Личные продажи. Российская практика и новые подходы - [35]
Прыжок в длину
ЗАДАЧА. Показать клиенту свою убежденность в том, что сделка совершена, и усложнить ему отказ от сделки.
Продавец как бы «перепрыгивает» через момент заключения договора, потому что он не подвергает сомнению, что покупатель согласен купить, и строит всю дальнейшую раскрутку покупателя на допущении, что главная проблема покупателя – как это использовать.
Железная аргументация
Прием в духе кота Матроскина: «А я говорю – пей молоко!»
ЗАДАЧА. Убедить рациональными аргументами.
В применении данного приема есть несколько подходов.
Первый – обоснование выгоды для клиента. «Продавай не то, что клиент хочет, а то, что будет для него выгодным». Так говорил гений продаж Коносукэ Мацусита и подтверждал это делом.
Второй подход состоит в том, чтобы минусы обратить в плюсы. Что мы делаем? Предлагаем позитивную точку зрения на продукт и нивелируем его недостатки.
Например, «У Hammer плохая обзорность назад. Но это проблема тех, кто сзади».
Третий подход – прямой отжим клиента «неубиваемыми аргументами». Это стратегия убедить клиента в покупке несмотря ни на что! Кого-то можно так дожать.
Прогуливаюсь по улице. Подбегает девушка и начинает примитивный разговор:
– Мы проводим рекламную акцию… Дарим вам набор НЕМЕЦКИХ кухонных ножей….
Я осматриваю коробку с набором ножей с подозрением на… признаки китайского производства и вдруг нахожу «искомое выражение»:
– Но они же НЕ немецкие, тут написано «MADE IN CHINA». Сногсшибательный ответ летит уже мне навстречу:
– Все правильно. Сделано по лицензии в Китае! Да сейчас все делается в Китае!
Можно назвать и четвертый подход (он довольно своеобразный) – построение длинных фраз.
Часто, когда мне приходится встречаться с нервным поведением, нетерпеливым взглядом или слышать речь из коротких отрывистых фраз – я испытываю дискомфорт. Я человек ситуации, и мне претит такая ситуация, где с людьми творится, по моему мнению, что-то неладное. И такая ситуация на время или навсегда может убить мотивацию. Если общаться противно или невозможно, то невозможно и заключать сделку.
Я знаю опытных продавцов, чья речь приятна, нетороплива и состоит из длинных фраз, органично соединенных союзом «и». Но такие профессионалы встречаются редко.
Посмотрите, как такой продавец рассуждает вслух от имени покупателя:
– Я смотрю на эту машину и представляю, как она мгновенно и незаметно набирает скорость, а я просто тону в мягком кресле. А мощный мотор можно услышать только когда включишь зажигание… машина говорит сама за себя, и ездить на ней каждый день – это просто каждый день получать удовольствие.
Эксплуатация мотива привязанности
ЗАДАЧА. Ввести покупателя в зону его сильной привязанности. Ловим покупателя на его воспоминаниях, где он должен зацепиться за приятные события в прошлом.
Продавец в магазине спорттоваров:
– Давайте вспомним те удивительные ощущения, когда в первый раз садишься на велосипед.
Продавец в книжном магазине:
– Помню, в детстве с такой книгой спрячешься где-нибудь в саду, и читаешь запоем.
Продавец в магазине товаров для рыбалки:
– Летом мы с друзьями поехали…
Важно в воспоминания не вклинивать «проблемные» слова ( «купить», «платить», «цена», «дорого» ).
Не менее эффективно для продавца войти в доверие.
Например, один мой партнер обладает удивительным талантом входить в доверие. Идеальное качество для брачного афериста! Но мой партнер – бизнесмен!
Первый случай. Едем мы с ним по одному из окраинных районов Москвы. Лето. Жарко. У нас дела, и время ограничено. Недалеко река течет и навевает желание искупаться.
– Давай завернем к реке! Ну, минут на десять! – призывает мой приятель.
– А давай! – отзываюсь я.
Подъехали – на берегу реки сидит человек на раскладном кресле и командует рабочими, которые что-то устанавливают. Мой приятель подсаживается к этому «командиру», с большим интересом обсуждает какую-то тему, и когда я после купания выхожу на берег, то вижу уже двух «командиров» (догадались, кто второй?). Через пару дней они договорились с новым собеседником о совместном бизнесе.
Второй случай. Возвращается все тот же мой приятель на своем внедорожнике Infiniti глубокой зимней ночью домой, с вечеринки. На дороге голосует подвыпивший человек. Приятель никогда не «таксует» – денег хватает, но здесь тормозит с предложением: «Садись! А то замерзнешь!» И подвозит ночного выпивоху. Попутчик оказывается предпринимателем, и завтра они договариваются о будущей сделке.
В России и такое возможно…
«Черный ящик мотивов»
Все знают, что передразнивание обезьян в Таиланде или ЮАР заканчивается.
«Черный ящик» этих животных ой как неизвестен! Но с людьми не легче…
ЗАДАЧА. Помочь найти интерес или выгоду для покупателя.
Интересный ход подсказывает Том Питерс, автор гениальной бизнес-книги «В поисках совершенства»: «Думайте странно – ищите чудаков и продавайте странно». Идея применения приема зиждется на том, что все больше появляется клиентов с неожиданными запросами в «Черном ящике мотивов».
ПРИМЕРЫ
1. «Удивила меня одна девушка, которой я долго рассказывала про губную помаду LANCOME за невероятно низкую цену – 100 руб., в продаже оригинал стоил около 700 руб. (провела отличную презентацию, рассказала про “вилку” цен). Что-либо покупать она отказывалась, а когда я уже собиралась уходить, остановила меня и купила две таких помады со словами; «Я знаю, что это подделка, пользоваться я ей не стану, но как будет завидовать М., когда я достану из сумочки помаду LANCOME».
Чтобы создавать рекламу и организовывать PR своего бизнеса – нужно знать закон. В настоящем издании наиболее полно раскрыта проблематика применения рекламного законодательства в России и предложены новые современные подходы к производству и распространению рекламы. В частности, на базе сотен примеров рекламных акций в книге дается руководство по разработке и проведению юридически обоснованных рекламных кампаний, выявлению нарушений, приводится анализ ошибок и достижений участников рекламного рынка.Издание адресовано в первую очередь руководителям организаций, специалистам в области рекламы и корпоративным юристам.
В учебном пособии «Правовое регулирование рекламной деятельности» впервые детально и всесторонне проведена правовая характеристика маркетинговой деятельности как интенсивно прогрессирующего вида бизнеса в России.
Настоящее издание предлагает юридический анализ содержания и структуры различных коммерческих договоров с точки зрения поиска выигрышной позиции для бизнеса. При этом рассматриваются не только вопросы составления, заключения, изменения, расторжения договоров, но и проблемы, связанные с неисполнением договорных обязательств, а также пути решения подобных проблем. Теоретический материал сопровождается примерами из судебной практики и рекомендациями по достижению успеха в самых различных ситуациях.Книга адресована в первую очередь руководителям организаций и корпоративным юристам.
Книга предназначена для тех, кто утверждает свой имидж, кто способен добиться серьезных результатов в своем деле, преуспеть и отличиться в динамичном мире современного бизнеса с помощью PR.Автор предлагает анализ практики, новые стратегии и методы, ориентированные на активные действия в самых различных ситуациях.
В этой книге – мастер-класс из 80 кейсов. Решив их, вы сможете без проблем договориться с кем угодно по любому вопросу – будь то собеседование о приеме на работу, разговор с начальником или коммерческая сделка на рынке.Вы сформируете свой индивидуальный инструментарий переговорщика с помощью технологии СКАРП, в которой представлены 20 целей, 15 реакций, 40 приемов, 3 способа и 7 стилей переговоров.Книга подойдет бизнесменам, создателям и руководителям проектов, менеджерам, фрилансерам, студентам вузов, а также обучающимся по программам МВА.
Легендарная компания «Тройка Диалог» известна даже людям, далеким от финансовых тем. Эта компания участвовала в самых первых размещениях акций (на миллиардные суммы!) на едва зарождавшемся российском финансовом рынке и фактически определяла его развитие. Такой небывалый успех был обусловлен не только статусом первопроходца, но и тем, что управленческая модель компании изначально подразумевала партнерство, командную работу и умение находить компромисс. О самых ярких эпизодах становления «Тройки Диалог» рассказывают ключевые участники событий: Рубен Варданян, Павел Теплухин, Гор Нахапетян, Жак Дер Мегредичян и многие другие.
«Если верить расхожему мнению, любой бестселлер – аномалия. Удачная флуктуация на рынке. Интересный мутант. Черный лебедь. Но если это правда, то, единожды найдя писателя, способного выдавать бестселлеры, надо вкладывать все деньги в него? Зачем рисковать миллионами, ставя их на никому не известного двадцатилетнего юношу вместо Стивена Кинга? Используя компьютерную систему, которая читает книги, распознает в них определенные характеристики и просеивает тысячи таких характеристик в тысячах текстов, мы открыли, что существуют удивительные сочетания параметров, свойственные книгам, которые с наибольшей вероятностью будут пользоваться успехом на рынке.
Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Сизов раскрывает принципы, которые лежат в основе мотивации персонала. Книга имеет вид 55 тезисов, которые в простой и доступной форме показывают, какие действия руководителя могут сделать его великим, а компанию успешной и процветающей.
Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим любимым делом.
Сырьевой характер российской экономики не позволяет обеспечивать приемлемый уровень доходов и, соответственно, достойную занятость, качество жизни значительной части населения страны, именно поэтому одной из первоочередных среди целого ряда стоящих перед страной задач является решение давно назревшей проблемы структурных преобразований в экономике или ее модернизации.В настоящей монографии освещается современное состояние и перспективы развития российского топливно-экономического комплекса.
Сборник научных трудов посвящен исследованию отдельных проблем экономики России в современных условиях хозяйствования. В частности, рассмотрены теоретические аспекты функционирования локальных экономических систем, в том числе в период кризиса и смены технологических укладов; проблемы инновационной и инвестиционной деятельности различных хозяйствующих субъектов, подготовки кадров и развития высокотехнологичных отраслей промышленности России. Помимо этого, в сборнике представлены материалы, посвященные отдельным проблемам экономической безопасности и региональной экономики.Для специалистов и широкого круга читателей, интересующихся проблемами функционирования экономики России.