Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [43]
Хороший вебинар с отличным контентом и грамотным одноразовым предложением может обеспечить вам больше продаж, чем вы могли мечтать. Несмотря на то, что продаваемые Curaytor услуги стоят больше 1000 долл. в месяц, мне раз за разом удается конвертировать 10 процентов и больше участников наших вебинаров в платящих клиентов. В конце презентации я делаю специальное предложение и показываю номер телефона для связи (мы используем BetterVoice.com, чтобы отслеживать количество звонков и перенаправлять звонки потенциальных клиентов и любые пропущенные вызовы в нашу систему CRM). Люди звонят, чтобы подробнее узнать о нашем одноразовом специальном предложении. А наша команда продаж, используя сценарий, описанный в третьей части этой книги, успешно конвертирует их в платящих клиентов. Дополнительный бонус вебинаров состоит в том, что они позволяют вам гораздо быстрее увеличивать ваш рассылочный список, чем чисто коммерческие презентации.
Не ограничивайте свою стратегию продаж только индивидуальными презентациями, сосредоточенными исключительно на продаваемых вами продуктах или услугах. Помните, что вебинары открывают вам доступ к широкой аудитории потенциальных клиентов, которых невозможно зацепить на другие маркетинговые крючки. По окончании вебинара выложите его запись на YouTube, а затем включите ссылку на него в новой публикации в своем блоге. Записи вебинаров также отлично подходят для маркетинговых рассылок по электронной почте, для использования в рекламных целях на Facebook и в качестве лид-магнитов для лэндингов.
Совет профессионала. Вы хотите, чтобы число участников ваших вебинаров составляло, как минимум, 50 процентов от числа зарегистрировавшихся. Другими словами, вы хотите высокой «посещаемости». Чтобы обеспечить ее, необходимо рассылать зарегистрировавшимся участникам дополнительные письма с напоминанием. Не полагайтесь в этом деле только на функцию уведомлений, предлагаемую вашей платформой для проведения вебинаров. Кроме того, я открыл еще один эффективный прием, позволяющий увеличить процент конверсии среди участников моих вебинаров. Принимая во внимание тот факт, что не все люди готовы звонить вам сами или связываться с вами по электронной почте, сделав специальное предложение в конце вебинара, я предлагаю всем желающим оставить свой номер телефона в чате, чтобы мы могли перезвонить им в ближайшее время. Вы не представляете, как приятно видеть, как в блоке чата на GoToWebinar один за другим появляются номера телефонов людей, готовых к покупке! Как только вы завершаете вебинар, открывайте список участников и начинайте звонить. Все номера телефонов, введенные в чате, автоматически переносятся в файл CSV в вашей клиентской базе данных!
Хакинг роста
Честно говоря, мне не нравится термин «хакинг роста» (growth hacking), но при правильном применении эта стратегия может с лихвой себя окупить. На самом деле, хакинг роста включает в себя огромное разнообразие приемов и тактик, цель которых – обеспечить взрывной рост вашей клиентской базы и вашего бизнеса. Вот как эту стратегию применяю я в своей практике.
Вы знаете кого-нибудь, у кого есть огромный список адресов электронной почты или широкая сеть контактов в социальных сетях, которые не так сильно пересекаются с вашими, но включают большое количество людей, которые потенциально могут купить ваш продукт? Если у вас хорошие отношения с этим человеком и вы можете быть в равной степени полезны и ему, вы можете «использовать» его аудиторию для хакинга роста. Я взял слово «использовать» в кавычки, поскольку это не означает, что вы должны попросить у этого человека его рассылочный список и сделать его своим. Я имею в виду, что вы можете совместно разработать креативные рекламные кампании, которые будут способствовать вашему взаимному росту.
На протяжении многих лет я сотрудничаю с компанией Move Inc. Эта компания договорилась с Национальной ассоциацией риелторов об использовании ее бренда на своем сайте Realtor.com и, таким образом, получила доступ к электронным адресам практически всех агентов по недвижимости в Соединенных Штатах (а их свыше 1 млн), а также разрешение делать маркетинговые рассылки по этому списку (при условии соблюдения согласованных правил). Моя аудитория состоит из технически подкованных, высокоэффективных «ранних последователей» – то есть тех, кто готов приобретать новинки первыми. Аудитория Move Inc. включает всех агентов по недвижимости, которые потенциально могут стать моими клиентами. Таким образом, когда мы объединяем наши усилия и проводим совместный вебинар, я получаю доступ к тысячам потенциальных клиентов, к которым иначе у меня не было бы доступа, а Move.Inc получает возможность продемонстрировать свой бренд перед моей скромной, но высоко востребованной аудиторией. Мы уже провели несколько очень успешных вебинаров, в которых участвовали по 5000 человек и больше. И каждый раз, как минимум, 4000 участников приходили с их стороны, а не с моей.
Маркетинг влияния
В самом начале, когда я только начал использовать Twitter, я делал это совершенно неправильно. При помощи специального приложения я привязал к Twitter свою страницу на Facebook, так что все мои посты на Facebook автоматически публиковались как твиты. Я также создал несколько рекламных объявлений, которые повторялись из недели в неделю, и больше не удостаивал Twitter своим вниманием. Неудивительно, что, когда спустя какое-то время я впервые зашел на страницу статистики, чтобы проверить, как работают мои твиты (почти все они содержали ссылки на мой сайт), результаты были почти нулевыми.
«Бросить курить легко. Я сам бросал раз сто», – пошутил когда-то Марк Твен. Профессор психологии, всемирно известный специалист по никотиновой зависимости Роберт Уэст рассказывает, что надо сделать, чтобы одна из ваших попыток «завязать» увенчалась, наконец, успехом и вы навсегда избавились от сигаретного рабства. Его книга – не инструкция и не свод правил, обязательных для выполнения, а скорее руководство по составлению вашей личной «формулы свободы от курения», учитывающей особенности вашего характера, образа жизни и состояния здоровья.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.