Копирайтинг. Тексты, которые продаются - [7]
Выберите один из принципов. Либо чередуйте их. Но «принцип боли» побуждает к действию сильнее, чем «принцип удовольствия».
«Подстава на деньги»
Есть один секрет, который используют в особо жестких техниках роста. Он называется «подставь себя на деньги». Почему именно на деньги, и в чем «подстава»? Деньги в бизнесе (а мы сейчас говорим именно о нем) служат определенным мерилом успеха. Это ставка. В надежде на получение бульшего, чем деньги, – результата. Который тоже может измеряться деньгами или же чем-то другим.
Деньги – это средство, за счет которого мы получаем желаемое. Нет денег – нет желаемого. Возникает страх остаться без денег, в нищете. Страх, если он правильно направлен, может стать самым мощным двигателем. Или самым глубоким тормозом.
Насколько он деструктивен, говорить сейчас не будем. Но страх – неотъемлемая часть любого животного организма. Такого высокоорганизованного, как человек, – точно. Вечный пример – две лягушки, попавшие в чан с молоком. И когда мы попадаем в такие жесткие рамки, мы или действуем, или умираем. Осознав это, не думаешь, а начинаешь «бить лапками».
Мощным раздражителем могут быть не только деньги. Это может быть серьезный цейтнот во времени. Когда у вас есть жесткое обязательство или контракт с deadline. Если вы не успеете, пострадает ваша репутация, кошелек, самоуважение, проект и т. д.
Это может быть угроза срыва плана или разрыв отношений. Все, что является настоящим неискусственным раздражителем, потеря которого критична для вашей жизни.
Для чего все это нужно?
Все люди всеми силами стараются насколько возможно удалить от себя боль, неприятности, плохое здоровье и пр. Это страхи, негатив – обратная сторона удовольствия. Знать эту информацию о клиенте нужно, чтобы написать удачное проблемное начало текста. Чтобы расписать проблему живо, понимать ее, чувствовать, слышать ее, ощущать кожей. Именно тогда мы сможем ответить себе на сакраментальный вопрос: «Чего же хочет клиент?»
И наоборот. Пообещайте самое легкое и простое решение проблемы клиента, предоставьте ему его желанное удовольствие. И он ответит вам взаимностью.
Цели у мужчины, сидящего за рулем дорогого BMW, и у мужчины, стоящего пятый месяц в очереди на бирже труда, примерно одинаковые: заработать. Но мышление разное. И идут они к цели разными путями.
Для которого из них вы работаете?
А как это узнать ТОЧНО?
Кто или что вам в этом поможет? Тестирования, опросы.
Где их проводить? Там, где «обитает» наибольшее количество вашей ЦА.
1. Тематические форумы. Составьте список из вашей темы и смежных тем и задайте в поисковике их название. Например, «форумы компьютерщиков», «где купить железо», «форум IT-специалистов» и т. д. Будьте предельно просты и точны в формулировках.
2. Соцсети. Огромное количество людей сейчас общается в группах по интересам в соцсетях. Поищите таким же способом, только внутри сайта. На каждом из них есть эта функция. Вам нужны самые многочисленные группы. Вступите в них, чтобы следить за новостями, событиями, активностью участников.
Вы можете также набрать свою группу с помощью фрилансеров и уже иметь свою ЦА в непосредственной близости.
3. Популярные тематические СМИ. Как онлайн, так и оф-флайн. Смотрите на аудиторию, если она ваша, то приступаете к действиям.
4. Но лучше всего – личные наблюдения. Часто в пример приводят случай с компанией Sony. Проводилось тестирование – опрос о том, какого цвета плееры потребитель хотел бы покупать. Большинство ответило, что желтый. Однако на выходе, где стояли подарочные коробки с плеерами, почти все взяли себе черные… Так что наблюдение и нестандартные подходы здесь только на пользу.
Что вы делаете, когда находите все это?
В первом случае размещаете объявления, общаетесь на интересующую вас тему. Задаете много вопросов. Какие именно вопросы мы задаем ЦА, рассмотрим детально в следующих главах.
В соцсетях прямая реклама работает не очень эффективно. Хотя известны очень интересные случаи. Например, один начинающий бизнесмен на пяти аккаунтах в Одноклассники. ру набрал в группы много людей и разместил в статусах «Продаю духи. Недорого». За месяц его интернет-магазин посетило более 500 000 человек, и более половины из них сделали покупки.
Но в основном в соцсетях хорошо продают «истории из жизни», отзывы.
В онлайн-журналах вы можете разместить статью. Будет она написана вами или фрилансером, значения не имеет. Главное, чтобы ее комментировали, оставляли вопросы и ответы.
На этом этапе вам необходимо влиться в среду вашей ЦА. Узнать ее главные проблемы, а также основные психотипы ваших потенциальных покупателей. О психотипах – немного позже.
Что еще им нужно?
Один из способов, набирающих популярность, – это тестирование количества запросов на сервисе wordstat.ru. Заходите на wordstat.ru, задаете в поиске название интересующей вас темы. Затем смотрите, сколько запросов было по этой теме и, очень важно, сопутствующих запросов.
К примеру, ваш продукт на тему пикапа. Задаете слово «пикап» в поиск. Выходит количество запросов. Также внизу и справа перечень слов, вместе с которыми задавался тот или иной параметр. Например, «Пикап для женщин», «Пикап для мужчин», «Как овладеть техникой пикапа», «Что такое пикап» и т. д.
