Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть - [5]
• вымыть автомобиль;
• осмотреть автомобиль в хорошо освещенном месте или помещении;
• уточнить, остается ли установленное в машине допоборудование или оно будет демонтировано;
• дать предварительную оценку;
• при несогласии клиента предложить ему диагностику и дефектовку за его счет;
• вовлечь клиента в процесс оценки автомобиля;
• разъяснить клиенту формирование закупочной цены;
• провести диагностику и дефектовку в присутствии клиента;
• расценить дефектовочную ведомость по ценам сервисного цеха;
• убедить клиента согласиться на предложенную цену.
Продавец провожает клиента к посту прямой приемки. Вместе с клиентом осуществляет пробный выезд, в процессе поездки хвалит общее состояние автомобиля.
Затем мастер-консультант выполняет диагностику и дефектовку. Оценщик по мере осмотра автомобиля производит расчет. Продавец не должен присутствовать при расчете, и документ с информацией об автомобиле не должен содержать замечаний продавца. Здесь так же, как и при приемке в ремонт, важно позитивное начало беседы.
Нужно, чтобы оценка проводилась мастером-консультантом и специалистом-оценщиком. Их техническую компетентность клиенты обычно считают большей, чем у продавца.
У клиента есть конкретное представление о цене своей машины, по которой он собирается продать ее другу или знакомому. Конечно, отдать свой автомобиль дешевле автовладелец не готов. Поэтому на данном этапе особенно важно установить с клиентом доверительные отношения и добиться согласия на предлагаемую цену.
Осмотр автомобиля с пробегом
При осмотре медленно обойдите машину, начиная от переднего бампера. Внимательно осмотрите поверхности автомобиля. Заметив малейшие царапины, дотрагивайтесь до них, показывая их владельцу. К концу осмотра продавец будет готов снизить названную им цену.
Отойдите от машины на два-три шага, присядьте и взгляните на ее бок – нет ли волнистостей на дверях и крыльях. Затем пройдитесь взглядом по крыше. Волнистость по периметру крыши говорит о том, что машина побывала в серьезной аварии, что привело к «гофрированию» из-за нарушений геометрии кузова.
Волнистость на двери, возможно, не отразилась на геометрии кузова, но должна насторожить. В любом случае дайте владельцу понять, что следы аварии вы обнаружили.
Вмятины нередко не рихтуют, а заравнивают шпаклевкой. Для обнаружения закрашенных дефектов вы можете использовать магнит, так как в таких местах он не прилипает к кузову.
Присядьте метрах в трех позади автомобиля, напротив заднего колеса. Мысленно проведите касательную, по которой колея заднего колеса должна точно совпадать с колеей переднего. Если задние колеса смещены, значит кузов этой машины перекосило в аварии.
Проехав через большую лужу строго прямо, с выездом на сухой участок дороги, где следы от мокрых колес машины будут четко обозначены, вы увидите, вписывается ли след задних колес точно в след передних. Если задние колеса отпечатывают дополнительный след – машина побывала в серьезной аварии.
Чем больше помогут сэкономить клиенту, тем больше будет его доверие к оценщику.
Например:
Систему выхлопа надо заменить, передняя труба уже испорчена. Вся система стоит 1200 руб. Если вы собираетесь купить машину у нас, мы готовы пойти вам навстречу – мы заменим отдельно одну трубу, и вы сэкономите 900 руб. Надо заменить передние тормозные диски. Это стоит 600 руб. В общем-то, у меня есть набор подготовленных дисков. Вы можете получить его за 550 руб. Таким образом вы сэкономите еще 50 руб.
После поездки оценщик провожает клиента к продавцу. Втроем обсуждают прохождение теста и объявляют сэкономленную сумму. Это база для ведения переговоров. Итак, последовательность оценки подержанного автомобиля: осознание важности фактора времени – не дать клиенту «остыть». Продавец провожает клиента на пост приемки – на этой стадии нельзя оставлять клиента одного.
Позитивное начало разговора оценщика:
• пробный заезд: похвалить машину;
• предложить максимальное решение;
• предложить наиболее дешевое решение;
• объявить сэкономленную сумму.
Оценка автомобиля производится оценщиком, имеющим государственную лицензию. Практическое пособие, содержащее методики оценки и методическое обеспечение, на нашем рынке пока одно[1].
Несколько компаний предоставляют услуги электронных калькуляторов. Использование таких систем может позволить сделать бизнес по продажам автомобилей с пробегом более прозрачным в вопросах ценообразования.
При обращении клиента к дилеру для него подготавливают распечатку оценочного листа из калькулятора стоимости автомобилей и делают аргументированное предложение о выкупе его автомобиля в обмен на новый или без обмена – это способ получения автомобиля с пробегом на склад и продажи нового авто.
Доходы и расходы в торговле автомобилями с пробегом
Доходы:
• выручка от реализации автомобилей;
• выручка от реализации страховых услуг;
• выручка за оказание услуг по регистрации автомобилей в ГИБДД;
• бонусы от импортеров за участие в программах автопроизводителей по развитию продаж автомобилей с пробегом.
Расходы:
• затраты на перевозку и предпродажную подготовку;
• производственные затраты: аренда территорий и помещений; безопасность, расходы на хозяйственные нужды и канцтовары, связь, ремонт помещений;
![Автосервис. Управление рисками](/storage/book-covers/b5/b56f14efac35b9e8644bb491b7cc8bfb0db69e89.jpg)
Книга подготовлена практиком и рекомендована в качестве практического пособия для специалистов в сервисе колесной и гусеничной техники.Управление рисками активно применяется в крупных компаниях, есть обширная литература. Но в автосервисном бизнесе о серьезных наработках в этом направлении не слышно. Управленцам негде получить знания в этой области.В настоящей книге освещены лишь те вопросы управления рисками, которые касаются именно специфики автосервиса и не затрагиваются в других книгах.
![Магазин запасных частей. Стандарты управления](/storage/book-covers/1f/1f05dd6130e1e11960f97bd4a95e22bbc307c350.jpg)
Книга подготовлена в формате описания бизнес-процессов, процедур, операций и других элементов логистики магазина.Специалисты могут использовать одни материалы – как планы работ, другие – как руководство к действию, третьи – в качестве инструкций, четвертые – как базу для внутрифирменных документов, пятые – как информацию для обучения и т.д.Книга подготовлена практиком и рекомендована в качестве практического пособия для специалистов в торговле запасными частями к колесной и гусеничной технике в магазинах и в станциях техобслуживания.
![Открываю автомастерскую](/storage/book-covers/69/69fd9e81b1c3264775a000e11123f3f255c8021e.jpg)
В книге приведены предпринимательские аспекты организации бизнеса микропредприятий – мастерских по различным видам автосервиса. Кратко рассказывается о некоторых видах работ с целью ознакомления с ними предпринимателей и исполнителей для обдумывания, оценки своих возможностей и выбора вида деятельности.Предназначена для практической помощи индивидуальным предпринимателям, автомобилистам-практикам.
![Малый автосервис](/storage/book-covers/3a/3a96bab90f1e0a0b06ce82a24a89f4cebac9d9ff.jpg)
Книга предназначена для практической помощи владельцам и менеджерам малых и индивидуальных автосервисных предприятий, начинающим свой бизнес. Эта книга – образовательный ресурс и источник профессиональной информации о современных методах организации деятельности малых автосервисных предприятий, обеспечения их конкурентоспособности.Книга направлена на формирование общественного мнения в пользу рыночных механизмов подъема личного благосостояния, развитие индивидуального и коллективного предпринимательства, на содействие возрождению и укреплению традиционных российских ценностей – трудолюбия, мастерства, нравственности, преемственности поколений, на увеличение количества высококлассных мастеров, семейных предприятий, династий специалистов.
![Приемщик автосервиса](/storage/book-covers/f1/f159beba5a3a5cec90e4da73868a6c8784dbe192.jpg)
Мастер-приемщик автомобилей в ремонт – ключевая профессия в автосервисе. Для приемщика заказчиками являются не только клиенты, но и все сотрудники фирмы – ошибки в диагностике и определении объемов ремонта приводят к финансовым потерям каждого, неверное оформление заказа приводит к неправильному пониманию заказа механиком, дополнительным или повторным работам и т. д. Нередко мастер-приемщик является одновременно и мастером смены.Книга адресована специалистам автосервиса в качестве образовательного ресурса для овладения профессиями приемщика и мастера.
![Погрузка и разгрузка](/storage/book-covers/57/57944448304d97c0596336ba9c4e279c59488f48.jpg)
В Справочнике собраны материалы, необходимые руководителям грузовых служб предприятий для организации труда и обучения персонала.
![Неочевидное очевидное. Книга о нюансах вождения](/storage/book-covers/db/db38ff42bc06b08c2890255bd7e6301fbbd201af.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![КоАП для автомобилистов с комментариями. С изменениями на 2015 год](/storage/book-covers/ca/ca55eac8beff6428bada906bcad38efa44b3992d.jpg)
B этой книге собраны важнейшие для каждого автовладельца статьи КоАП РФ с учетом самых последних изменений.Автоюрист подробно и в доступной форме комментирует текст Кодекса, приводя ссылки на действующие нормативные акты.Небольшой формат позволит всегда держать издание под рукой, а актуальная информация будет полезна водителю в любой ситуации.Книга учитывает изменения в КоАП на 2015 год.
![Грузовые автомобили. Система зажигания](/storage/book-covers/50/50783274f416f39050bdfc48513112ee696c5d94.jpg)
Преобразование тока низкого напряжения в ток высокого напряжения и распределение его по цилиндрам двигателя осуществляется приборами батарейного зажигания.В издании рассмотрены составляющие системы батарейного зажигания, принцип действия системы зажигания, цепи низкого и высокого напряжения, катушка зажигания и добавочный резистор, а также прерыватель-распределитель, опережение зажигания, вакуумный регулятор, октан – корректор и свечи зажигания.Кроме того, в книге представлена информация о контактно-транзисторной и бесконтактной системах зажигания, а также неисправностях приборов зажигания и уходе за ними.
![Грузовые автомобили. Освещение, сигнализация, контрольно-измерительные приборы](/storage/book-covers/66/666b422dad64dfc6c71213655d0764d5d4924258.jpg)
Книга посвящена таким потребителям электрической энергии в автомобиле, как стартер и звуковое сигнальное устройство.В издании подробно изложены составляющие стартера, рассмотрена система его включения.Отдельно рассмотрены приборы сигнализации, такие, как звуковой сигнал, световые указатели поворотов и стоп-сигнал, а также приборы освещения (фары, подфарники, габаритные фонари, комбинированный переключатель света), контрольно-измерительные приборы (амперметр, указатель уровня топлива в баке, датчик температуры воды, указатель давления масла и проч.).Кроме того, книга рассказывает о неисправностях стартера, приборов освещения, сигнализации, контрольных и вспомогательных приборов и уходе за ними.
![Грузовые автомобили. Системы охлаждения и смазки](/storage/book-covers/cb/cb426270cac6e0d78d1767274a6fabd7a3f1ad39.jpg)
Книга подробно расскажет о назначении и устройстве системы охлаждения двигателя, об охлаждающих жидкостях и основных требованиях к ним, последовательности действий при замене охлаждающей жидкости, предпусковом двигателе, а также основных неисправностях системы охлаждения и уходе за ней.Отдельной главой в книге представлена информация о системе смазки, ее назначении и устройстве, автомобильных маслах и правилах правильного их выбора, промывке двигателя, минеральных и синтетических маслах, а также об основных неисправностях системы смазки и уходе за ней.
![Искусство вождения автомобиля [с иллюстрациями]](/storage/book-covers/15/15f9d3fb813111a182ecd12fad3422fd0c13b9c4.jpg)
Русский перевод книги Зденека Трейбала «Искусство вождения автомобиля» сделан с 3-го исправленного и дополненного издания, увидевшего свет в Праге в 1958 году.Автор с мастерством талантливого литератора рассказывает в своем произведении о работе механизмов автомобиля, знакомит читателя с тонкостями техники управления им в самых различных дорожных условиях, объясняет многие вопросы эксплуатации машин, каждый день волнующие автомобилистов.Увлекательный язык, умение доходчиво рассказать о сложных проблемах, оригинальные юмористические зарисовки позволяют смело рекомендовать эту книгу как начинающим автомобилистам, так и водителям, повышающим свое мастерство.
![Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим](/storage/book-covers/e8/e80a71a837f92ccf378c44458728a8ba31774393.jpg)
Как эффективно управлять парикмахерской и сделать ее максимально прибыльной? Издание раскрывает секреты организации дела: вопросы ценообразования, способы увеличения среднего чека, методы превращения заинтересованного клиента в реального потребителя, увеличение числа визитов клиентов и привлечение новых, расчет показателей эффективности работы и многое другое. Книга посвящена именно тем приемам и методам, которые позволят вам максимально быстро увеличить свою прибыль. Каждый купивший эту книгу может получить у автора бесплатную консультацию, а также запись одного из семинаров в подарок.
![Свой бизнес: с чего начать, как преуспеть](/storage/book-covers/38/38af8ceb8246209b81da018f577cdbd858fa4c8e.jpg)
Как открыть свой бизнес и преуспеть в нем?Эта книга – пошаговое руководство по созданию своего дела с готовыми алгоритмами действий по различным видам деятельности. Подробно рассматриваются более 70 вариантов собственного предприятия – от автомастерской и обменного пункта до салона тату и частного музея. По каждому виду компаний приводятся расчеты затрат и доходов. Охвачены основные сферы бизнеса: производство, торговля, предоставление услуг. В книгу включен специальный раздел по управлению бизнесом в условиях финансового кризиса.
![Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам](/storage/book-covers/66/661db440d383e34a7432af07d12605c65fcb8c66.jpg)
В книге известного бизнес-тренера и куратора Школы лидеров Санкт-Петербургского государственного университета Надежды Прокофьевой предлагается детальный план подготовки, конструирования и проведения корпоративных и открытых бизнес-тренингов. Осваивая предлагаемые автором методы и идеи, вы сможете самостоятельно разработать новые программы тренингов по широкому спектру тем: продажи, ведение переговоров, работа с возражениями, командо-образование, управление конфликтом; адаптировать их под нужды конкретного клиента; провести бизнес-тренинг; успешно справиться с непредвиденными обстоятельствами, возникающими в процессе группового взаимодействия.Прилагается подборка авторских кейсов и упражнений для тренинга, направленных как на управление группой, так и на решение управленческих бизнес-задач.Рекомендуется начинающим и действующим тренерам в области межличностной и межгрупповой коммуникации, HR-менеджерам и руководителям компаний, а также студентам факультетов психологии и менеджмента.
![Турфирма: с чего начать, как преуспеть](/storage/book-covers/6a/6a562c7c11389fb92de702d5f8b42c03d4104ffd.jpg)
Как начать туристический бизнес и преуспеть в нем?Из книги вы узнаете, как выбрать направление туризма, составить реалистичный бизнес-план, найти офис для турфирмы, который будет удобен и клиентам и персоналу, подобрать название, как зарегистрировать компанию и получить лицензию на туристическую деятельность, организовать документооборот и выстроить работу турфирмы, провести малобюджетную, но эффективную рекламную кампанию, а также убедить клиентов обратиться к вам снова. Издание поможет вам выжить в первый год работы и наладить эффективные продажи.Прилагается типовая форма туристической путевки, данные по популярности отдельных стран среди граждан РФ, список компаний, предлагающих франшизу, перечень информационных ресурсов для бизнеса, нормативные акты и другое.Книга создана с учетом последних законодательных изменений в сфере туризма.Издание предназначено для тех, кто планирует заняться туристическим бизнесом, а также будет полезно действующим владельцам и управляющим турфирмами.