Копирайтинг. Тексты, которые продаются - [5]
2. Облегчаете понимание того, что вы хотите сказать.
А значит, скорее добиваетесь цели, чтобы клиент понял все выгоды, УТП и вообще ваше предложение.
3. Завоевываете доверие аудитории. Говорить на «их» языке – значит быть «своим» среди них. Если вы вызываете ощущение отчуждения у ЦА, вы получите однозначно гораздо более низкую конверсию, чем могли бы.
Внимание! Не забываем, что мы говорим не о художественной литературе! Мы говорим только о деловой. Но в главном и деловая, и некоторые жанры художественной литературы схожи – продать интерес. Хотя цели этой продажи все же разные…
В следующих главах мы еще будем возвращаться к вопросам языка.
И, наконец, это…
Если вы думаете, что можете спрятаться от клиентов за печатным текстом, то сильно ошибаетесь. Неуверенность в продукте или сервисах видна сразу. Никто не знает, как это происходит, но все знают, что это так. Вы должны быть уверены в том, что вы предлагаете, иначе почему клиент должен вам платить?
Прежде всего он платит вам за:
✓ качественное решение своих проблем;
✓ удобство;
✓ освобождение своего времени.
Вот что он хочет получить в обмен на свои деньги.
Качество вашего продукта/услуги – гарантия превращения читателя в постоянного клиента. А это случится, если при первом обращении он получит качество. Работайте над ним. И дайте гарантию на деньги. Если вас это смущает, значит, вы не заслужили эту сумму.
Уверенность в чем-либо заразительна. Вы можете заразить ею, а также любовью к вашему товару. Но прежде вы должны сами испытывать эти чувства. Проверьте себя – это очень важно.
P.S. Проще говоря, мы берем потенциального клиента, затерянного в джунглях всемирной паутины, за руку и, хорошенько встряхнув его убийственным заголовком, выбиваем из равновесия выгодами. И так, не давая опомниться, от строчки к строчке, до самого конца даем ему постоянные инструкции, что нужно делать. До той самой «красной кнопки», на которую он нажимает, чтобы взять свой конечный результат.
Резюме
1. Продающий текст продает.
2. Описывает главную проблему вашей ЦА, предлагает пути решения.
3. Убедителен.
4. Предлагает Главную выгоду – самое оптимальное решение проблемы клиента.
5. Детально объясняет, почему предлагаемый продукт/ сервис лучший.
6. Всегда ориентирован на проблему клиента.
7. Предугадывает возможные возражения, вопросы и отвечает на них.
8. Резко увеличивает ценность предложения за счет deadline и «дожимает» продажу Призывом к действию.
9. Постскриптум – это самый главный призыв к действию.
10. Находит «общий язык» с максимальным количеством людей.
11. Заражает уверенностью в продукте.
Конечно, это далеко не все, а только основное, что необходимо в настоящем продающем тексте. Спросите себя, что бы вы написали в каждом пункте, если бы сейчас писали продающий текст. После того, как вы прочтете эту книгу до конца, возьмите сегодняшнюю вашу запись, прочитайте ее, сравните с теми, что вы сделааете к тому времени. Уверяю вас, вы будете поражены!
В следующей главе мы подробно выясняем нашу ЦА. Рассмотрим механизмы завоевания ее доверия и напомним себе, что это не абстрактная величина, а живые люди.
Задание 1. Найдите главную проблему своей ЦА.
Задание 2 – игра. Очень творческое. Потренируйтесь в убедительности устно. Убедите трех человек в чем-либо. Тема разговора совершенно не имеет значения. К примеру, предложите своей тете или соседке купить у вас ваш пылесос. Но сначала найдите то, в чем она может нуждаться. Быть может, у нее кончились духи, и она пытается выбрать новые. Помогите ей с выбором, приведите аргументы. Используйте ограничения по времени.
Однако следите, чтобы ваше убеждение на доходило до абсурда. Главное на этом этапе – понять, что именно способно убедить, а что нет. Помните, что вы решаете не свою проблему, а клиента.
Задание 3. Создайте 3–5 ограничений при покупке. Убедительно обоснуйте причины.
Задание 4. Всю неделю излучайте энтузиазм! В любом вопросе. И заражайте им окружающих!
Глава 2
Для кого я это пишу?
Как часто стоит задавать себе этот вопрос?
Хотелось бы ответить: всегда, ибо так оно и есть. Хотя бы минимум три раза.
✓ До того, как вы начинаете писать текст. Чтобы не тратить время на ложный путь и расставить самые сильные акценты, выявить самую главную болезненную точку, предложить самое выгодное решение проблемы, дать самые выгодные условия и т. д.
✓ Во время написания. Чтобы не сбиться с правильного пути предложения, от которого ВАШ клиент не сможет отказаться.
✓ Перед заключительным абзацем. Чтобы сделать убойный постскриптум, вывод и привести все в соответствие с главной выгодой клиента.
О чем прежде всего говорит продающий текст?
Правильно: о проблеме. А точнее:
а) описывает, показывает проблему;
б) делает намек на ее решение;
в) наконец, предлагает решение. Это то самое предложение, которое вы хотите сделать своему клиенту.
Но для того, чтобы попасть прямо в цель, в «сердце» своей аудитории, вам необходимо знать, кто составляет вашу целевую аудиторию.
На одном из своих тренингов по сценарному мастерству, голливудский сценарист Нил Ландау дал нам (слушателям курса) несколько вопросов, чтобы мы могли узнать своего главного героя гораздо лучше. В сценарном искусстве знание героя – это все. Также, собственно, как и в маркетинге.
