из корпоративных туалетов или требуют, чтобы им вовремя платили зарплату.Эта книга о том, как превратить себя и своих приближенных в команду, которая знает, куда идти и как при этом ПРАВИЛЬНО передвигать конечностями.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
С помощью маркетинговых стратагем даже начинающий копирайтер может намного усилить свои тексты, ибо в этом случае упор делается не столько на стандартную риторику, которой еще научиться надо бы, сколько на технологические рычаги.Другими словами тут работает практически голая техника.Так что если вы чувствуете себя не шибко уверенно в копирайтинговом креативе, то у вас есть прекрасная возможность сделать работающий рекламный текст без особых наворотов красноречия — за счет проверенных тысячи раз готовых маркетинговых схем…
День добрый…Приветствую вас в Хикари Додзе - Додзе Ясности :)Это хикари посвящено комплиментам, поскольку любят их все...Даже самые крутые скромники (или играющие в скромность) все равно жаждут быть любимыми и великими…Хоть в чем… Западная культура возвела это желание в ранг культа – каждая женщина, девушка (впрочем, и представители мужского пола) там с младых лет обучена думать, что она уникальна и неповторима…Тому, что, какой бы серенькой она не выглядела, на самом деле, она – самая восхитительная личность во Вселенной…В России с индивидуальностью всегда было непросто – нас приучили к тому, что личность – это ничто, а колхоз – все… Так что мы к комплиментам еще более восприимчивы… Научившись тому, как их правильно делать (в основном это касается, конечно, комплиментов в адрес слабого пола), вы осчастливливаете свою пассию, и сие вам идет сильно на пользу… Комплимент – это массаж для самооценки.
…Представьте себе рекламные объявления, которые в буквальном смысле продают сами по себе — в то время как вы спокойно отдыхаете… Это не пустая фантазия! Это то, что действительно работает в руках тысяч и миллионов РЕАЛЬНЫХ людей, с каждым из которых вы могли бы поздороваться за руку…Разрешается свободное распространение и продажа данного издания при условии сохранения его электронного формата!
Хотите узнать что сильнее всего влияет на продающие качества вашего сайта? Описанные ниже правила позволят избежать грубых ошибок, которые при создании сайта зачастую приводят к отсутствию звонков и заявок.
Хотите привлекать больше клиентов? Используя это пошаговое руководство, вы сможете написать продающий текст о себе или о компании за один день. С отстройкой от конкурентов, с пользой для клиентов. Используя приведенный в конце книги чек-лист, вы можете оценить существующий текст и доработать его. Книга будет полезна всем, кто ищет своих клиентов через биржи фриланса, социальные сети или корпоративные сайты. Автор – Иван Тутынин, руководитель агентства контент-маркетинга Текстотека, хозяин цифрового кота.
В основе мануала лежит реальный опыт продвижения писателей. Особенно актуально для тех, кто: – зарабатывает на творчестве меньше 20 000 рублей в месяц; – имеет меньше 1000 постоянных читателей в соцсетях; – против активного социального взаимодействия; – не умеет, либо боится продавать; – издал меньше трех книг. Узнаешь себя? Тогда читай внимательно. Специально для тебя я разработал бесплатный мануал, в котором рассказал, как именно я продвигал себя и свои книги. Плюс, подготовил пошаговые инструкции, которые помогут тебе повторить мой опыт.
Данная брошюра даёт простое и точное понимание что такое продажи, как быть эффективным продавцом и что самое важное в этом деле. Вы сможете освоить искусство изменения чьего-либо мнения о чем-либо, при этом создав желание действовать. Автор пособия, Марат Салихов, занимается вопросами долгосрочного финансового планирования, устойчивого развития бизнеса и формированием кадрового резерва Индустрии 4.0. Поддерживает социальные инициативы, связанные с развитием IT-инфраструктуры и IT-кадров в регионах РФ. Участвует в деятельности Международного Rotary club, объединения профессионалов и бизнесменов для реализации гуманитарных проектов и развития высоких этических стандартов в профессиональной сфере.
Вы бизнесмен? Фитнес-тренер? Ювелир или музыкант? А может быть, политик? Чтобы быть успешным, вам нужно решить непростую задачу – заявить о себе так, чтобы вам поверили. Только так можно завоевать аудиторию и получить клиентов. Рынок перенасыщен конкурентами, но существуют технологии, которые позволяют быстро завоевать популярность у любой аудитории: клиенты поверят вам, станут ориентироваться на вас и будут приносить вам деньги и славу! Чтобы о вас узнали, чтобы к вам прислушивались и шли за вами, вам нужно создать имя, которое вызывает доверие, визитную карточку, которая работает на вас. Книга Екатерины Кононовой, консультанта по созданию личного бренда, – программа личного продвижения, которая поможет развить ваш бизнес и увеличить заработок.
Книга не обещает золотых гор и волшебного преобразования вашей жизни за первую неделю, как по взмаху волшебной палочки. Данный труд направлен на построение грамотной работы в социальных сетях, принципы поиска и взаимодействия с клиентами, основы SMM Маркетинга. Способы продвижения вашего продукта или услуг при помощи соцсетей. Реальный заработок возможно без личных магазинов, товаров и прочих затратных статей. Вы заработаете на своем интеллекте. Здесь приведены конкретные примеры, кто и как зарабатывает на продаже выдуманных услуг, схемы работы мошенников, обещающих 50 000 уже в первую неделю, а то и пару дней.