Капкан на продавца - [5]
Казалось бы - ну что плохого в стремлении к совершенству? Многие продавцы обвиняют в плохих продажах сами товары или услуги - и часто бывают правы…
Но даже самый распрекрасный товар на планете нельзя продать, если делать это в эгоистичной, обидной манере…
Пример не за горами…
Два парня, специализирующихся на телемаркетинге, провели вечерок за этим занятием, вызванивая потенциальных клиентов из одного и того же списка и пользуясь практически одним и тем же "скриптом" - специально разработанным стандартным сценарием, в котором предусмотрены все возможные направления беседы с клиентом.
Ясен ежик, предлагали они один и тот же товар по одной и той же цене…
В результате один из них не продал ничего, попутно ухитрившись переругаться чуть ли не со всем списком, а другой побил все рекорды продаж своего отдела…
В чем тут дело?
На семинарах по продажам этому не учат…
А жаль…
Потому что, зная секрет, вы поймете, что никакие семинары вам больше не нужны…
Другой пример - из моего личного опыта наблюдения за тем, как проводятся телефонные интервью с первыми лицами фирм в ходе проведения социологического опроса.
Телефонный опрос занятого человека во время которого задаются несколько десятков вопросов - не самое легкое дело для интервьюера… Поэтому многие из тех, кто польстился на легкий заработок, уныло опустили руки после того, как их в очередной раз послали прямым текстом в не менее прямом направлении…
Однако один из профессионалов - женщина - довела до результата почти 90% всех интервью…
Так как насчет стандартного применения стандартных техник? :)
Бесполезняк #5. "Вы должны тщательно учиться тому как справляться с возражениями"
Почти половина всех семинаров по продажам посвящена освоению различных техник работы с возражениями клиента.
На самом деле это ошибка…
Я не кощунствую, и это прекрасно знают те, кто посещает мои семинары по "хардселлу"
Возражение - это сигнал того, что вы где-то были сильно не правы раньше - в процессе беседы…
Если вы делаете особый упор на освоении техник работы с возражениями в ущерб концепциям - вы всю жизнь будете с ними сталкиваться…
Каждый раз, когда вы начинаете обрабатывать возражение клиента, клиент начинает безумно любить это возражение…
О чем вы говорите - то становится важным для человека…
В книге "Мастер Продаж" есть отличная глава на эту тему - тему позитивной контролируемой беседы без упора на обработку возражений.
И этот подход единственно правилен…
У клиента всегда будет больше способов отмазаться от продажи, чем у вас способов ее успешно совершить.
Так устроен человек - если вы бросаете ему мячик, то он охотно бросит его обратно.
Между тем, многие посетители семинаров, словно священные коровы, покорно бредут на семинары, в программе которых есть пункт "работа с возражениями"
На самом деле, если тренер уделяет этому пункту необоснованно много времени, то он со всей очевидностью не знает как блокировать эти возражения на самых ранних этапах общения с клиентом.
Разумеется, есть отличные техники преодоления возражений, изучаемых "на всякий случай" (наподобие 5-шагового айкидо), но они абсолютно непохожи на стандартные.
Фактически там никаких возражений и не обрабатывается в принципе.
Там происходит не взлом защиты собеседника, а изящное проникновение сквозь нее. Так что вряд ли их можно причислить к этой категории…
Я однажды наблюдал работу одного из самых великих мастеров хардселла, который продавал крупному бизнесмену серьезные расходы на продвинутое обучение… :)
Я до сих пор храню транскрипт этого мастерского, поистине дзенского спича…
Там есть чему поучиться!
Плохой продавец постоянно ориентирован на противодействие в истинно каратистском стиле.
Его клиенты чувствуют, что его это интересует и, не желая обидеть хорошего человека, старательно возражают изо всех сил…
В итоге все это похоже на попытку рыбачить с борта лодки, которая уже утонула…
Идеальное же обучение учит тому как продавать так, чтобы у клиента или просто собеседника не возникало ни повода, ни объекта для возражений…
Бесполезняк #6."Чтобы продавать успешно нужно заработать себе горб упорным трудом"
Славная коммунистическая реальность прошлого научила нас одной патриотической истине: "Только честным упорным трудом можно войти в славную семью горбатых"
Даже люди с шестью высшими образованиями и докторскими степенями относятся к понятию "упорный труд" неправильно.
Так же как и те, кто уже собрал несколько десятков нулей вокруг цифры своего дохода и стремится собрать еще…
Великие богачи и мелкие лавочники любят делать торжественное лицо и трагически произносить тирады наподобие:
"Все что я имею, я имею благодаря своему упорству и мукам деловой активности"
На самом деле - если бы они не мучались и не упирались, то у них было бы намного больше денег намного раньше :)
"Муки творчества" - это глупейшее понятие.
Там, где есть творчество - нет мук.
Там где есть муки - отдыхает творчество…
Когда я пишу книги (включая эту) я просто играю и отдыхаю…
Поэтому мне это удается, может быть, лучше и быстрее, чем кому-то еще…
Фактически, это славный добрый принцип "Увэй" из Дзена…
Эта книга посвящена той категории людей, которая именует себя "предпринимателями", "бизнесменами" и которая недоверчивее и практичнее, чем кто-либо еще. Эта книга о том, как перестать видеть в своей работе сплошную авантюру, а в своем персонале — одних только недоношенных уродов, которые только и делают, что крадут туалетную бумагу из корпоративных туалетов или требуют, чтобы им вовремя платили зарплату.Эта книга о том, как превратить себя и своих приближенных в команду, которая знает, куда идти и как при этом ПРАВИЛЬНО передвигать конечностями.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Приходило ли вам когда-нибудь в голову - насколько ваш профессиональный успех, ваши лидерские амбиции и ваш доход зависят от вашей способности убеждать, влиять и мотивировать?С какими бы проблемами вы ни сталкивались, у них у всех общий знаменатель - люди, которые вас окружают... И общее решение - Технология Максимального Влияния под выразительным ником 12 Тигров ...На ее разработку у ведущих экспертов ушло несколько лет исследований и анализа реальных примеров лучшей мировой практики.Все проверялось в действии - этим тигры и сильны...Технология гарантированно позволяет любому желающему:-Моментально раскалывать людей на глубоком уровне их намерений-Добиваться от них подсознательного доверия и уважения к вашей харизме -Стать мастером высокого класса в таких методах, о которых 99% населения Земли не имеет ни малейшего представления.
Уникальная 'ПРОБИВНАЯ' Формула Для Создания Профессиональных Списков Выгод Для Ваших Минисайтов и Рекламных Текстов!Самый Подробный Специальный Отчет о Том, Как БЫСТРО и ТОЧНО Создать Убедительный Список Выгод Вашего Товара Или Услуги Для Того, Чтобы Ваш Продающий Текст БЛЕСТЯЩЕ Выполнил Свою Задачу!
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
День добрый…Приветствую вас в Хикари Додзе - Додзе Ясности :)Это хикари посвящено комплиментам, поскольку любят их все...Даже самые крутые скромники (или играющие в скромность) все равно жаждут быть любимыми и великими…Хоть в чем… Западная культура возвела это желание в ранг культа – каждая женщина, девушка (впрочем, и представители мужского пола) там с младых лет обучена думать, что она уникальна и неповторима…Тому, что, какой бы серенькой она не выглядела, на самом деле, она – самая восхитительная личность во Вселенной…В России с индивидуальностью всегда было непросто – нас приучили к тому, что личность – это ничто, а колхоз – все… Так что мы к комплиментам еще более восприимчивы… Научившись тому, как их правильно делать (в основном это касается, конечно, комплиментов в адрес слабого пола), вы осчастливливаете свою пассию, и сие вам идет сильно на пользу… Комплимент – это массаж для самооценки.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.