Магия продаж - [3]
А если вы используете справочник «за прошлый год», то устаревшая информация может составлять очень значительную долю.
– Каталоги выставок несут в себе информацию «к выставке» и первые 2–3 месяца после выставки могут эффективно применяться для вашего «директ маркетинга». Их достоинство также в том, что они имеют «отраслевой» характер.
– Электронные базы данных на СД-дисках можно приобрести в специализированных компаниях и магазинах. При покупке следует обращать внимание на количество «адресов» и их качество. Последнее можно охарактеризовать датой «актуализации» (т. е. на какой месяц года информация была уточнена последний раз), перечень полезных для продавца сведений (имена, должности, продукция, производство, продажа…). Не следует верить поставщику, если он заявляет о 100 % надёжности всей информации. Так не бывает.
– Проводите презентации своего продукта. В некоторых случаях такая форма продвижения является очень важной (обучение, образование, новые технологии, туруслуги, лекарственные препараты…), в других – хорошее дополнение к другим методам поиска новых клиентов. Презентации могут быть короткими (3–5 минут) и более продолжительными (2–4 часа), могут сопровождаться фуршетом, а могут проходить и «без закусок», могут быть тщательно подготовленными, а могут быть выполнены почти без подготовки. Важно, чтобы они привлекали внимание клиента к вашей продукции. Особенно полезными могут быть: vkontakte.ru, LinkedIn.com, Facebook.com, twitter.com, youtube.com.
– Используйте социальные сети.
Приобретая навыки общения в сетях и создавая свои группы, вы приобретёте много ценных деловых контактов.
В любом случае, если мы ищем новых клиентов, необходимо задать себе следующие вопросы:
– На каких сегментах рынка мы работаем?
– Кто наши потенциальные клиенты?
– Как можно описать «социальный» (или «профессиональный»,… или «психографический»…) портрет нашего клиента?
– Сколько типов (портретов) клиента целесообразно использовать (учитывать) в процессе поиска?
– Как мы можем получить информацию о возможных клиентах?
– Как нам эффективнее донести клиенту информацию о нас?
– Какие именно методы поиска клиента из вышеперечисленных будут для нас наиболее результативны?
КАК ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ ПО ТЕЛЕФОНУ
Опытный торговый представитель (менеджер) редко испытывает трудности при назначении деловой встречи. Для новичка в этом вопросе нередко возникают сложности. Для того, чтобы уменьшить или облегчить эти сложности, следует предварительно составить текст типичного «телефонного обращения» к клиенту. Точнее говоря, следует составить 2–3 варианта таких текстов для разных ситуаций.
Пример 1. Известная в Киеве фирма, предлагающая оборудование для строительства (водопроводное, сантехническое, отопительное…) использует такое телефонное обращение к клиентам:
Торговый представитель: Добрый день! Это фирма «Лотос», Тарас Петренко… У нас есть ценное предложение по сантехническому оборудованию специально для Вас!
Клиент: А что конкретно?
Торговый представитель: Ванны, душевые кабины, раковины и многое другое.
Клиент: Нас интересуют кировские ванны из России…
Торговый представитель: Можем предложить Вам размер 1,5 и 1,7 метра…
Понятно, что далее беседа проходит в соответствии со спецификой продукта.
(Названия компаний здесь и далее по тексту изменены).
Пример 2. Большая торгово-посредническая фирма в Харькове, специализирующаяся на продаже продуктов питания, предлагает своим торговым представителям такой вариант обращения к покупателю по телефону:
Торговый представитель: Добрый день! Компания «Золотой берег». Менеджер Оксана. Имеем для Вас интересное предложение по кондитерской группе!
Клиент: Здравствуйте! Что-то я раньше о вас не слышал…
Торговый представитель: У нас большой ассортимент печенья и вафель отечественного производства…Это интересно для Вас?
Далее разговор развивается в зависимости от ситуации.
Если вы планируете звонки к новым клиентам, то такой текст может содержать две части:
1-я. Приветствие и вступительная фраза. (Всего 5–8 секунд по продолжительности).
Например. Менеджер фирмы: Добрый день! Это фирма «Зорро». Мы предлагаем услуги по охране офисов… Это интересно для Вас?
Клиент: … (Что-то ответил).
2-я. Разъяснение предложения (10–30 секунд).
Менеджер фирмы: Можем предложить ночную и круглосуточную охрану, а также средства наблюдения и сигнализации.
Клиент: А сколько это стоит?
Далее разговор развивается в зависимости от ситуации.
Типичная форма договоренности о деловой встрече в простой ситуации, когда препятствий не возникло, может быть, например, такая:
– Здравствуйте! (Добрый день!) Это Роман Грищенко, фирма «Кактус». Я хотел бы поговорить с Николаем Николаевичем.
– Слушаю вас.
– У нас есть хорошее предложение по электрооборудованию…
– …
– …
– … (Несколько уточняющих фраз).
– Удобно Вам будет сегодня после обеда, в 16 часов, или лучше завтра утром, например в 10?
– Давайте завтра в 10.
– Спасибо! До свидания! До встречи завтра в 10 в Вашем офисе
Иногда возникают некоторые трудности… Например:
