Каждую минуту рождается еще один покупатель - [89]

То же самое относится и к молодым людям, только начинающим свой жизненный путь: пусть они сразу поймут цену деньгам, зарабатывая их своим трудом и потом. А вот когда юноша уже узнает это, смажьте чуть – чуть колеса и помогите ему основать бизнес, но помните, что человек, слишком легко получивший стартовый капитал, вряд ли добьется значительного успеха. Первые деньги должны доставаться с большим трудом, ценой каких – то жертв и титанических усилий; только тогда человек в полной мере осознает их значимость.

РЕКЛАМИРУЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС. Мы все в той или иной мере зависим от публики и нуждаемся в ее поддержке. Все мы – юристы, врачи, башмачники, художники, антрепренеры, оперные певцы, президенты железнодорожных компаний и профессора университетов – работаем для людей. Любой, кто имеет дело с людьми, должен быть уверен, что его товар представляет для них ценность и способен удовлетворить те или иные потребности покупателя. Если вам есть что предложить клиентам и вы знаете, что это может доставить им удовольствие и что, испробовав это, они поймут, что деньги потрачены не зря, сделайте так, чтобы об этом узнали как можно больше людей. Обязательно тем или иным способом разрекламируйте продукт, ибо совершенно очевидно, что, если у вас есть хороший товар на продажу, но о нем никто не знает, на прибыль рассчитывать не приходится. В такой стране, как наша, где практически каждый человек – читатель и где газеты издаются и распространяются тиражами от пяти до двух сотен тысяч экземпляров, было бы глупо не воспользоваться преимуществами этого средства, позволяющего охватывать рекламой огромное число потенциальных потребителей. Газету приносят почти в каждый дом, и помимо главы семейства ее читают его жена и дети; в результате ваше объявление могут увидеть тысячи людей, а вы в это время будете как ни в чем не бывало заниматься своими повседневными делами. Многие прочитают вашу рекламу, даже если вы будете преспокойно спать в своей постели. Философия человеческой жизни в том, что, прежде чем что – то «пожать», сначала это надо «посеять». Так поступает фермер, сажая картофель и сея зерно, потом он какое – то время занимается другими делами, а затем наступает время собирать урожай. И никогда не бывает, чтобы он сначала жал хлеб и уж потом сеял его. Этот принцип применим абсолютно к любому виду деятельности, но более всего – к рекламе. Если у человека имеется хороший продукт, нет лучшего способа получить благодаря ему богатый «урожай», чем «посеять» семена, поставив как можно больше людей в известность об этом. Конечно, товар должен быть действительно качественным, таким, который не разочарует покупателя; если он не будет таким, на успех можно не рассчитывать, ибо народ гораздо умнее, чем многие из нас думают. Люди – и мужчины, и женщины – по природе эгоистичны и стремятся получить за свои деньги как можно больше, стараясь найти, где им предложат лучшее за ту же цену.

Конечно, вы можете разрекламировать что – нибудь недостаточно хорошее и убедить людей купить этот продукт – один раз, – но тогда вам следует быть готовым к тому, что вас ославят на весь мир как мошенника и обманщика и со временем ваш бизнес просто умрет. И это действительно так. На случайных покупателей могут рассчитывать очень немногие. Необходимо стремиться к тому, чтобы клиент возвращался к нам снова и снова. Как – то раз один человек пожаловался мне:

– Я пробовал рекламировать свой товар, но у меня ничего не получилось; а между тем он действительно хорош.

На что я ответил:

– Друг мой, из каждого правила бывают исключения. А как вы рекламировали свой товар?

– Я три раза публиковал объявление в еженедельной газете и заплатил за это полтора доллара.

– Сэр, в рекламе, как и в учебе, действовать понемногу опасно.

Один французский писатель утверждал, что «читающий газеты человек первый раз не замечает рекламу, во второй видит, но не читает; на третий уже читает; в четвертом объявлении ищет сведения о цене продукта; на пятый обсуждает его с женой; на шестой уже готов к покупке и только на седьмой отправляется в магазин». Публикуя рекламное объявление, вы преследуете четкую цель – заставить людей понять, что вы им предлагаете, и, если вы не продолжите рекламировать продукт до тех пор, пока эта информация не будет донесена до целевой аудитории, можете считать, что деньги были потрачены зря. В этом случае вы будете похожи на пьяницу, заявившего джентльмену, что если тот даст ему десять центов, то поможет сберечь доллар. «Да как же я могу помочь вам столь ничтожной суммой?» – спросил тот удивленно. Парень, икая, ответил: «Я начал сегодняшний день с твердым намерением напиться и потратил на достижение этой цели свой единственный доллар, но до конца ее не достиг. А вот если я хлебну еще виски на десять центов, то напьюсь непременно, и тогда доллар, пропитый мною на этот момент, не будет потрачен зря».

Если вы решили рекламировать свой продукт, это нужно делать до тех пор, пока люди не узнают о вас, вашем товаре и вашей компании, а иначе вложенные в рекламу деньги будут израсходованы впустую.