Mary Kay®:путь к успеху - [53]

Люди говорят, что я прирожденный продавец, потому что мне очень нравится заниматься продажами, и я уверена, что именно это является основной причиной моего быстрого успеха. Я работала вместе с другими менеджерами по продажам, которые были талантливее меня, однако мои продажи были выше, так как я делала больше звонков, чем они. Для них продажи были рутинной работой, а для меня – игрой. Я испытывала приятное волнение, когда передо мной ставилась сложная задача по планированию шоу по продаже товаров для дома, предлагаемых компанией, которую я представляла. Большинство женщин, посещавших эти вечеринки, приходили, так как им не хотелось обижать хозяйку, которая была их близкой подругой или родственницей. Мало кто из них хотел тратить несколько часов, слушая продавца, превозносящего достоинства товаров. Однако я видела вызов в том, чтобы пробудить в этих женщинах такой интерес к моей продукции, чтобы они с энтузиазмом сделали заказ.

Хороший товар, заинтересованная аудитория и неизвестность

Независимым Консультантам по красоте Mary Kay® повезло больше, так как они продают красивую продукцию. Женщины сегодня по-настоящему заинтересованы в уходе за кожей. Есть еще один фактор, благодаря которому заниматься продажами всегда так увлекательно: неизвестность. Каждый класс по уходу за кожей не похож на другой: вы никогда не знаете заранее, с чем придется столкнуться. Тем не менее у некоторых продавцов это вызывает обратную реакцию – сомнения и чувство неуверенности в себе.

Люди лучше выполняют ту работу, которая им нравится. Поэтому каждый руководитель должен стремиться создать атмосферу, при которой его сотрудники будут получать от своей работы удовольствие. Если люди вынуждены работать в сложных условиях, играющая в офисе музыка не улучшит ни ситуацию, ни эффективность их работы. Однако если вы, по крайней мере, осознали существование проблемы, вы уже сделали шаг в правильном направлении. Возможно, вы немногое можете сделать, чтобы изменить врожденные склонности людей, однако зачастую в ваших силах улучшить их рабочую среду, уменьшив влияние стрессовых факторов. Один из способов этого добиться – создать атмосферу, в которой люди смогут чувствовать себя свободно и раскованно. Я помню, с каким стрессом для меня была сопряжена одна из прежних работ, где руководитель часто стоял в дверях офиса, словно надсмотрщик. Он настолько нас запугал, что мы боялись поднять глаза. Мы чувствовали себя как заключенные. Его тактика устрашения, однако, была неэффективной, поскольку люди не могут работать продуктивно в условиях высокого стресса. В результате все часто делали ошибки, количество прогулов и текучесть кадров были крайне велики, а лояльность сотрудников по отношению к компании полностью отсутствовала. Единственной целью появления каждого из них на работе было получение зарплаты. Наш руководитель ясно дал нам понять, что ему безразлично, что мы думаем и чувствуем. Мы отвечали ему и компании тем же. Нам было некомфортно на рабочих местах, и это отражалось в нашей низкой производительности. Нас угнетало отсутствие личной свободы, и компании приходилось дорого за это платить.

Я нарисовала мрачную картину того, что происходит с людьми, которые испытывают дискомфорт на работе. Руководитель, который запугивает своих сотрудников, не получит от них положительной отдачи. Однако на что люди действительно откликаются, так это на похвалу. Хорошие руководители хвалят своих людей за достигнутые успехи, пусть даже эти успехи малы. Все мы нуждаемся в признании. Это повышает самооценку и уверенность в себе, а результатом становится более высокое качество работы.

Хороший руководитель старается поручать сотрудникам наиболее подходящую для них работу

Иногда человек плохо выполняет свою работу только потому, что она ему не подходит. Однажды утром, проведя несколько долгих часов с бухгалтером высшей квалификации, я сказала:

– Я не представляю, как это у вас получается. Я бы никогда не смогла иметь дело со всеми этими цифрами и принципами налогообложения на протяжении десяти часов в день. Для меня это было бы смертельно скучно.

– Мэри Кэй, а я бы никогда не смог заниматься продажами, – ответил он. – Я не представляю, как вы можете каждое утро вставать с постели, чтобы делать все эти звонки. Ваша работа была бы для меня гораздо сложнее.

Разве не замечательно, что люди такие разные? Если бы всем нравилось одно и то же и все бы делали одно и то же, каким скучным был бы наш мир! Бухгалтер напомнил мне о прописной истине, которую мы никогда не должны забывать: все люди разные. Хороший лидер должен признавать эти различия и подходить к каждому человеку индивидуально. Хороший руководитель также должен определить, что у человека нет склонности к выполнению определенной работы, и сделать все возможное, чтобы найти для него более подходящую позицию. Мы в Mary Kay Inc. часто назначаем лояльных сотрудников на другие должности, где их таланты могут найти лучшее применение. При этом эффективность их работы значительно возрастает, потому что им нравится их новая работа. Люди лучше всего выполняют свою работу тогда, когда они счастливы.