Код убеждения - [75]
Необходимо запомнить: закрытие
⇨ Начните с повторения ваших доводов: это ваш последний шанс объяснить, почему стоит выбрать именно вас. Большинство людей стесняется повторять свои доводы, однако успешные специалисты по убеждению делают так всегда, чтобы помочь аудитории понять их важность и целесообразность.
⇨ Спросите «Что вы думаете?» и подождите. Вызовите слушателей на разговор. Дайте им в полной мере выразить их мнение. Не перебивайте; покажите, что вам интересны их комментарии. Попросите обосновать все высказывания и ведите обсуждение таким образом, чтобы положительных моментов было как можно больше.
⇨ Спросите «С чего начнем?» и подождите. Если потенциальный покупатель не торопится двигаться по направлению к финальному решению, предложите следующий шаг сами. Спросите еще раз: «Что вы думаете?»
Теперь рассмотрим основные катализаторы убеждения.
Семь катализаторов убеждения
Если элементы убеждения являются основными структурообразующими компонентами вашего сообщения, то катализаторы убеждения – это усилители их воздействия на первичный мозг. Они представляют собой различные приемы коммуникации, которые повышают убеждающий эффект каждого элемента убеждения. Любой катализатор убеждения можно и нужно использовать в связке с любым элементом убеждения. Катализаторы убеждения всегда добавляют огня вашему сообщению.
Слово «вы»
Сплетник – это тот, кто обсуждает с вами других; зануда – это тот, кто обсуждает с вами себя, а идеальный собеседник – это тот, кто обсуждает с вами вас.
Лиза Кирк, американская писательница
Существует целый список слов, которые могут пригодиться вам во время обращения к потенциальным покупателям, однако мы хотим предложить вам простую и эффективную стратегию общения, которая поможет вам создать самое сильнодействующее сообщение. Стратегия «Слово вы», это упрощенная версия подхода, который специалисты по общению называют «соотнесение с самим собой». Использование слова вы – легкий путь отправить персональный стимул прямо в первичный мозг!
Исследователи доказали, что в среднем люди тратят 60 % всех бесед на обсуждение самих себя [201], а в социальных сетях Twitter и Facebook этот показатель достигает 80 %. Причина проста: людям нравится обсуждать самих себя, как было доказано в Гарвардской лаборатории по исследованию социальной когнитивной и аффективной нейробиологии [202]. Эксперимент со сканером МРТ, в котором приняло участие 195 испытуемых, показал, что во время обсуждения самих себя у людей наибольшую активность проявляло прилежащее ядро и вентральная область покрышки – две области, связанные с чувствами вознаграждения и удовольствия, такими как секс и вкусная еда!
Более того, из 188 когнитивных ошибок, описанных ранее, около 40 можно логически объяснить стимулированием личных аспектов; сюда относится ошибка слепого пятна, ошибка в восприятии сделанного выбора, ошибка подтверждения, ошибка консерватизма, ошибка проклятия знания, иллюзия контроля, закон инструмента, наивный цинизм, эффект самонадеянности, эффект собственной значимости, эффект прожектора и т. д. Поскольку люди полностью поглощены собственной жизнью, слово «вы» является эффективным способом привлечения внимания первичного мозга.
Рассмотрим следующие утверждения:
⇨ «Новый процесс на 40 % быстрее, чем текущий» против «Вы сэкономите 40 % вашего времени благодаря новому процессу».
⇨ «Это копировальное устройство автоматически сортирует и сшивает бумаги» против «Вам больше не придется тратить время на сортировку и сшивание бумаг».
⇨ «Мы ведущий поставщик в области…» против «Вы можете минимизировать ваши риски, выбрав ведущего поставщика в области…».
Существует более короткий формат, как следующие слоганы:
⇨ «Вы в Yahoo?» – Yahoo
⇨ «Ты нужен мне». – Дядя Сэм
⇨ «Не дай себе засохнуть». – Sprite
⇨ «Ведь вы этого достойны». – L’Oreal
⇨ «У вас есть 30 минут». – Domino’s Pizza
Или новая мантра IBM: «Вы – IBM»
Или даже следующие слоганы:
⇨ «Молочка?» – CaliforniaMilkBoard
⇨ «Просто сделай это». – Nike
⇨ «Думай иначе». – Apple
Обратите внимание, что в последних слоганах даже не используется обращение, хотя оно и подразумевается («Кому молочка?», «Просто сделай это!»).
Когда вы используете слово «вы» (или «ваше»), вы создаете взаимопонимание между писателем и читателем, поскольку читатель оказывается в центре рассказа!
Научный подход к использованию «вы»
Бернкрант и Уннава из Университета штата Огайо показали, что усиление соотнесения с самим собой (обработка информации с привязкой к личности или личному опыту) может способствовать усилению убеждения [203]. Позже Дженнифер Эскалас предположила, что даже при использовании слабых аргументов в рекламе повествовательное соотнесение с самим собой будет иметь убеждающий эффект благодаря перемещению: людей заинтересует сама история [204].
Когда вы слышите фразу: «У вас есть 30 минут», мозг начинает думать о том, сколько всего можно успеть за эти полчаса до приезда пиццы. Обратите внимание, что вам показывают положительную сторону ситуации, а не предлагают ждать 30 минут!
Использование «вы» в доводах
Помните компанию HSI и ее доводы «просто»? Просто для ваших сотрудников, просто для вашего бизнеса, просто для вас. А помните доводы «защитим» для юридической конторы Carothers, DiSanteand Freudenberger: защитим ваше время, защитим ваши деньги, защитим ваш душевный покой? Эти доводы эффективны не только потому, что выделяют единую идею защиты – критическое преимущество для юридической конторы, – или потому, что они рифмуются, но и потому, что они акцентируют внимание на слове «вы»!
Ежедневно посредством рекламы потребитель получает более 10 тысяч торговых предложений. Как определить, какие из них попадут точно в цель, а какие пройдут мимо? Эта книга о том, как исследования мозга помогают привлечь внимание покупателя и увеличить продажи. Авторы предлагают эффективные техники создания запоминающихся презентаций, способных оказать влияние на потенциальных клиентов, заставить их принять эмоциональное решение и рационализировать его. «Тренинг по нейромаркетингу» призван повысить способность компаний влиять на сознание потребителей и научить создавать эффективные маркетинговые стратегии.
Материал данной книги необычен тем, что впервые массовому читателю даются подробнейшие сведения по внушению без погружения в сон с детальным разбором этого метода внушения, известного пока ограниченному числу гипнотизеров, выступающих с эстрады. В книге приводятся восемнадцать способов обычного гипнотизирования, рассматриваются возможности мысленного внушения. Книга снабжена упражнениями, при помощи которых можно самостоятельно в кратчайшие сроки овладеть методами гипнотизирования.
Спектр страхов, настигающих все больше и больше людей посреди благополучия и кажущейся внешней безопасности, весьма впечатляет: фобии (страх, связанный с определенными предметами, существами или ситуациями, например, страх перед животными, боязнь просторных или тесных помещений, боязнь высоты, страх перед школой), страх перед жизнью вообще или "страх в свободном полете", страхи, соотнесенные с телом или болезнями, боязнь кого-то подвести, с чем-то не справиться, социальные страхи, боязнь потерять самоконтроль ("как бы не натворить что-нибудь ужасное"), да еще и довольно распространенные "замаскированные" страхи, проявляющиеся в болезненной тяге к власти, влиянию, признанию и благосостоянию, в желании понравиться внутренне или внешне, в наркотической зависимости, алкоголизме, жестоком насилии.
У вас в руках простое и пошаговое руководство для достижения понимания между людьми. Вне зависимости от масштабов переговоров (кухонные беседы с друзьями или переговоры о поставках товара для корпораций) в них всегда есть Цель – достижение понимания. Именно о законах и компонентах понимания и убеждения вы узнаете со страниц книги.Материалы и упражнения помогут вам развить обаяние и харизму, при этом не теряя себя. Люди будут желать вашего общества, радоваться вашему появлению и полагаться на ваше мнение.Человек настолько жив, насколько он способен общаться.
Дэнни Грегори на личном примере и примере других людей рассказывает, как работает внутренний критик, как его распознать и как с ним справиться, а также предлагает техники преодоления этих ступоров, мешающих полностью себя реализовать. Эта книга для тех, кто хочет победить в себе маленького критика и обрести свободу.
Наше поведение определяет доминирующая часть мозга. Деление на "аналитическое" левое и "творческое" правое полушарие, — только одна из гипотез. Новая когнитивная теория смотрит на работу мозга под иным углом зрения. Она объясняет, как человек воспринимает окружающий мир, и как он взаимодействует с другими людьми. Авторы книги Стивен М. Косслин и Дж. Уэйн Миллер проводят эксперименты и делают сенсационные умозаключениями, мотивируя читателя продолжить дальнейшее изучение тайн мозга. Настал золотой век книг о мозге.
Во второй книге ярко описана сила астральных воздействий из непроявленного мира на раскрытого человека. После неудачного «пробуждения» автор пытается понять причину разрушения ментала и раскрыть тайну «голосов», которые управляли ею. Сова проходит через самоэкзорцизм, бунты и огненные откаты. Она никак не может понять, чем отличается пробуждение от одержания и зачем начались процессы трансформации у человека, который любит простую жизнь…