Магия продаж - [13]
Мы желаем видеть зрачки глаз собеседника, чтобы на подсознательном уровне понять его реакцию на наши предложения. Расширение зрачков – свидетельство положительной реакции, а сужение – свидетельство реакции отрицательной. Для того, чтобы уверенно наблюдать за зрачком человеку с нормальным зрением при нормальном освещении требуется расположиться на расстоянии не более 1,2 метра. Этим и определяется размер личной зоны.
Размещение за столом переговоров определяется с учётом выбора нужной дистанции и психологии делового общения. Многие торговые представители пренебрегают несложными правилами эффективного размещения за столом. При этом типичная картина (вид сверху) выглядит таким образом.
Такое размещение не будет удачным. Участники переговоров сидят друг против друга. Такое размещение «автоматически» настраивает на соперничество, на стремление добиться превосходства и, в игоге, трудно прийти к согласию. Кроме того при таком размещении нередко дистанция – «от глаз до глаз» превышает 1,2 метра, т. е. выходим за пределы личной зоны и доверие собеседника падает. В добавок к этому при анализе и рассмотрении документов кто-то из собеседников видит их «вверх ногами», что также не способствует взаимопониманию.
Этих недостатков можно избежать при так называемом «угловом» размещении собеседников.
При этом психологическая «конфронтация» фактически отсутствует, так как вы расположены как партнёры, а не как соперники. Кроме того, вы можете легко управлять дистанцией, перемещая своё кресло вдоль кромки стола. При таком размещении и документы удобно рассматривать – обе стороны их хорошо видят.
Исходя из вышеприведенной логики и обычного здравого смысла нетрудно понять как следует размещаться за круглым или овальным столом.
Если вы пришли на переговоры вдвоём, то вам следует расположиться рядом. Если же вы «атакуете собеседника с двух сторон», то успешный результат встречи становиться маловероятным.
За круглым и овальным столом удобно разместиться таким образом. человека достаточно красноречивы. Как правило, они управляются подсознанием и, таким образом, более «правдивы» чем слова.
В значительной степени жесты и мимику собеседника мы «считываем» также подсознательно, не пытаясь их анализировать на уровне сознания, т. е. рационально.
Иначе говоря, порой у нас возникают подсознательные ощущения типа: «Что-то мне в нём не нравится», «Как-то нет доверия…», «Этому человеку можно верить», «Такая не обманет…». Очень часто такие «интуитивные» впечатления базируются на подсознательной «расшифровке» жестов, позы, мимики собеседника.
Вместе с тем от профессионального продавца требуется также умение сознательно и рационально анализировать некоторые важнейшие сигналы, демонстрируемые «языком тела» собеседника. Кроме того, и сам продавец, зная хорошо «язык тела», может в некоторых ситуациях сознательно его использовать при переговорах.
Как правило, хорошее впечатление при деловой беседе производит человек с открытой позой, естественной жестикуляцией и доброжелательной улыбкой. Такое поведение располагает к продолжению беседы и стимулирует достижение согласия собеседников.
Однако в практике переговоров некоторые Ваши собеседники используют красноречивые жесты не всегда доброжелательного содержания. Например: руки, скрещенные на груди (закрытая поза) «говорят» обычно о том, что собеседник занял «твёрдую позицию» и изменить его мнение будет непросто. Такой жест может свидетельствовать, также о недоброжелательности собеседника и его стремлении поскорее прекратить разговор.
«Вариацией» на эту тему можно считать руки сложенные «в замок» или скрещенные ноги. Поза при этом остаётся «закрытой», т. е. к беседе не располагающей.
Если слова (речь) и поза человека входят в противоречие, то во многих случаях можно сделать два вывода: первый – этот человек, вероятно, лжёт; второй – верить надо жестам (позе), а не словам.
Вариантов закрытых поз существует достаточно много. Некоторые из них демонстрируют агрессию. Например, очень популярный жест – «руки в боки» – красноречивое свидетельство агрессивности его автора. Варианты этого жеста часто демонстрируют и женщины и мужчины. В некоторых случаях этот жест «подчёркивает» независимость в действиях и суждениях.
Собеседнику остаётся только сделать соответствующие выводы.
Об агрессивности свидетельствует и «поза ковбоя»: руки на поясе, большие пальцы за поясом, а ладони впереди и тыльной стороной наружу. Ещё одна агрессивная поза – «поза петуха». Её применяют только мужчины. Руки при этом положены в карманы брюк, ноги расставлены на ширину плеч и, кроме того, выполняется покачивание с пятки на носок.
«Поза полицейского» – демонстрация уверенности и агрессивности. Руки сложены в замок за спиной, ноги расставлены шире плеч.
В практике делового общения различные варианты проявления агрессивности встречаются нередко. В частности «поза самца гориллы»: опирание на руки весом всего тела. (Иногда эту позу применяют агрессивные ораторы на трибуне).
Развитием этой позы являются различные варианты поз и жестов типа «покушение на собственность»: опирание весом тела (рукой, ногой) на мебель (стол, стул, кресло, дверь) или на предметы лично используемые собеседником (автомобиль, мотоцикл, холодильник и т. п.).
