Магия продаж - [4]
– Его сейчас нет!
Можно в этом случае попросить совета у сотрудника, снявшего трубку:
– Когда Вы посоветуете перезвонить? Лучше минут через 15 или через 2 часа?
При этом есть возможность получить более или менее определённый ответ.
Ещё пример:
– По какому вопросу?
Это типичный «барьер секретаря». Вы можете дать ясный и определённый ответ, если уверены в успехе беседы. Но можете воспользоваться «маленькой хитростью», чтобы добиться соединения с нужным человеком:
– Это по поводу той информации, которую передавал Николай Петрович.
Или:
– Это по вопросу взаимодействия по директиве 848-С.
В этом случае ваш собеседник предполагает, что речь идёт о чём-то важном и вынужден соединить.
Возможные возражения вашего собеседника и возможные ответы на них могут быть следующими:
– Я не занимаюсь этими вопросами!
– Благодарю Вас, Максим Петрович. Но не могли бы вы посоветовать, с кем мне лучше переговорить?
Советы все любят давать… Ну и у вас появится «шанс».
– Перешлите мне информацию по электронной почте (по факсу)!
– Конечно, я могу это сделать! Но не зная некоторые подробности не могу обещать, что информация будет полной… Поэтому я предлагаю встретиться…Удобно Вам будет завтра утром в 10–00 или лучше послезавтра, например в 16–00?
– Я очень занят…
– Понимаю Вас, Николай Петрович, именно поэтому предварительно звоню Вам. Найдётся у Вас несколько минут для встречи в четверг вечером или в пятницу утром?
– Сколько это стоит?
– В нашем каталоге большое количество образцов продукции. Чтобы говорить о цене, следует уточнить конкретно, что требуется… Кроме того при личной встрече можно обсудить варианты сотрудничества… Удобно Вам будет завтра утром в 9-30, или лучше после обеда, в 15–00?
– У меня уже есть такой товар.
– Это меня не удивляет, Лариса Павловна. Вы представляете такую солидную компанию… Поэтому Вам потребуется всего несколько минут, чтобы понять, смогу ли я быть Вам полезен. Вы будете у себя сегодня вечером в 16–00? Или Вам удобнее завтра утром в 9-30?
– Не настаивайте…
– Понимаю, Татьяна Павловна, возможно у Вас сейчас другие заботы…Вы позволите перезвонить Вам через несколько недель? Когда Вам будет удобнее в конце месяца или в начале следующего?
Понятно, что возражения клиента при назначении встречи могут быть и другими. Важно чтобы вы, как профессиональный продавец, были готовы к ним и уверенно на них отвечали.
ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВОЙ ВСТРЕЧЕ
Если Вы намерены провести важную деловую встречу, то целесообразно затратить определённое время и приложить усилия к её подготовке. В процессе такой подготовки постарайтесь получить для себя ответы на следующие вопросы. (Возьмём, к примеру, «за основу» известные рекомендации американской специалистки Ребекки Морган и адаптируем их к нашим условиям).
1. Что я знаю о фирме вероятного клиента?
– Какой продукт (товар, услугу) она производит?
– Кто её основные потребители?
– Кто мои конкуренты?
– Как у них обстоят дела с продажами и прибылью?
– С кем именно я, вероятнее всего, буду обсуждать вопрос сотрудничества?
– Появились ли в их администрации новые люди?
2. Что я знаю о личности вероятного клиента?
– Слышал ли я что-либо о нём (о ней)?
– Читал ли я что-либо о нём?
– Если да, то что именно?
– Знаком ли я с кем-нибудь, кто работал с ним?
– Его характер, мировоззрение, привычки, вкусы?
3. Какие вопросы мне следует задать?
– …для выявления потребностей клиента?
– …для уточнения уровня интереса к нашему предложению?
4. Какие ценные качества и особенности моего товара (или услуги) могут заинтересовать клиента?
– Какие мои аргументы будут особенно убедительны?
– Какие могут вызвать сомнения?
5. Какую выгоду или пользу моя фирма и лично я сможем обеспечить этому клиенту?
– Ему лично?
– Его фирме?
6. Какой цели я хочу достичь в результате встречи?
– Получить заказ?
– Завершить сделку?
– Познакомиться с клиентом и произвести хорошее впечатление?
– Договориться о показе товара?
– Договориться о поставке минимальной партии или образца товара?
7. Какие могут быть возражения клиента и как я буду отвечать на них?
Этот пункт представляет особую важность. Обстоятельный анализ возможных возражений и ответов выполнен в главе «Возражения клиента и ответы на них». (Этапы процесса продажи).
Схема подготовки такова:
Возражение: …
Мой ответ: …
Возражение: …
Мой ответ: …
Возражение: …
Мой ответ: …
8. Образцы товара, проспекты, каталоги, фотографии, дискеты, прайс-лист, демонстрационное оборудование, которое может потребоваться.
Возможно следует взять на встречу отзывы ваших клиентов, копии статей о вашей фирме (из газет, журналов), видеоролик, СД – диск, флэшку, ноутбук и т. п.
Не следует, однако, думать, что всё имеющиеся надо непременно показать. Будет неразумно перегружать клиента информацией. Вы сориентируетесь «на месте» и предложите именно то, что важно для клиента.
9. Подумать о том на какие примеры вашей деятельности вы могли бы сослаться.
С одной стороны примеры и ссылки на других клиентов действуют очень убедительно. С другой стороны – следует быть осторожным, чтобы не раскрыть информации служебного характера и коммерческих секретов.
Глядя на эти рекомендации кто-то из читателей, возможно подумает: «Это слишком большая работа!». Верно. Здесь следует учитывать важность клиента для Вашего бизнеса. Если это клиент категории А (особо важный) и времени на подготовку достаточно много – используйте все упомянутые выше возможности для тщательной подготовки.
![Код Христа](/build/oblozhka.dc6e36b8.jpg)
Сенсационная новая книга Виктора Орлова (свыше 50 страниц уникальной информации!) в которой тщательно проанализированы специальные риторические схемы, с помощью которых добивался неизменного успеха самый великий оратор в истории человечества, а также дано детально откомментированное описание риторических техник, которые привели к тому, что Адама и Еву выперли из Рая… Умелое применение этих приемов в вашем копирайтинге и публичных презентациях способно заворожить ЛЮБУЮ аудиторию и пробить любое ее сопротивление и сомнения…
![Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя](/storage/book-covers/e3/e3792e85a64b0b9512b097eea7caf64e048e6bae.jpg)
От того, как написан рекламный текст, во многом зависят продажи. Очень часто он только информирует потенциальных покупателей о существовании некоей компании и ее продукта. А нужно, чтобы текст продавал: побуждал к немедленной покупке, вызывал доверие, снимал сомнения в правильности выбора. Для этого существует целый ряд приемов, и изложены они в этой книге. Руководствуясь рекомендациями автора-практика, вы успешно справитесь с непростой задачей привлечения клиентов.Книга будет наиболее полезна для маркетеров, сотрудников отделов рекламы, а также для тех, кто рекламирует собственные услуги самостоятельно.
![Труд во имя](/storage/book-covers/e7/e74a3f7e5720207d1700c6be37b460df63687306.jpg)
Приключения русских пиарщиков продолжаются на Дону, на Урале и в Израиле: открытие инновационного центра.И снова с Вами – крутая жизнь, крупные личности, светские сплетни, подробности жизни верхов, профессиональные секреты, подтверждения и опровержения мифов, раскрытие тайн.Геннадий Петрович и его компания – снова с Вами!Каждая глава сочная, как пресс-релиз!
![Длинный хвост. Новая модель ведения бизнеса](/storage/book-covers/32/3256c46e599248357a439a30e2264a3cb84d5012.jpg)
Крис Андерсон открыл золотую жилу. Суть открытия проста — современная дистрибуция заточена под торговлю популярными товарами и неэффективна.Спрос на малоизвестные продукты так мал, что делает бессмысленным их производство и распространение. Но суммарная стоимость малоизвестных товаров в миллионы раз превышает стоимость хитов. А когда каждый потребитель может найти информацию о любом товаре — будущее любой индустрии связано с узкими нишевыми рынками. Нужны лишь инструменты, позволяющие учитывать желания каждого конкретного человека.Эта книга (одна из наиболее значимых книг о бизнесе последнего десятилетия) предлагает такие инструменты.
![Рекламная деятельность газет и журналов](/storage/book-covers/ac/ac428041ceb6c12759fd07eb2d62f61ba6b10d8b.jpg)
В книге рассмотрены основные аспекты деятельности рекламной службы издательского дома. На основе отечественного и зарубежного опыта автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно делать сотрудникам газет и журналов, чтобы вести эффективную работу по созданию и продаже специфического рекламного продукта.Книга рассчитана на читателей, по роду своей деятельности занимающихся рекламой в газетах и журналах, в других средствах массовой информации. Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламной деятельностью.
![Как манипулировать журналистами](/storage/book-covers/75/753aa797259a607736ee5480271a30958b2472d9.jpg)
В книге рассматриваются основные аспекты организации редакционных сообщений в прессе, на радио и телевидении. Автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно делать сотруднику фирмы или пресс-службы, чтобы добиться публикации новости о своей компании.Книга рассчитана на действующих пресс-работников. Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с пиар-деятельностью.