Мастер продаж - [25]
"Да нет, у вас какие-то важные дела…Не хочу мешать…"
"Нет проблем! Ты не помешаешь, садись!"
Мысли клиента в этот момент были совершенно ясны. Внутри него создался определенный "шаблон ожидания", который выглядел примерно так:
Не будет же этот парень (Сергей) вести беседу о страховке в присутствии своего приятеля! Значит, я выиграю еще денек-другой, чтобы все обдумать. И при этом продавец не обидится.
(Забегая вперед (в следующую книгу), замечу, что каждый раз, когда вы "ловите" кого-то на его шаблонах, вы получаете над ним определенную "гипнотическую власть". Если шаблон неожиданно разрушается, то человек на некоторое время впадает в состояние транса, поскольку просто не знает, что ему делать. В этом - один из главных секретов т.н. "Цыганского гипноза". Вы ведь не станете возражать против того, что уличные цыганки - это великие мастера "эффективной продажи"?)
В ходе нашей совместной беседы мы незаметно для клиента плавно перешли на тему «внезапных смертей», рассказав друг другу пару историй, не упоминая при этом таких понятий, как «страховка» или «полис». В конце концов я сказал:
«Серж, ты помнишь нашего одноклассника, Олега Завьялова?»
«Конечно, а почему ты спрашиваешь?»
«Он недавно умер от сердечного приступа!»
«Да ты что?!»
«Да, вот такие дела… Хороший был парень! Но ведь никогда заранее не знаешь – когда тебя «кондрашка хватит», не так ли, Вячеслав?» (здесь я обращаюсь к клиенту, чтобы добиться от него положительного ответа)
«Да уж… Это точно!»
«Сергей, как я помню, он оформил у тебя страховку? Или я ошибаюсь? По-моему он что-то медлил с окончательным оформлением бумаг… У него ведь двое дочерей остались – Лена и Света?»
(чем больше таких подробных деталей, тем лучше. В это время клиент опустил глаза в чашку и задумался).
Мой приятель прекрасно принял «подачу» и сделал горестное лицо:
«После твоей новости я еще больше чувствую себя виноватым, потому что получается, что я позволил его семье «пойти по миру»… Наверное, в свое время мне надо было на него хорошенько надавить… Мне надо было…»
В этот момент наш «общий» клиент не выдержал:
«Слушай, Сергей. Давай вернемся к этому полису, который ты для меня составил! Ты не подумай, что я испугался…А, ладно! Давай, я подпишу прямо сейчас все, что нужно. Мне уже 43 года и у меня трое пацанов…»
Здесь уже я поставил необходимый окончательный штрих:
«Слушай, Слава, я вовсе не хотел тебя так напугать! Я даже не думал, что у тебя с Сергеем какие-то дела такого рода…»
«Все нормально! «Проехали», ребята! Я рад, что все так обернулось… За мной бутылка…»
Муки нерешительности закончились. Лицо клиента посветлело и настроение явно улучшилось. Решение было принято.
Главным во всей этой ситуации было правильно выбрать момент и рассказать историю «по теме». В моем рассказе был персонаж, с которым клиент мог себя отождествить. Была ситуация, в которой мог оказаться именно ОН. Поэтому сделка была закрыта за считанные минуты, хотя Сергей потратил на этого клиента уже несколько недель безрезультатно…
Старичку, который пришел в одну из автомобильных фирм, специализирующихся на продаже подержанных автомобилей, было лет этак под 70. У него был «Жигуленок», который наездил уже тысяч 500 километров, но несмотря на это выглядел все еще, как новенький.
Этот дедок никак не мог решиться сдать свой «транспорт» по приемлемой цене, чтобы доплатить и взять нечто, более совершенное. Деньги у него были, но он никак не реагировал на такие стандартные доводы, как «вы будете выглядеть моложе в глазах своих соседей» и т.п. Он не собирался менять свою машину, пока она еще хоть немного двигалась на своих четырех колесах.
Тогда за дело взялся один из моих учеников, который просил не говорить клиенту, что он – специалист по эффективной продаже, а просто сказал, чтобы ему предоставили небольшую отдельную комнатку на то время, пока он будет работать с этим старичком.
Когда клиента привели в эту комнату, Костя (мой ученик) стоял у окна и с внимательным видом читал какую-то газету из разряда «желтой прессы». Его лицо выглядело встревоженным и обеспокоенным. Он поздоровался с клиентом, потом в сердцах отшвырнул газету и сказал:
«Не знаю, куда катится эта чертова страна! Представляете –пожилого человека прямо посреди улицы какая-то шпана вытащила из машины, когда у нее заглох мотор и избили до полусмерти! До чего мы докатились!»
«Ни черта себе! А они его не убили?»
«К счастью нет. Просто у него заглох мотор посреди улицы и какие-то четыре жлоба, видимо изрядно «на игле» остановились, чтобы помочь ему. Точнее, это он так подумал. Бедный дед! Доверился этим сволочам!»
«Однако вернемся к вашему вопросу, Иван Иванович. Ребята сказали мне, что вы присмотрели себе неплохую «обнову» и цена вас устраивает… И средствами вы располагаете… Вы знаете, наша фирма создана не только для того, чтобы продавать, но и для того, чтобы помогать нашим клиентам и давать им дельные советы настолько насколько это возможно. Поскольку вы живете один и никто о вас особенно не заботится, то я уже дал указание своим ребятам присмотреть за вашей машиной и подладить все, что можно. Но, ведь у нее на спидометре уже «полтонны» намотало!»
Эта книга посвящена той категории людей, которая именует себя "предпринимателями", "бизнесменами" и которая недоверчивее и практичнее, чем кто-либо еще. Эта книга о том, как перестать видеть в своей работе сплошную авантюру, а в своем персонале — одних только недоношенных уродов, которые только и делают, что крадут туалетную бумагу из корпоративных туалетов или требуют, чтобы им вовремя платили зарплату.Эта книга о том, как превратить себя и своих приближенных в команду, которая знает, куда идти и как при этом ПРАВИЛЬНО передвигать конечностями.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
…Представьте себе рекламные объявления, которые в буквальном смысле продают сами по себе — в то время как вы спокойно отдыхаете… Это не пустая фантазия! Это то, что действительно работает в руках тысяч и миллионов РЕАЛЬНЫХ людей, с каждым из которых вы могли бы поздороваться за руку…Разрешается свободное распространение и продажа данного издания при условии сохранения его электронного формата!
С помощью маркетинговых стратагем даже начинающий копирайтер может намного усилить свои тексты, ибо в этом случае упор делается не столько на стандартную риторику, которой еще научиться надо бы, сколько на технологические рычаги.Другими словами тут работает практически голая техника.Так что если вы чувствуете себя не шибко уверенно в копирайтинговом креативе, то у вас есть прекрасная возможность сделать работающий рекламный текст без особых наворотов красноречия — за счет проверенных тысячи раз готовых маркетинговых схем…
День добрый…Приветствую вас в Хикари Додзе - Додзе Ясности :)Это хикари посвящено комплиментам, поскольку любят их все...Даже самые крутые скромники (или играющие в скромность) все равно жаждут быть любимыми и великими…Хоть в чем… Западная культура возвела это желание в ранг культа – каждая женщина, девушка (впрочем, и представители мужского пола) там с младых лет обучена думать, что она уникальна и неповторима…Тому, что, какой бы серенькой она не выглядела, на самом деле, она – самая восхитительная личность во Вселенной…В России с индивидуальностью всегда было непросто – нас приучили к тому, что личность – это ничто, а колхоз – все… Так что мы к комплиментам еще более восприимчивы… Научившись тому, как их правильно делать (в основном это касается, конечно, комплиментов в адрес слабого пола), вы осчастливливаете свою пассию, и сие вам идет сильно на пользу… Комплимент – это массаж для самооценки.
Признанный эксперт и один из самых влиятельных людей в области партнерского маркетинга, автор и спикер, известный своей образовательской деятельностью, знакомит читателя с ключевыми концепциями партнерского маркетинга, отвечая на самые важные вопросы и обеспечивая вас знаниями, необходимыми для начертания своей дорожной карты к успеху. В формате «вопрос-ответ» книга отвечает на 60 вопросов, закладывая надежный фундамент для построения успешных партнерских кампаний.Книга предназначена для интересующихся партнерским маркетингом и покрывает все его ключевые аспекты на базовом уровне.
Книга не обещает золотых гор и волшебного преобразования вашей жизни за первую неделю, как по взмаху волшебной палочки. Данный труд направлен на построение грамотной работы в социальных сетях, принципы поиска и взаимодействия с клиентами, основы SMM Маркетинга. Способы продвижения вашего продукта или услуг при помощи соцсетей. Реальный заработок возможно без личных магазинов, товаров и прочих затратных статей. Вы заработаете на своем интеллекте. Здесь приведены конкретные примеры, кто и как зарабатывает на продаже выдуманных услуг, схемы работы мошенников, обещающих 50 000 уже в первую неделю, а то и пару дней.
Storytelling буквально переводится с английского как «рассказывание историй». «Но разве байки могут быть убедительными?» – спросите вы. Конечно! Ведь сторителлинг – уникальный коммуникативный, эстрадный и маркетинговый прием, который позволяет использовать медиапотенциал устной речи.Истории наглядны, отлично запоминаются и создают сильную эмоциональную привязку. Именно поэтому почти в каждом рекламном ролике есть законченный сюжет, призванный сформировать лояльность к продукту.Из этой книги вы узнаете, как «работают» истории, почему они влияют на эмоции слушателя и убеждают, мотивируют и вдохновляют лучше, чем приказы, логические доводы или философские рассуждения.Простые рекомендации, приведенные в ней, помогут вам освоить искусство эффективного взаимодействия с аудиторией, научит убеждать клиентов, рекламодателей и партнеров, легко добиваться желаемого, привлекать новых покупателей, продвигать собственные идеи и выделяться среди коллег.
Представляем Вашему вниманию книгу по созданию сайтов для предпринимателей. Эта книга не содержит описания технических моментов процесса разработки сайта, в ней не описаны инструкции по работе с бесплатными CMS. С помощью данной книги Вы узнаете: • как оценить вашу бизнес идею • как изучать ваш рынок и конкурентов • как правильно спроектировать структуру вашего сайта и определиться с вашей аудиторией • как выбрать поставщиков и какие здесь могут быть нюансы • как организовать управление проектом с использованием аутсорсинга • что делать на этапе эксплуатации сайта • что такое контекстная реклама Маленький бонус.
«Привычка – вторая натура», – говорили древние. Но они не знали такого подвида человека, как «пиарщик». А у пиарщика – более разных 10 ролей и натур – каждый день! Поэтому полезные привычки ему просто необходимы.А кто в наше время не пиарщик?Кому не надо иногда преувеличивать сказанное?Кому не надо доказывать значимость себя и своих результатов?Кому не надо выделяться из толпы?Кому не нужно продвигать свои товары в условиях кризиса перепроизводства?Одним словом, все мы немного пиарщики в этой жизни!У того, кто обладает полезными привычками пиарщика – больше шансов решить вопросы, поставленные выше, – дешевле, эффективнее и быстрее.Расшифрованные лекции семинара для избранных – Вашему вниманию!
Как изготовить информационную бомбу в домашних условиях? Этот вопрос мучает всех: директоров и студентов, государственных и доморощенных пиарщиков, звёзд Ютуба и российской эстрады.Секреты изготовления скандалов раньше передавались из уст в уста. Сегодня о них Вам рассказывают на ТВ и в Интернете. Слышащий, да услышит. Видящий, да увидит.Хотите прозреть? Вы жаждете знать, что есть правда, а что – вымысел? Тогда эта мини-книга для Вас!– Кому был выгоден Конец света?– Зачем был изготовлен золотой бюст Путина?– Кто, где и с какой целью проводит одиночные пикеты?– Как по-пиаровски правильно применять Фотошоп?– Надо ли обниматься на улицах?Ответы на эти вопросы вы найдете в расшифрованной лекции одного из сильных практиков российского PR.