Краткий кодекс переговорщика - [3]

Шрифт
Интервал

Люди оценивают полезность, исходя из собственной шкалы ценностей. И ее трудно бывает спрогнозировать, не выходя из своей позиции. Например, зайцу нравится морковь, а волку мясо. Но если они сошлись в переговорах, то волк должен смотреть на предлагаемую им морковь с позиции зайца, а не со своей точки зрения.

3. Величина риска или угроз, связанных с принятым соглашением. Это и возможность потерь в будущем, и наличие вероятности после конфликта. Люди всегда чего-то боятся. И это их останавливает. Поэтому нужно думать не только о том, какими выгодами соблазнить партнера, но и как убрать его представление о рисках и потенциальных угрозах.

4. Вероятность реализации принятого соглашения. Верит ли он и насколько, что данное соглашение будет выполнено?

5. Недоверие друг другу или хотя бы сомнения в таком доверии. Он может просто не верить людям вообще или персонально мне. Тогда моей задачей становится строительство такого чувства в его душе, как доверие ко мне лично.

В каждом конфликте имеется, по меньшей мере, одно четко сформулированное правило, которое указывает, что позволительно, а что – нет. Например, у японцев есть правило, что человек не может жить в одном городе с убийцей друга, в одной стране с убийцей брата и под одним небом с убийцей отца. Или такое правило при ведении переговоров:«Никогда не давай партнеру потерять свое лицо». Потерю лица никто не прощает. Или другое правило: «Нельзя убедить врага. Вначале сделай его другом». А какими правилами руководствуемся мы? Они у нас разные или есть что-то и общее? Схожи ли наши ценности, или они расходятся в разные стороны? Стоит посмотреть на все это с точки зрения конфликта наших целей и ценностей. Важно определить ядро конфликта. На острие какой иглы спрятан главный конфликт целей или ценностей?

Не нужно много ума для заключения, что плохой мир – лучше доброй ссоры, что лучше сотрудничать, чем конкурировать и бороться, что ничья – лучше поражения. Однако все разумные доводы нашего мозга пасуют перед их величеством, называемым Эмоциями. Пусть я потерял сотню, зато нагрел на пятьсот. Эта мысль может греть и тешить собственную душу, которая еще не вышла из своего детского состояния.

Когда люди садятся за стол переговоров, между ними есть взаимная зависимость, иначе зачем бы они садились за общий стол. Но есть и противостояние. Это напоминает весы. Два коромысла весов связаны, и одновременно, если положить на одну из чаш больше гирь, они начинают перетягивать. И эта двойная зависимость есть норма весов. Так же и в переговорах. Обе чаши весов можно привести в равновесие, положив на каждую одинаковые вес и гири. Решить конфликт переговоров можно тоже таким же образом: найти такое решение, которое примет каждый из партнеров, т. е. уравновесит чаши весов...

Людей можно сравнить с каким-то неодушевленным аналогом, как, например, с весами. Только вот люди – не предметы, это души, мозги, сердца, иллюзии, заблуждения, привычки, стереотипы и пр. И все эти милые органы часто живут по своим законам, и тянут в разные стороны.

Чистого конфликта, когда интересы сторон полностью противоположны, в жизни почти не бывает. Разве что в войне, направленной на полное уничтожение противника. И именно это дает шанс в любом конфликте искать зону общих интересов.

Но почему, понимая, что стратегия сотрудничества эффективнее стратегии соперничества или борьбы, в реальной жизни мы имеем этого сотрудничества пять раз на каждую сотню переговоров?

Ответ банально простой. Сила стихии перекрывает силу разума даже у умных и грамотных людей. Стратегия сотрудничества несколько мифологична. Она предполагает, что партнеров не двое, а как бы один, т. е. эти двое объединились вместе бороться против общей проблемы или внешней системы. Но сами понимаете, как трудно из двух разных людей сделать одного. У оппонентов чаще всего диаметрально противоположные интересы. Вот поэтому реальная практика переговоров так мало демонстрирует нам примеров разумного человеческого поведения.

Поэтому важнейшей задачей обучения искусству переговоров является не тренировка в построении разумных аргументов и доводов (чем обычно и занимаются люди, готовясь к переговорам), а тренировка управления своей собственной стихией и стихией партнеров по переговорам. Реальная практика доказывает это на фактах. Главным умением эффективного переговорщика является самообладание, хладнокровие и умение манипулировать стихийными силами оппонента.



Если в обычных поединках есть тактика бокса и тактика айкидо, то и в переговорах есть обе тактики. Наш курс – о тактике айкидо в переговорном процессе.

Дорога в тысячу миль начинается с первого шага, говорят китайцы. А первый шаг начинается с цели. Так чего я хочу достичь? Еще древний Сенека сказал, что для корабля, который не знает, в какую гавань плыть, никогда не бывает попутного ветра. Могу я сейчас представить ясно ту гавань, в которую хотелось бы мне приплыть в ходе предстоящих переговоров?

Итак, первое правило переговоров: определись со своей целью.

Позиции и предложения. Что я могу предложить партнеру по переговорам? Есть ли у меня заманчивое предложение для своего партнера? Если да, то способен ли он отказаться от него? И почему? А если у меня нет такого предложения, то почему я рассчитываю, что он согласится на мои требования или предложения? Может, у меня есть способы надавить на него? И они действительно способны заставить его подчиниться? Может, стоит использовать, как дипломаты, пакет предложений? И подавать их постепенно частями? Тогда какие это предложения, и в какой последовательности я буду подавать их?


Еще от автора Нелли Макаровна Власова
Сам себе психотерапевт: на жизнь не обижаюсь!

Жизнь слишком коротка, при этом успешные люди тратят ее на большие дела и важные вещи, а неуспешные – на всякую мелочь, которую называют обычно противным словом – СТРЕСС.Как научиться элегантно противостоять коварству, с улыбкой встречать обвинение и критику, оставаться безмятежным при неудачах и провалах, сохранять философскую невозмутимость при отсутствии каких-то благ? В книге с помощью наглядных примеров, ярких образов, юмористических аналогий и афоризмов проанализированы основные психологические «ямы», в которые проваливается большинство из нас.


Жизнь в полете. Пособие по развитию уверенности в себе

 Самым большим заблуждением является представление о бесконечности жизни. Но в ста годах всего 52 миллиона минут. Это наш жизненный банковский счет. Каждая минута, прожитая в стрессе (гневе, злости, обиде, зависти, печали, тоске, раздражении, скорби), сжигает этот ресурс.По статистике, лишь 7 процентов событий действительно стоят того, чтобы огорчаться, все остальные мы с остервенением мазохиста придумываем себе сами. А если всему этому сказать: "Фиг вам"? И бросить вызов себе: "Жизнь в полете, и не меньше! Хочу радоваться всему, чему только можно радоваться, и вооружаюсь философским терпением, когда обстоятельства стучат обухом по голове!"Как этого добиться? Ответ — на страницах книги.


Роман с клиентом. Привлечение, ухаживание и удержание

 Роман с клиентом похож на роман между мужчиной и женщиной. Почти те же законы лежат в их основах. Чем больше видов положительной энергии сумеет зажечь продавец в сердце клиента, тем больше гарантия, что ее хватит, чтобы преодолеть глубокую и широкую пропасть сомнений, страхов, безразличия, неудовлетворенности и бессознательного его сопротивления.Эта книга о том, как управлять этой энергией и собственным магнетизмом. Присоединяйтесь к тысячам читателей, чьи сердца покорила и помогла решить, казалось бы, неразрешимые проблемы уникальный российский автор Нелли Власова!


Курс молодого талантливого менеджера

 Талантливый менеджер успешно и эффективно решает задачи управления. Талантливые действия и решения — это талантливые мысли. Ведь все начинается именно с мыслей, которые в дальнейшем претворяются в конкретные поступки, действия и решения.Итак, чтобы стать талантливым менеджером, нужно владеть талантливым мышлением или видением всех тех многочисленных микрозадач, которые стоят перед ним. Как этого добиться? Нужно просто пройти курс молодого талантливого менеджера!


Защита от манипуляторов всех мастей

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Продавец: законы, заповеди и табу

 Даже ребенку понятно, что у разных продавцов разная продажа. У скучного — скучная, у приветливого — доброжелательная, у восторженного — веселая. А вот какая у вас? А вы ведь продавец, не так ли? Иначе бы вы не держали в руках эту книгу. Почти все мы в этой жизни продавцы. Одни продают товары, другие — услуги, третьи — свои проекты, идеи… И при этом все мы продаем себя.Эта книга персонально для вас! Она о том, как стать профи в продаже с помощью кратких рекомендаций, за которыми, правда, стоят целые полки томов о методах и приемах продажи.


Рекомендуем почитать
Улыбка господина Хо

Часто ли вам случается поговорить с мудрым человеком, с Мастером? Легко ли вы находите ответы на вопросы о счастье, о мечте, о своем предназначении, о смысле и месте в жизни, о том, как жить в полной гармонии с собой и всем окружающим? Персонажу этой книги повезло: в его мире живет человек не совсем обычный, способный не только отвечать на такие вопросы, но и разъяснять, казалось бы, сложные проблемы мироздания простым, понятным и логичным языком, не забывая о здоровом чувстве юмора. Он расширяет картину мира своего ученика.


Муравьи

Так ли важно знать, кто мы есть на самом деле? Книга расскажет историю о том, к чему пришел главный герой, задавшись этим вопросом.


Путь к себе

Вы недовольны своей жизнью и хотите изменить ее к лучшему? Ваши желания редко исполняются, а деньги приходится добывать тяжелым трудом? Одна из основных причин этой ситуации-проблемы с принятием себя. Ведь, начиная с самого детства, вам внушали, что "я -последняя буква алфавита". Что надо заботиться прежде всего о своих близких, работать на благо общества и только потом думать о себе. Книга "Путь к себе" поможет вам протестировать ваши отношения с самой собой и сделать их еще лучше. Применив 5 шагов принятия себя, вы откроете для себя мир исполнения желаний и привлечения денег.


Разговор с душой

Эта необычная книга – рассказ о духовных проблемах современного человека и читать ее нужно не только глазами, но и сердцем. Автор ее – успешный бизнесмен, руководитель, отец семейства – решился доверить этим страницам очень личное – свои внутренние переживания. Упорным трудом добившись многого, обладая материальными благами, но не чувствуя себя счастливым, он задался извечными вопросами: как обрести радость в жизни, счастье, вернуть прежнюю безмятежность. Получилось ли найти ответы? Книга состоит из трех разделов – тех ступеней, с которых автор пытается по-новому взглянуть на себя, свою жизнь и окружающий мир.


Таблицы Шульте

Здравствуй, дорогой Друг! Если ты уже прочитал мою книгу «Скорочтение», то уже знаешь, как работать с таблицами Шульте. Если моя книга тебе не знакома, то специально для тебя на последних страницах размещена краткая инструкция по работе с ними. С уважением автор.


One simple thing: почему йога работает? Новый взгляд на науку йоги

Эта книга блестяще выстраивает связи между древнейшими учениями индийских мудрецов и современным светским обществом. Опираясь на современные нейронауки, древнюю мудрость и собственный опыт, автор рассказывает, как регулярная практика йоги может преобразовать наше тело, нервную систему, мозговую деятельность и, таким образом, кардинально изменить качество нашей жизни к лучшему. Эдди Штерн – всемирно известный учитель и исследователь йоги, соавтор мобильного приложения «The Breathing», руководитель международной конференции «Yoga&Science».


Укроти дурной нрав! Самопомощь для взрывных

Жизнь – это наша марафонская дистанция. Если терять силы на стрессах и неприятностях, то едва ли мы доживем до достойного финиша. Успешный человек отличается от неуспешного не тем, что не падает, а тем, что умеет подниматься. Мудрый от обывателя отличается не тем, что не реагирует на стрессы и неприятности, а тем, что эта реакция скорее философская, чем злобная или страдальческая. Страхи, трудные люди, обиды, неуверенность, потери были и будут всегда. Вопрос только в том, управляют они нами или мы учимся управлять ими.Эта книга о том, как приобрести эти бесценные навыки.