Кредиторы vs дебиторы. Антикризисное управление долгами - [8]

«Скоро со мной должны рассчитаться». К сожалению, такие ситуации случаются, поэтому здесь нужно более глубоко разбираться в причинах. Это уже отдельная технология переговоров.

КОММЕНТАРИИ ЭКСПЕРТОВ

Александр Федоров, генеральный директор 000 «Быстрые судебные решения»: «Чаще всего должник говорит нам в качестве отмазки два простых слова: „Денег нет“. Мы пытаемся выяснить, на самом ли деле их нет или имеются какие-то более глубокие причины».

Владимир Ус, арбитражный управляющий: «Какое количество отговорок должников я слышал за свою жизнь! Их стоит, наверное, разбить на несколько групп. Первая и основная отговорка – это то, что деньги будут завтра или в крайнем случае послезавтра. Вторая – ссылка на здоровье либо загруженность руководителя той компании, которая эти деньги должна вернуть. Следующая причина – это действия контролирующих органов, мешающих работе со счетом, так называемое привлечение третьей силы. Четвертая причина – это простое нежелание платить и даже разговаривать на эту тему: люди просто уходят от общения любыми способами. И, пожалуй, последнее – это предложение каким-то образом заплатить, но не всю сумму, мотивируя тем, что если человек не согласится с данными условиями, то вообще ничего не получит».

Сергей Ангельчев, генеральный директор юридического центра «Апейрон»: «Причины невозврата долга могут быть абсолютно разными, от банальных „заболел бухгалтер“ до весьма необычных. Люди по-разному мотивируют свое нежелание платить, в устной форме мы можем принять любой аргумент, но смотрим объективно, и поскольку мы в первую очередь юристы, основным подтверждением для нас являются документы. Если лицо в ответ на официальное обращение нам пишет: „я не могу выплатить“, но не подтверждает это документами – это одно, а если должник разъясняет ситуацию с приложением подтверждающих документов, тогда мы можем вникнуть в ситуацию».

Сергей Павлов, генеральный директор юридической компании «Система»: «Отмазки от должников слышу от самых банальных, таких как „заболел бухгалтер, директор“, „некому в банк сходить“, до „позвоните завтра, день рабочий закончился“. Основной ответ должника – это ответ с неопределенной датой погашения долга.

Когда вы работаете с контрагентом уже давно и, общаясь непосредственно с лицом, принимающим решения, действительно понимаете, что у него адекватная причина, тогда выстраиваете вместе с ним конкретный план действий, определяющий, через какой срок вы сможете получить свои деньги. А когда все неопределенно, должник общение переводит на менеджера или бухгалтера, руководитель не хочет с вами разговаривать, не хочет нести ответственность, тогда становится понятно, что нужно принимать какие-то серьезные решения».

Почему попытки вернуть долг порождают агрессию со стороны должника

Как говорится, хочешь потерять друга, дай ему в долг. Очень важно понимать причины, почему попытки вернуть долг часто воспринимаются агрессивно.

У людей, которые должны деньги, часто возникает страх перед активными действиями кредитора, который может втянуть его в суды и неприятные переговоры. Кроме того, многие кредиторы действительно доставляют массу проблем должнику, держат его в постоянном напряжении.

Человек, когда испытывает чувство страха или ощущает давление со стороны, начинает защищаться, а лучшая защита – это нападение. Поэтому он применяет активную защиту и благодаря этической подстройке переходит в другое качество – начинает открыто обвинять кредитора. Это единственный способ согласовать «себя с собой», так сказать, договориться со своей совестью. Поэтому попытки вернуть долг порождают агрессию, и нужно быть к этому готовыми.

КОММЕНТАРИИ ЭКСПЕРТОВ

Дмитрий Потапенко, управляющий партнер Management Development Group, в прошлом генеральный директор сети «Пятерочка»:

«Мне очень хороший урок преподал друг в молодости. Мне было лет 18, он занял деньги на ипотеку, а потом их прокутил, прогулял, купил машину. Когда я пытался у него эти деньги вытребовать, он натравил бандитов. Так что я сразу получил хороший опыт, как напоминание об этом уроке я храню его паспорт и очень ему благодарен за то, что больше в такие игры не играл».

Вадим Балдин, член совета директоров крупнейших компаний России: «Агрессия со стороны должника возникает, потому что люди не знают, что им делать. На них давят обстоятельства, в которые они попали. Ведь, скорее всего, вы у них не единственный кредитор. Следовательно, у них целый клубок проблем: с вами, другими поставщиками, клиентами, персоналом, возможно, в семье проблемы. Люди не выдерживают и срываются. Нужно делать на это скидку и искать другие пути решения проблемы, например через зачеты с теми, кто должен им. Нужно искать решение в области win-win».

Владимир Ус, арбитражный управляющий: «Если агрессия должника не переходит в какие-то физические формы, то мы просто не обращаем на нее внимания. Хорошо при проведении переговоров использовать аудио– либо видеофиксацию».

Дмитрий Жданухин, президент Ассоциации корпоративного коллекторства: «Как ни странно, агрессия со стороны должников – это редкость. Мы создали систему очень вежливого и в первую очередь письменного взыскания. То есть это письменная деловая переписка, и в ней очень сложно проявить агрессию. Был курьезный случай, когда мы направили уведомление, которое серьезно затрагивало бизнес должника, а от него в ответ пришло сначала письмо, содержащее нецензурные выражения, а через полчаса – другое письмо, в котором говорилось: „Буду в Москве такого-то числа, давайте встретимся и переговорим“. То есть сначала была агрессия, потом человек остыл, все взвесил и понял, что его реакция была поспешной».