Код убеждения - [55]
Даже если вы смогли переключить внимание ваших потребителей на первых порах, сможете ли вы его удержать? Исследователи недавно обнаружили отдельный вид нейронов в прилежащем ядре – отделе мозга, отвечающем за мотивацию, удовольствие и положительный настрой, – которые вызывают позывы ко сну, когда человеку скучно [176].
Исследователи Ричард Андерсон и Джеймс Пичерт доказали, что мы запоминаем информацию в зависимости от заранее заданных параметров. В их классическом эксперименте испытуемых просили прочитать рассказ о жилом комплексе либо от лица грабителя, либо от лица покупателя. Их пересказы истории были далеки от точного воспроизведения. Испытуемые рассказывали отредактированную версию в соответствии с ролью, которую они получили перед прочтением [177, 178].
Прежде чем потенциальные потребители решат открыть письмо от вас, прочитать брошюру или обратить внимание на вашу презентацию, нужно мотивировать их на смену объекта внимания. Следует подготовить их сознание к запоминанию самых важных элементов вашего сообщения. Захватывающий сигнал – это краткий, емкий и оригинальный способ объяснить вашей потенциальной аудитории, что ей необходимо бросить все дела, оставить все мысли и немедленно направить всю мыслительную энергию на обработку вашего сообщения.
Представьте, что вы продаете золотодобывающее предприятие. Идеальный захватывающий сигнал – выложить самые крупные самородки на стол прямо перед потенциальным покупателем. Так вы смогли бы создать моментальное понимание ваших заявленных ценностей и захватить внимание в режиме реального времени, в котором существует первичный мозг.
Яркий пример захватывающего сигнала – печатные объявления. Рекламодатель пытается заставить вас прекратить перелистывать страницы и инвестировать несколько секунд драгоценного внимания в разглядывание рекламы. Здесь вас останавливает не текст, а образ. Чтобы лучше разобраться в идее захватывающего сигнала, обратимся к знакомой практике проведения презентации. Помните, что идея захватывающего сигнала применима к любой форме коммуникации.
Вспомните свою последнюю торговую презентацию в формате слайд-шоу. С чего вы начали?
1. С рассказа о компании.
2. С цели визита.
3. С рассказа о себе.
4. С описания товара или услуг.
Как вы думаете, ваша информация имела шансы остановить поток мыслей слушателей и полностью завладеть их вниманием? Теперь вы понимаете, что обвели бумажник с деньгами желтым кругом? Но мы научим вас бросать на стол слиток золота.
Как создать мощное первое впечатление? Как мгновенно захватить внимание и дать аудитории полное представление о вашем решении, продукте или идее? Помните о стимулировании памяти и о том, как важно захватить внимание с самого начала? Помните об эффекте первичности? Первые минуты вашей презентации, первая строчка вашего письма – его тема, главная страница вашего веб-сайта или первые слова вашего голосового сообщения – все это требует особого внимания. Именно поэтому нужен захватывающий сигнал! С этим сигналом вы завладеете вниманием аудитории и заставите ее направить ограниченный поток сознательного восприятия (50 частиц в секунду) на сообщение.
Рассмотрим пять разных видов захватывающих сигналов. Обратите внимание, что их можно комбинировать и представлять в разных вариациях, поэтому у вас не будет недостатка в идеях. Вы также поймете, что все сигналы можно использовать в личных презентациях, а некоторые из них отлично подходят для использования в видеороликах, на веб-страницах, в электронных письмах, голосовых сообщениях, печатных брошюрах и даже в обычных письмах.
1. Реквизит: использование реального объекта, представляющего собой метафорический символ ваших заявленных ценностей.
2. Мини-драма: мозг ваших потенциальных покупателей повторно испытывает разочарования или тревогу, связанные с отсутствием вашего продукта, решения или идеи. Затем этот негативный опыт сменяется демонстрацией беззаботной жизни, в которой присутствует ваш продукт или решение.
3. Игра слов: использование правильных слов для выражения ваших заявленных ценностей в полной мере и оригинальным образом.
4. Риторические вопросы: использование вопросов, которые заставляют мозг аудитории рисовать преимущества, которые вы предлагаете вместе с продуктом или решением.
5. Рассказы: ваши заявленные ценности можно оживить, если представить одно или несколько ваших преимуществ в форме повествования, в которую поверит мозг ЦА.
Реквизит
Представляю вам компанию HSI (Health and Safety Institute) из города Юджин, штат Орегон. HSI занимается разработкой высококачественных учебных материалов, курсов и программ по первичным реанимационным действиям, доврачебной помощи и неотложной медицинской помощи для работников здравоохранения, служб спасения и обычных служащих (рис. 8.3). В 2011 году Билл Кленденен, глава HSI, обратился к SalesBrain с просьбой усилить рекламные доводы его компании. Во время двухдневного совещания с использованием NeuroMap наша команда смогла быстро определить главные доводы, которые должны были понравиться тысячам инструкторов-покупателей. Реальные преимущества заключались в том, что компания сильно облегчала жизнь клиентов. Билл и его 12 топ-менеджеров согласились на следующее выражение своих доводов: просто для ваших сотрудников, просто для вашего бизнеса, просто для вас.
Ежедневно посредством рекламы потребитель получает более 10 тысяч торговых предложений. Как определить, какие из них попадут точно в цель, а какие пройдут мимо? Эта книга о том, как исследования мозга помогают привлечь внимание покупателя и увеличить продажи. Авторы предлагают эффективные техники создания запоминающихся презентаций, способных оказать влияние на потенциальных клиентов, заставить их принять эмоциональное решение и рационализировать его. «Тренинг по нейромаркетингу» призван повысить способность компаний влиять на сознание потребителей и научить создавать эффективные маркетинговые стратегии.
«Слова, которые исцеляют» (1975) – одна из самых известных книг Мари Кардиналь – написана на основе ее собственного опыта в психоанализе. Изображен тот период и те условия, что привели автора к психической нестабильности, а затем к постепенному выздоровлению. Сюжет вращается вокруг женщины, переживающей эмоциональный срыв, порожденный ее отношениями с матерью. Героиня проходит длительный курс психоанализа. Постепенно она понимает, что была не в состоянии справиться с жесткими рамками кодекса поведения патриархальной системы, регулирующими ее жизнь с детства.
В своей книге я написала все свои препятствия, страхи на пути к выздоровлению. Я уверена, что каждый из вас найдет именно в ней именно то, что в данный момент нужно. Между строк можно увидеть себя и провести параллель, даже если у вас вопрос, проблема, связаны не со здоровьем, как у меня. Мне будет приятно услышать от вас лично, чем была полезна моя книга. Для меня это важно, ведь творчество мое не имеет границ и готова написать вам следующую книгу, которая будет так же вам полезна, как и эта.
Ричард Грегори, известный исследователь зрительной системы, в своей книге делает попытку дать анализ мозговых механизмов зрительного восприятия человека, последовательно останавливаясь на той роли, которую играют в организации зрительного восприятия периферический аппарат глаза и центральные аппараты мозгового анализа и синтеза зрительной информации. Предисловие и общая редакция А.Р.Лурия и В.П.Зинченко.
Каждое явления мира проявляется двумя параметрами: контентом и форматом. Контент Православия — Священное Писание и Священное Предание. Формат — то, как оно проявляется применительно к реалиям сегодняшнего дня. Книга посвящена христианскому осмыслению ПСИХИЧЕСКИХ РАССТРОЙСТВ. ТВОРЧЕСТВА, СТРАДАНИЯ, ЛЮБВИ, ПАТОЛОГИИ ЛИЧНОСТИ, СЕКСУАЛЬНОСТИ, ЗРЕЛОСТИ, ОТНОШЕНИЮ К СМЕРТИ И ДУХОВНОМУ РОСТУ. Ее можно было бы также назвать: «Как радоваться тому, что ты христианин в сложном современном мире».
Материал данной книги необычен тем, что впервые массовому читателю даются подробнейшие сведения по внушению без погружения в сон с детальным разбором этого метода внушения, известного пока ограниченному числу гипнотизеров, выступающих с эстрады. В книге приводятся восемнадцать способов обычного гипнотизирования, рассматриваются возможности мысленного внушения. Книга снабжена упражнениями, при помощи которых можно самостоятельно в кратчайшие сроки овладеть методами гипнотизирования.
Дэнни Грегори на личном примере и примере других людей рассказывает, как работает внутренний критик, как его распознать и как с ним справиться, а также предлагает техники преодоления этих ступоров, мешающих полностью себя реализовать. Эта книга для тех, кто хочет победить в себе маленького критика и обрести свободу.