Мастер продаж - [22]
"Иван Иванович, вашим соседом будет господин Шишкин, депутат горсовета, который застроился примерно год назад и очень доволен тем, что его дача находится…"
Тут ваш партнер перебивает вас, не давая завершить цикл:
"Да-да! Хотя это была трудная работенка - долгое время не могли подвести воду, а этот депутат должен был куда-то уехать и…"
"Он - очень хороший сосед, Иван Иванович! Его жена работает в кредитном отделе банка. Вы ведь говорили, что вас интересуют кредиты? Кстати жена Николая - ее близкая подруга и…"
Чувствуете, как ваша лодка постепенно начинает уплывать все дальше от закрытия? Если бы ваш партнер заткнулся им терпеливо ждал, пока вы не отфутболите ему мяч, то такого бы не произошло.
А вот так было бы лучше:
"Иван Иванович, вашим соседом будет одна очень важная "шишка" - депутат горсовета. Ему очень нравится этот район. Его жена, фактически первое лицо в крупнейшем республиканском банке и, кстати, хорошая подруга жены Николая, не так ли, Коля?"
"Ты имеешь в виду Лену? Да, они с Ольгой подруги - не разольешь водой. Вообще, эта пара вам понравится - они хорошие люди и однажды помогли одному из соседей взять льготный кредит на большую сумму. Я уверен, что они помогут и вам"
"Да, я тоже думаю, что они помогут вам в этом. А теперь пусть Николай расскажет вам о прекрасных грибных лесах, которые находятся прямо рядом с вашей будущей дачей".
"О! Это - просто сказка какая-то! Два озера и дубовая роща, как на рекламной картине!…"
Все просто: Вы бросаете вашему партнеру "мяч" в виде предложения что-то рассказать или о чем-то упомянуть. Он делает только то, что от него требуется, а потом без проволочек отдает подачу снова вам.
Мне довелось быть знакомым с одним малым из фирмы, которая продавала автомашины. Этот малый обладал удивительной способностью закрывать сделки. Одним из секретов его успеха было то, что он умудрялся создавать "двойные команды" в буквальном смысле с каждым, кто попадался ему на глаза: со случайными посетителями его офиса, с секретаршей начальника, с продавцами магазинов, даже со знакомыми милиционерами.
В работе со своим клиентом он сочетал демонстрационную поездку с методом «двойной команды». Он мог заехать со своим клиентом в одно из городских кафе и пока они оба пили кофе с бутербродами, к ним подходила какая-нибудь официантка и говорила: «Привет, Саша! Мне так нравится та машина, которую ты продал моему мужу! Она такая экономичная и так гладко едет! И, главное – ни одной поломки, как это обычно бывает, когда покупаешь машину у кого попало. Может вам что-нибудь еще принести?»
Это убеждало клиента намного лучше, чем два часа самой изысканной продажи.
Конечно, при этом этот парень не скупился на щедрые чаевые для этой официантки, но все равно в результате это оказывалось намного дешевле.
Иногда Александр просто говорил своему клиенту: «Если вы не возражаете, я бы хотел заскочить на минутку в магазин. Жена просила прикупить кое-что к ужину». После этого он заезжал в какой-нибудь из многочисленных магазинчиков и обращался, как бы невзначай к одному из продавцов: «Ну, как твой тесть уже научился ездить на своем «Вольво»?»
«О! Это – классная тачка! Я удивляюсь – где ты их берешь? Смотрю на тестя и все думаю: Может и мне тебя попросить достать для меня такую же!»
И так все время! Этот парень организовывал «двойную команду» с любым человеком, на каждом углу. Все, что ему для этого надо было сделать – это заручиться поддержкой заранее. Иногда для этого приходилось потратить немного средств, но расходы выглядели просто смехотворно по сравнению с прибылями от такого «спонтанного» трюка.
В этом приеме вы просто используете усилия другого человека для того, чтобы закрыть сделку. Все делается очень ненавязчиво и у клиента не возникает мыслей о «подставке».
Всегда тщательно планируйте свои действия.
Всегда добивайтесь, чтобы ваш партнер знал факты, которые могут быть важны для успешного закрытия сделки. И он должен знать все возможные проблемы, которые могут возникнуть с данным конкретным клиентом.
Позвольте вашему партнеру «вести» в беседе, а сами следуйте за ним, вступая только тогда когда ваш партнер дает вам знак и на то время, которое действительно абсолютно необходимо! Ни минутой больше! Это позволит вашему напарнику вести атаку гладко, не отвлекаясь на соревнование в остроумии еще и с вами.
Применяйте этот метод всегда, когда это возможно. Просите о помощи всех, кого вы только можете попросить – других сотрудников, клиентов, начальство… Вы удивитесь тому, насколько больше продаж вы сможете завершать успехом!
Этот метод имеет огромное применение в продажах. Его мощь и значение трудно переоценить. Фактически «рассказ историй» – ключевой прием так называемого «Эриксонианского гипноза», с которым я надеюсь познакомить вас в будущем. Мне доставляет особое удовольствие познакомить вас с этим приемом еще и потому, что это – мой любимый прием эффективного воздействия на собеседника в процессе общения.
Фактически, вы сталкиваетесь с демонстрацией этого приема на всем протяжении этой книги. Все многочисленные примеры, с которыми вы уже успели познакомиться – это именно то, чему посвящена данная глава. Давайте теперь просто систематизируем то, что вы и так знаете.
Эта книга посвящена той категории людей, которая именует себя "предпринимателями", "бизнесменами" и которая недоверчивее и практичнее, чем кто-либо еще. Эта книга о том, как перестать видеть в своей работе сплошную авантюру, а в своем персонале — одних только недоношенных уродов, которые только и делают, что крадут туалетную бумагу из корпоративных туалетов или требуют, чтобы им вовремя платили зарплату.Эта книга о том, как превратить себя и своих приближенных в команду, которая знает, куда идти и как при этом ПРАВИЛЬНО передвигать конечностями.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
С помощью маркетинговых стратагем даже начинающий копирайтер может намного усилить свои тексты, ибо в этом случае упор делается не столько на стандартную риторику, которой еще научиться надо бы, сколько на технологические рычаги.Другими словами тут работает практически голая техника.Так что если вы чувствуете себя не шибко уверенно в копирайтинговом креативе, то у вас есть прекрасная возможность сделать работающий рекламный текст без особых наворотов красноречия — за счет проверенных тысячи раз готовых маркетинговых схем…
День добрый…Приветствую вас в Хикари Додзе - Додзе Ясности :)Это хикари посвящено комплиментам, поскольку любят их все...Даже самые крутые скромники (или играющие в скромность) все равно жаждут быть любимыми и великими…Хоть в чем… Западная культура возвела это желание в ранг культа – каждая женщина, девушка (впрочем, и представители мужского пола) там с младых лет обучена думать, что она уникальна и неповторима…Тому, что, какой бы серенькой она не выглядела, на самом деле, она – самая восхитительная личность во Вселенной…В России с индивидуальностью всегда было непросто – нас приучили к тому, что личность – это ничто, а колхоз – все… Так что мы к комплиментам еще более восприимчивы… Научившись тому, как их правильно делать (в основном это касается, конечно, комплиментов в адрес слабого пола), вы осчастливливаете свою пассию, и сие вам идет сильно на пользу… Комплимент – это массаж для самооценки.
…Представьте себе рекламные объявления, которые в буквальном смысле продают сами по себе — в то время как вы спокойно отдыхаете… Это не пустая фантазия! Это то, что действительно работает в руках тысяч и миллионов РЕАЛЬНЫХ людей, с каждым из которых вы могли бы поздороваться за руку…Разрешается свободное распространение и продажа данного издания при условии сохранения его электронного формата!
Хотите узнать что сильнее всего влияет на продающие качества вашего сайта? Описанные ниже правила позволят избежать грубых ошибок, которые при создании сайта зачастую приводят к отсутствию звонков и заявок.
Вы думаете, что знаете, как работает Ваш мозг? Тогда почему беспомощны во время страхов, тревог, волнений, переживаний, душевных терзаний или ревности? Или почему не управляете настроением, реакциями и процессами формирования собственных реакций? А потому Вас специально этому не обучили, чтобы легко управлять. У современной психологии тоже нет ответов на эти и многие другие вопросы. Например, до сих пор не существует точного и процессуального определения того, что такое "отрицательная черта характера".
Довольный клиент обязательно вернется снова. Чтобы клиент был доволен, необходимо создать высокий уровень сервиса. Но как добиться от сотрудников настоящего, искреннего отношения к клиенту?. Максим Недякин – консультант по вопросам сервиса и развития компаний, имеет огромный практический опыт. В книге он подробно разбирает примеры управления российскими компаниями и рассказывает, как создать по-настоящему клиентоориентированный сервис без использования жестких регламентов и наказаний.
Самвел Аветисян — первопроходимец российского маркетинга, известный благодаря участию в запуске и провокационному продвижению кампаний «Тинькофф», «Дарья» и «Техношок». В искрометной и ироничной попытке автобиографии Самвел рассказывает историю рождения российского бизнеса.Один из главных героев истории — типичный российский бизнесмен начала 90-х. Напористый и дерзкий предприниматель Ярдов нанимает бывшего сотрудника публичной библиотеки на должность маркетолога, полагая, что «армяне те же евреи, но подешевле».
Настоящее практическое пособие охватывает все прикладные и важнейшие теоретические аспекты информационного маркетинга – экономической дисциплины и технологии, посредством которой осуществляется управление информационными ресурсами компании в целях осуществления и оптимизации сбыта.Пособие содержит множество рекомендаций по интенсификации сбытовой деятельности посредством использования правовой, экономической, социологической и прочей информации. Читатель узнает, каким образом надлежит осуществлять сбор, хранение и использование этой информации в процессе составления и реализации маркетингового плана фирмы.Книга рассчитана на маркетологов, рекламистов.
Информативные ответы на все вопросы курса «Маркетинг» в соответствии с Государственным образовательным стандартом.