Код убеждения - [91]
5. Обработка возражений: логика не поможет искоренить негативные эмоции, связанные со страхом потери, который испытывает аудитория. Используйте специальные формулировки, чтобы создать положительную эмоцию.
6. Закрытие: повторите доводы еще раз и спросите: «Что вы думаете?». Подождите ответа, спросите: «С чего начнем?» – и снова подождите ответа. Использование закона последовательности – самый эффективный способ заставить вашу аудиторию держаться в пределах мыслительного процесса или продажи, а также принять ваше решение или идею.
Чтобы закрепить эффект элементов убеждения, используйте один или несколько катализаторов убеждения:
1. Сторителлинг: истории перенесут вашу аудиторию в другой мир, где вы контролируете эмоции, выражаемые при помощи ключевой реплики.
2. Используйте харизму: контролируйте слова, тон голоса и язык тела.
3. Слово вы: поставьте вашу аудиторию в центр событий, используя самое убедительное слово в языке!
4. Используйте контраст: усильте воздействие элементов убеждения за счет контраста: до/после, конкуренты/вы, проблемы/ выгоды.
5. Используйте разные формы обучения: выберите самую эффективную для вашего продукта форму. Большинство людей используют только аудиальный канал. Сделайте сообщение более тактильным и визуальным.
6. Вызывайте эмоции: люди сначала принимают эмоциональные решения, а затем думают рационально. Используйте эмоции, чтобы провоцировать мгновенные решения.
7. Выражайтесь кратко: избыток информации вызывает замешательство, а не убеждает. Чем меньше, тем лучше: концентрируйтесь на проблемах, доводах и выгодах и забудьте обо всем остальном!
Заключение
Поздравляем! Вы завершили обучающее путешествие по коду убеждения. Нашей целью было сделать его простым, но научным, пошаговым процессом, который поможет убеждать других. В конце концов, мы считаем, что убеждение зависит от того, насколько хорошо вы понимаете принципы работы первичного мозга. NeuroMap обеспечивает отчетливый путь к получению измеримой ценности из всех ваших сообщений: электронных писем, веб-сайтов, брошюр, презентаций и даже рекламных роликов.
Давайте рассмотрим самые важные обучающие моменты этого путешествия:
В первой главе вы узнали о ценности и силе модели убеждения, основанной на работе мозга. При помощи NeuroMap вы теперь перестанете тратить время на отправку неэффективных сообщений своим клиентам, потенциальным клиентам, друзьям, членам семьи и многим другим. Вы можете избежать ловушек A/B-тестирования, неудачных рекламных кампаний или скучных презентаций. Вы узнали, что традиционные методы маркетинговых исследований не в состоянии охватить подсознательные механизмы, которые стимулируют убеждение. К счастью, инструменты нейромаркетинга предоставляют новые способы сбора данных о мозге, которые могут объективно объяснить критические неврологические процессы, не поддающиеся самооценке субъектов. Стратегическая ценность использования нейромаркетинга заключается в возможности отвечать на критические вопросы исследования. В результате окупаемость инвестиций в нейромаркетинг измеряется несколькими способами. Затраты на создание и передачу сообщений существенно снизятся. Более того, ваша компания и вы лично будете быстрее развиваться в профессиональном плане.
Во второй главе вы узнали, что не нужно быть нейробиологом, чтобы понять критическую важность измерения невербальной информации, которая передается людьми. Нейромаркетинг поможет раз и навсегда понять, что именно представляет собой сообщение, доступное для мозга. Мы узнали, что мозг является сложным органом, который развивался в течение миллионов лет. Когнитивные функции относительно молоды с точки зрения эволюции, в то время как неврологическая схема наших самых основных реакций, ориентированных на выживание, является древней. За последние три десятилетия многочисленные исследования прояснили, как внимание и эмоции влияют на нас и наши решения. Нейромаркетинг позволяет компаниям измерить нейрофизиологические реакции, которые люди испытывают перед любыми маркетинговыми стимулами. Эти реакции возникают в результате вегетативных и в основном инстинктивных мозговых процессов, а также когнитивных и эмоциональных процессов, управляющихся центральной нервной системой. В настоящее время мы располагаем обширным количеством инструментов для получения данных о мозге, которые имеют критическую важность для понимания реакции потребителей на рекламные сообщения. Каждый метод по отдельности способен обеспечить вас нужными данными. Однако без измерения как корковой, так и подкорковой активности интерпретация данных мозга является неполной и неэффективной.
В третьей главе вы узнали, что убеждение изучалось десятилетиями, но старые модели долгое время игнорировали роль, которую играют подсознательные структуры мозга. Вы также ознакомились с важным путем, по которому следует убеждение: от первичного мозга к рациональному. Мы называем это восходящим эффектом. NeuroMap показывает, что убеждающие сообщения не работают, если они в первую очередь не воздействуют на нижнюю часть мозга, первичный мозг, который реагирует на определенные раздражители. Как только сообщение «зацепило» первичный мозг, убеждение распространяется на верхнюю часть мозга, где мы склонны обрабатывать информацию более последовательно. Наконец, вы познакомились со 188 известными когнитивными искажениями, которые можно объяснить с помощью NeuroMap.
Ежедневно посредством рекламы потребитель получает более 10 тысяч торговых предложений. Как определить, какие из них попадут точно в цель, а какие пройдут мимо? Эта книга о том, как исследования мозга помогают привлечь внимание покупателя и увеличить продажи. Авторы предлагают эффективные техники создания запоминающихся презентаций, способных оказать влияние на потенциальных клиентов, заставить их принять эмоциональное решение и рационализировать его. «Тренинг по нейромаркетингу» призван повысить способность компаний влиять на сознание потребителей и научить создавать эффективные маркетинговые стратегии.
«Большинство склонно считать, что разум находится в голове. Но новейшие открытия физиологов говорят о том, что на самом деле он не сосредоточен полностью в мозге, а странствует по всему телу с караванами гормонов и ферментов, трудолюбиво осмысляя весь тот сплав чудес, которые мы привыкли называть “осязанием”, “вкусом”, “обонянием”, “слухом” и “зрением”. В этой книге я намерена исследовать происхождение и эволюцию ощущений; различие их сознательного восприятия в несхожих культурах; ранг каждого из них в системе ощущений; их роль и место в фольклоре и науке; связанные с ощущениями идиомы, которые мы используем, рассказывая о мире вокруг нас.
«Эта книга разрушает самый неприступный из всех существующих языковых барьеров… Барьер, отделяющий нашу ложь от подлинной правды», — так определил цель своего произведения британский писатель и журналист Брайан Кинг. Никто не готов сознаться в этом, однако все мы ежедневно кого-нибудь обманываем. Люди рождены лжецами, и каждый из нас врет в среднем по шесть раз в день (не то чтобы это строгий научный вывод, но статистически вполне достоверный). В своей необычной и остроумной книге Брайан Кинг пытается разоблачить всю глубину окружающего нас обмана. Он показывает в неприглядном (а для кого-то, может быть, и в приглядном!) свете не только явных лжецов — политиков, бизнесменов, рекламщиков и журналистов, — но и мелких лгунишек, например, наших детей, близких родственников и… нас самих! А еще читатель узнает, как ученые наблюдают за мозгом человека, решившего скрыть неприятную правду, и как распознать вероломного обманщика по случайным оговоркам и неосторожным жестам.
Во второй книге ярко описана сила астральных воздействий из непроявленного мира на раскрытого человека. После неудачного «пробуждения» автор пытается понять причину разрушения ментала и раскрыть тайну «голосов», которые управляли ею. Сова проходит через самоэкзорцизм, бунты и огненные откаты. Она никак не может понять, чем отличается пробуждение от одержания и зачем начались процессы трансформации у человека, который любит простую жизнь…
Новая няня вызывает у матери тревогу. На безлюдной автостоянке подозрительный незнакомец навязывает непрошеную помощь. Часто угрозы – не плод нашей фантазии, они реально подстерегают нас. В этой книге Гэвин де Беккер, ведущий мировой эксперт по насильственному поведению, показывает, как распознавать сигналы внешней среды и безошибочно реагировать на них. Опровергая мнение, что самые страшные акты агрессии обычно непредсказуемы, Беккер предлагает проверенные жизнью способы защитить себя и тех, кого вы любите.
Эта книга задумывалась по узкой теме: «Как я поборол свою негативную зависимость». Однако в процессе написания у меня постоянно присутствовало огромное желание делиться своими знаниями и убеждениями в более широком смысле, чем предполагает изначальная тема.Книга «рождалась» довольно долго и тяжело. Были периоды, когда мысли шли сплошным потоком, и мне оставалось лишь успевать их записывать. Но порой я не мог написать и двух предложений. Приходилось себя заставлять. Потом перечитывал написанное и понимал, что мне не нравится тот текст, который создан «под принуждением».
Большинство людей, которые хотят измениться, испытывают двойственность по отношению к перемене. Они видят причины измениться и причины не меняться. Они одновременно хотят измениться и не хотят этого. Такова человеческая природа. Мотивационное консультирование – психологический метод, который формирует у человека желание изменить что-то в своей жизни. Монография У. Р. Миллера и С. Роллника – создателей метода, – фундаментальная работа, которая в доступной форме с примерами раскрывает его сущность, ключевые навыки и формулирует конечную цель.