Мастер продаж - [24]
В этот момент вы приходите ему на помощь, рассказывая истории о людях, которые тоже находились в такой ситуации. Вы рассказываете ему о том, что эти люди сделали, чтобы прийти к правильному решению.
Люди стремятся к определенности. Люди стремятся к завершению чего бы то ни было, коль скоро они это начали. Если ваш клиент пришел к вам и потратил свое время на обсуждение достоинств вашего товара, то не очень логичным для него будет уйти ни с чем. В ВЕО-технологии существует понятие "Рамка предварительных согласий", которое помогает продавцу добиваться согласия клиента на покупку, опираясь, как на рычаг, на предыдущие согласия, которые были достигнуты в ходе беседы с ним. Рассказ историй - это одна из многочисленных разновидностей этой рамки, поскольку, согласившись с тем, что кто-то купил ваш продукт в схожей ситуации, клиент затрудняет свое бегство. Поэтому рассказывание историй - один из лучших способов заставить клиента сбросить свою "кольчугу". На осознанном или на неосознанном уровне ваш клиент рад тому, что вы рассказываете ему историю о том, как кто-то пришел к правильному решению относительно вашего товара. Он приветствует любые доказательства того, что ему не нужно бояться. Люди боятся в большинстве случаев брать на себя ответственность за совершение каких-то поступков. Поэтому они рады, когда им удается скинуть ее на кого-то еще. В данном случае - на персонажей ваших историй. Вам остается лишь использовать этот замечательный факт.
Ваша история должна соответствовать конкретной ситуации. Основными типами историй, которые вам следует применять, являются:
"Страшилка" (в ВЕО-технологии: "Метафора второго рода");
"Аналог" (простой рассказа о достоинствах вашего продукта и о том, как кто-то уже пользуется этими достоинствами);
"Демонстрация" (это такой вариант "рассказывания историй", когда вы либо даете вашему клиенту возможность самостоятельно опробовать ваш продукт, либо делаете это сами в его присутствии).
Все "страшилки" такого рода направлены на то, чтобы в ненавязчивой форме вызвать у клиента нежелание что-то сделать или чего-то не сделать. Когда я учился в институте, у нас в группе был один смелый умник, который всегда лез во всякие авантюры, не продумав заранее всех возможных последствий. Он это делал до тех пор, пока я, как бы невзначай, не рассказал в его присутствии случай о том, как один малый полез без разбора открывать работающий трансформатор, и его так шарахнуло током, что он полгода провалялся в коме, как бревно…
Построение таких историй, вообще говоря, имеет свои четкие психотехнологические законы. В этой же книге я просто приведу пару примеров, которые вы сможете эффективно применять при построении своих собственных басен.
Вот пример того, как вы можете эффективно сочетать "эриксонианскую страшилку" с методом "двойной команды".
Один из моих знакомых как-то позвонил мне и попросил прийти на встречу с его клиентом, опытным бизнесменом, которому мой приятель, страховой агент, хотел продать страховой полис. Встреча должна была состояться в одном из кафе. Я попросил приятеля не вести с клиентом никаких разговоров о страховке, до тех пор, пока я "случайно" не окажусь рядом. Задача моего приятеля состояла в том, чтобы поприветствовать меня и пригласить посидеть с ними вместе за одним столиком. Я же должен буду вести беседу так, чтобы мой приятель получал от меня четкие указания о том, что ему делать. Я никогда не занимался страхованием и даже не знаю толком, что это такое, но общая идея приема от этого не меняется. Все, что мне нужно знать (и я это знаю), так это то, что клиент, который думает о том, застраховаться ему или нет, ничем не отличается от клиента, который решает - покупать ему трусы или не покупать. Если ему рассказать нужную историю с нужными деталями в нужное время, то он все равно купит! Моя стратегия заключалась в том, чтобы помочь своему приятелю закрыть сделку по возможности "здесь и сейчас".
Когда я вошел в кафе, оба они - мой приятель и его клиент - уже сидели за столиком и потягивали свой кофе с бутербродами. Клиент был молод и по рассказам моего приятеля, женат. У него было двое детей им неплохая должность с хорошими перспективами. Будущее, без сомнения, казалось ему очень даже светлым. Во время предварительных бесед, он показал свою заинтересованность в приобретении страхового полиса. Но дальше этого дело пока не шло. Он подпадал под все необходимые стандарты "покупателя": у него был интерес, у него была потребность и кроме этого у него была возможность приобрести страховку. Но мой приятель никак не мог довести дело до конца. Клиент "застрял" в выборе между предложением моего приятеля и предложением одного из конкурирующих страховых агентств, которое было не менее привлекательным, чем то, которое представлял мой "напарник".
Увидев меня, Сергей (так звали моего приятеля) протянул мне руку и воскликнул:
"Какими судьбами, Вик! Как дела?"
Мы поболтали пару минут, после чего Сергей предложил мне посидеть с ними и поболтать еще. Я поупирался для виду:
Эта книга посвящена той категории людей, которая именует себя "предпринимателями", "бизнесменами" и которая недоверчивее и практичнее, чем кто-либо еще. Эта книга о том, как перестать видеть в своей работе сплошную авантюру, а в своем персонале — одних только недоношенных уродов, которые только и делают, что крадут туалетную бумагу из корпоративных туалетов или требуют, чтобы им вовремя платили зарплату.Эта книга о том, как превратить себя и своих приближенных в команду, которая знает, куда идти и как при этом ПРАВИЛЬНО передвигать конечностями.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
С помощью маркетинговых стратагем даже начинающий копирайтер может намного усилить свои тексты, ибо в этом случае упор делается не столько на стандартную риторику, которой еще научиться надо бы, сколько на технологические рычаги.Другими словами тут работает практически голая техника.Так что если вы чувствуете себя не шибко уверенно в копирайтинговом креативе, то у вас есть прекрасная возможность сделать работающий рекламный текст без особых наворотов красноречия — за счет проверенных тысячи раз готовых маркетинговых схем…
День добрый…Приветствую вас в Хикари Додзе - Додзе Ясности :)Это хикари посвящено комплиментам, поскольку любят их все...Даже самые крутые скромники (или играющие в скромность) все равно жаждут быть любимыми и великими…Хоть в чем… Западная культура возвела это желание в ранг культа – каждая женщина, девушка (впрочем, и представители мужского пола) там с младых лет обучена думать, что она уникальна и неповторима…Тому, что, какой бы серенькой она не выглядела, на самом деле, она – самая восхитительная личность во Вселенной…В России с индивидуальностью всегда было непросто – нас приучили к тому, что личность – это ничто, а колхоз – все… Так что мы к комплиментам еще более восприимчивы… Научившись тому, как их правильно делать (в основном это касается, конечно, комплиментов в адрес слабого пола), вы осчастливливаете свою пассию, и сие вам идет сильно на пользу… Комплимент – это массаж для самооценки.
…Представьте себе рекламные объявления, которые в буквальном смысле продают сами по себе — в то время как вы спокойно отдыхаете… Это не пустая фантазия! Это то, что действительно работает в руках тысяч и миллионов РЕАЛЬНЫХ людей, с каждым из которых вы могли бы поздороваться за руку…Разрешается свободное распространение и продажа данного издания при условии сохранения его электронного формата!
Хотите узнать что сильнее всего влияет на продающие качества вашего сайта? Описанные ниже правила позволят избежать грубых ошибок, которые при создании сайта зачастую приводят к отсутствию звонков и заявок.
Вы думаете, что знаете, как работает Ваш мозг? Тогда почему беспомощны во время страхов, тревог, волнений, переживаний, душевных терзаний или ревности? Или почему не управляете настроением, реакциями и процессами формирования собственных реакций? А потому Вас специально этому не обучили, чтобы легко управлять. У современной психологии тоже нет ответов на эти и многие другие вопросы. Например, до сих пор не существует точного и процессуального определения того, что такое "отрицательная черта характера".
Довольный клиент обязательно вернется снова. Чтобы клиент был доволен, необходимо создать высокий уровень сервиса. Но как добиться от сотрудников настоящего, искреннего отношения к клиенту?. Максим Недякин – консультант по вопросам сервиса и развития компаний, имеет огромный практический опыт. В книге он подробно разбирает примеры управления российскими компаниями и рассказывает, как создать по-настоящему клиентоориентированный сервис без использования жестких регламентов и наказаний.
Приключения русских пиарщиков продолжаются на Дону, на Урале и в Израиле: открытие инновационного центра.И снова с Вами – крутая жизнь, крупные личности, светские сплетни, подробности жизни верхов, профессиональные секреты, подтверждения и опровержения мифов, раскрытие тайн.Геннадий Петрович и его компания – снова с Вами!Каждая глава сочная, как пресс-релиз!
Настоящее практическое пособие охватывает все прикладные и важнейшие теоретические аспекты информационного маркетинга – экономической дисциплины и технологии, посредством которой осуществляется управление информационными ресурсами компании в целях осуществления и оптимизации сбыта.Пособие содержит множество рекомендаций по интенсификации сбытовой деятельности посредством использования правовой, экономической, социологической и прочей информации. Читатель узнает, каким образом надлежит осуществлять сбор, хранение и использование этой информации в процессе составления и реализации маркетингового плана фирмы.Книга рассчитана на маркетологов, рекламистов.
Информативные ответы на все вопросы курса «Маркетинг» в соответствии с Государственным образовательным стандартом.