Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть - [3]

• вовлечению «сарафанного радио» в рекламу фирмы. Конкурентные преимущества дилеров:

• дилеры могут продавать авто с пробегом дешевле, чем частные продавцы;

• оценщики и технические специалисты оценивают техническое состояние машин достаточно точно и поэтому дилеры меньше рискуют;

• ремонт и предпродажная подготовка в современных цехах обходятся дилеру дешевле.

Для вторичного рынка автомобилей легче прогнозировать деятельность. Трейдеры, решившие торговать автомобилями с пробегом, могут более или менее реально планировать объемы продаж, оборудовать демонстрационные площадки и залы, устраивать склады, осваивать сопутствующие услуги и смежные виды бизнеса.

Закупая автомобили с пробегом у корпоративных парков, трейдеры ничем не рискуют, поскольку машины обычно обслуживались в авторизованных. СТО, которые вели сервисную историю этих автомобилей.

При разработке бизнес-планов необходимо тщательно прорабатывать следующие аспекты:

• бренды и модели машин, с которыми намерены работать;

• обоснование источников поступления подержанных машин – у каждого из них своя специфика, требующая юридического сопровождения;

• разработка критериев для закупаемых машин: возраст, пробег, история, документирование и т. д.;

• разработка процессов диагностики, дефектовки и оценки закупаемых машин;

• разработка инструкции по диагностике, дефектовке, оценке, внеочередному ремонту и сервису машин с пробегом (подготовке для продажи), разработка нормативов оплаты сервисному цеху этих работ;

• назначение ответственных за каждый процесс и операцию в цикле закупка-продажа автомобилей с пробегом, разработка способов их мотивации;

• разработка процессов взаимодействия с внешними каналами закупок и продаж – интернет-порталами, интернет-биржами, другими трейдерами, корпоративными парками и т. д.;

• разработка специализированной странички на основном сайте для эффективной продажи автомобилей;

• предоставление полной информации об автомобилях в распоряжение продавцов.

Операции для продвижения автомобиля:

• описание автомобиля;

• фотографирование автомобиля;

• подготовка ценника и спецификации на каждый автомобиль;

• размещение рекламы в Интернете на специализированных сайтах и на своем сайте;

• размещение рекламы в печатных изданиях;

• информирование клиентов о действующих акциях на автомобили.

Факторы, влияющие на цену автомобиля и срок продажи:

• юридическая чистота;

• техническое состояние и история;

• диагностическая карта официального дилера;

• история заказ-нарядов на техобслуживание и ремонты;

• сервисная книжка с отметками о регламентных ТО и ремонтах по гарантии;

• история кузовных ремонтов;

• качественная предпродажная подготовка;

• продленная гарантия на автомобиль.

Закупка автомобиля с пробегом, оценка ремонта, подготовка к продаже, сдача на реализацию – эта работа новая и отдельная. Результатом должна быть подготовленная машина плюс вся информация и документация по ней.

Процесс продажи автомобилей, бывших в употреблении, должен быть в одних руках. Процесс продажи через. Интернет, биржу и прочие внешние каналы – в других, как работа с корпоративными клиентами.

Для перепродажи трейдеры приобретают или берут на комиссию отечественные машины не старше 3 лет и иномарки не старше 5–6 лет с пробегом до 70 тыс. км, если импорт был осуществлен официальным дилером.

Основные инструменты управления торговлей автомобилями с пробегом:

• стандарты технологии работы;

• стандарты диагностики, приема и подготовки к продаже автомобиля;

• требования к персоналу;

• требования к «внутренней» и «внешней» рекламе;

• установление и контроль планов продаж;

• рекламная поддержка;

• рекомендации по системам взаимодействия между подразделениями (отдел продаж новых автомобилей – отдел продаж автомобилей с пробегом – сервис).

Трейдерам целесообразно:

• создать системы пожизненного взаимодействия с клиентами: продажа автомобиля, его сервис, его выкуп в обмен на другой, сервис второго автомобиля – и так всю жизнь клиента;

• подготовить кадры для оценки и сложных ремонтов;

• собрать необходимую статистику и максимально точно проводить оценку подержанных автомобилей;

• разработать стандарты продаж, презентации и оформления автомобилей с пробегом – за невыполнение этих стандартов ввести ответственность;

• обеспечить покупателю автомобиля с пробегом возможность обменять его в течение определенного периода, а также воспользоваться специальными кредитными и страховыми продуктами на условиях, порой даже более выгодных, чем при покупке нового автомобиля;

• для привлечения потребителей активно использовать интернет-технологии;

• представить на собственном сайте парк автомобилей с пробегом;

• обеспечить проверку юридической, сервисной и финансовой истории автомобиля – у клиента не должно быть сомнений в легальности происхождения автомобиля, в прохождении всех регламентных работ по регулярному сервисному обслуживанию;

• проводить проверку и подготовку к эксплуатации по перечню из 100–200 пунктов, включая элементы экстерьера и интерьера, а также все основные узлы и механизмы;

• предлагать автомобиль с пробегом в техническом состоянии, максимально приближенном к состоянию нового транспортного средства;