Кредиторы vs дебиторы. Антикризисное управление долгами - [10]
Предлагаю рассмотреть три критерия деления должников: психологический, экономический и юридический.
Психологическая классификация. По этому основанию можно выделить два типа должников: добросовестных и недобросовестных. Добросовестный должник не рассчитывается по объективным причинам, но имеет намерения погасить долг. Недобросовестный должник уклоняется от погашения долга, и называемые им причины невозврата денег вызывают большие сомнения. Если с добросовестными должниками можно вести переговоры, то по отношению к недобросовестным нужно применять предусмотренные законом меры взыскания задолженности.
Экономическая классификация. Для наглядности представим ее графически.
ЭКОНОМИЧЕСКАЯ КЛАССИФИКАЦИЯ
Как видите, здесь рассматриваются два критерия: наличие активов (основных средств, финансовых вложений и др.) на балансе предприятия и размер задолженности перед кредиторами. Сведения о последнем, так же как и о наличии активов на балансе, можно получить из открытых и закрытых источников.
У первого типа должника есть какие-то активы на балансе, но при этом имеется большое количество претензий со стороны кредиторов. Как говорится, дыма без огня не бывает, и могу смело утверждать, что он скоро начнет предпринимать какие-то действия, чтобы уклониться от возврата долгов. Поэтому кредитору необходимо действовать решительно, медлить ни в коем случае не стоит, потому что счет уже идет на дни. В практике встречались такие ситуации, когда должник продолжал активно спорить и судиться лишь для вида, а в это время уже заканчивалась процедура его реорганизации, в которой задействовалась фирма-однодневка из удаленного региона.
Работать с должником-«пустышкой» крайне сложно. С вероятностью 70 % с вами просто не рассчитаются. С таким типом должника можно работать только по предоплате.
Третий тип должника – у которого есть активы и мало долгов. В данной ситуации между ним и контрагентом могут возникнуть разногласия, которые необходимо решить путем переговоров.
И последний, четвертый тип – должник, у которого мало долгов и отсутствуют активы. Единственное, что может заставить такого должника рассчитаться по обязательствам, – это его честное слово. Честное слово, конечно, хорошо, но наличие гарантий все же приятнее. Поэтому советую вам требовать гарантий, чтобы очень выгодный на первый взгляд контракт не обернулся самой убыточной сделкой.
Юридическая классификация. На этом основании я предлагаю разделить должников на четыре типа.
ЮРИДИЧЕСКАЯ КЛАССИФИКАЦИЯ
Критерии, по которым оценивается должник в данной классификации, – это юридическая чистота фирмы и судебная политика.
Если мы видим, что у фирмы есть реальный директор, все счета, договоры и акты подписаны, имеется хорошая репутация, то мы понимаем, что эта фирма юридически чистая. Если же фирма зарегистрировалась два месяца назад и директор у нее массовый (номинальный), с массовым адресом регистрации, то начинаем подозревать, что, наверное, здесь не все чисто. Сразу возникает вопрос: а почему не все чисто? Может, учредители чего-то опасаются или страхуются от чего-то?
Судебная политика очень близко соприкасается с корпоративной политикой предприятия, она может быть активной или пассивной. Активная судебная политика – это когда руководство считает, что у него сильный юридический департамент и судиться – абсолютно нормальная практика. В такой ситуации судебными манипуляциями занимаются крупные предприятия, например сетевые компании, монополисты. Они понимают, что могут позволить себе судиться с кредиторами. Поэтому, когда возникает долг, даже при совершенно юридически чистой ситуации, но при активной политике должник может деньги вернуть не сразу, особенно если есть какие-нибудь изъяны в документах.
Если же и фирма юридически чистая, и сделка соответствует законодательству, но руководство компании-должника считает, что судиться – не очень хорошо, то это уже тип должников «Переговорщики». С такими людьми довольно комфортно работать, потому что можно найти точки соприкосновения.
«Рискованный контрагент» – к такому типу относятся фирмы, в которых реальные владельцы прячутся за спинами номинальных директоров. При этом подобные фирмы обычно имеют множество судебных дел с другими контрагентами.
Поэтому работать с надежными или рискованными контрагентами – это, конечно же, вам решать, но рекомендую при выборе недобросовестных контрагентов соизмерять риск и планируемую прибыль. Чтобы сделка, которая казалась выгодной, не превратилась в убыточную, крайне важно определить, с каким контрагентом вы имеете дело.
Александр Федоров, генеральный директор 000 «Быстрые судебные решения»: «Типология должников довольно динамичная и зависит от долга. Скажем, у должников – физических лиц, взявших кредиты в банке, одна типология, а у должников производящей фабрики – другая».
Вадим Балдин, член совета директоров крупнейших компаний России: «Должников на категории не разделяю. Главное – нельзя работать с непрофессионалами, даже если сотрудничество с ними может принести огромные прибыли. Эти люди рано или поздно ошибутся, и вам придется разбираться с целым комплексом чужих проблем».
